中國瓷磚經銷商的新財富路線圖

時間：2014-08-28 10:21:50 |
　　雖然今年樓市調整帶來的市場影響正延伸到家居建材行業，但對于老王來講，卻仍可做到神定氣閑，他是一名瓷磚經銷商，經銷強牌陶瓷已經有五年歷史，從第二年開始，就保持了每年20%左右的增長率。

　　在老王的身上，可以看出中國瓷磚經銷商所特有的財富路線圖，也即選擇經銷品牌、選址開店裝修、向廠家要廣告扶持與促銷優惠、線下組織各種推廣活動、通過關系進入工程采購、同裝修公司渠道談合作等。

　　雖然說這一路線圖至今并沒有本質變化，但在某些環節確實有了變革，這一點，老王深有體會。他所在省份的瓷磚經銷商里，老王屬于應對變革、探索新財富路線最為成功者之一。“現在要想致富，競爭壓力大了很多，你必須更緊密地融入廠家，向廠家靠攏，而且渠道方面一定要抓住幾個主流的通路，這還不夠，消費者很看重口碑與網絡，你必須注重積累與服務質量。”老王說。

　　向廠家靠攏與融合

　　在傳統的瓷磚經銷商財富路線圖上，經銷商只要加盟了某品牌，簽定代理協議后，跟廠家的聯系一般就只是要求發貨、要求廣告支持與促銷品支持等，然后可能會參加廠家每年舉行的經銷商年會，或者是新品發布會、訂貨會等。

　　但新的財富路線有了更豐富的內容，同時要求廠商在終端活動、線上線下銷售互動，以及經營管理、團隊培訓等環節保持協同，廠家一般會派專門的營銷團隊參與到經銷商的重點營銷活動中，而經銷商則不僅扮演銷售通路角色，還會成為廠家整個經營版圖的核心部分，收集市場信息、反饋消費需求、深入產品設計與制造環節等。

　　這也就是強牌陶瓷所推行的“廠商一體化”，經銷商與廠家同進退、共榮辱、不拋棄、不放棄，經銷商參與廠家所有的經營計劃與收益分配計劃。而老王早在去年就已經成為強牌陶瓷“客戶推進組”的服務對象，廠家傾全力參與推動市場份額增長，而今年發布“廠商一體化”之后，更多的新銳經銷商成為該專業小組定向支持的目標。

　　渠道與服務優化

　　瓷磚的銷售渠道很多，比如終端零售店面、裝修公司、設計師、裝修游擊隊、工人，以及房地產開發商、建筑工程商等。

　　以前銷售渠道的競爭剛開始，經銷商可以考慮所有的渠道都抓，廣撒網，總能捕到魚，但現在的渠道布局，必須要有步驟、有主次，要將其中一些有把握的渠道做深做透做實，不給競爭對手留下運作空間。

　　而在服務方面，優化升級的工作早已展開，而且事實表明，誰的服務好，往往能夠打動一批要求比較高的客戶，以服務贏財富，幾乎是行業共識。老王早在兩年前就已經建立了一條龍的服務模式，配備了專業的駐店設計師，而且廠家的設計師隨時提供遠程支持，可以幫助業主免費設計空間、搭配瓷磚、鋪貼瓷磚等。

　　“強牌陶瓷雖然是一家新銳品牌，但背靠金舵企業，系出名門，在服務體系與落地方面，很有經驗，早就在全國推行高出行業標準的業主服務內容，這成了他們的經銷商提升市場業績的有效辦法。”一位資深市場人士評價。

　　網絡引流

　　不得不提的還有另外一種財富路線，那就是網絡引流與電子商務。當然，瓷磚電商并未成熟，網銷額度很小，但網絡所能發揮的客戶引流作用卻不可忽視。這正是當前不少瓷磚經銷商所忽略的。

　　據相關統計，瓷磚類關鍵詞每天的搜索量總計早已突破10萬，意味著全國有這么多的網友正在通過網絡了解瓷磚信息，其中不乏有購買需求的業主。強牌陶瓷趕了一個大早，官方網站、微信、微博、網絡報道等，多種形式展開客戶引流。

　　“到強牌陶瓷官網，就能找到我們的店面地址、聯系方式，同時還可以在線查看產品與裝修效果，在初步了解后，消費者就可以直接打電話咨詢，或者到店里體驗。”老王介紹說，“雖然現在這種方式引導的客戶量并不是非常大，但這種網絡創造財富的趨勢已經非常明顯。”

　　分析認為，面臨市場競爭與消費環境的又一次變化，瓷磚經銷商能否構建起最適合自己的財富路線圖，將決定著未來能否繼續屹立財富潮頭。

來源：永泰生活網

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