煤企讓利不讓市場所為何故

今年以來，由于國內經濟增長減速，煤炭下游行業經營困難，煤炭產能過剩，煤炭產量增加量超過需求增加量，市場持續疲軟，產品供過于求，庫存積壓比較嚴重，銷售價格持續下滑，煤炭生產商、貿易商、消費客戶煤滿為患，從前三季度的煤炭銷售和生產經營形勢來看，和剛過去的十年相比，煤炭企業經濟效益呈大幅度下滑趨勢，給煤炭企業發展帶來了嚴峻挑戰。

目前，對大多數煤炭企業來說，面對急劇增加的煤炭庫存，急劇下滑的煤炭價格，急劇惡化的煤炭市場形勢，都提出必須堅持“讓利不讓市場”的營銷策略，即使調整價格，銷售價格不斷下調，也要千方百計保持老客戶，寧愿把利潤讓給客戶，也不能把市場讓給競爭對手，以便在困難的情況下把市場營銷工作做好。

作為煤炭企業為什么要堅持讓利不讓市場呢？這是因為：

一是讓利不讓市場是大勢所趨。目前煤炭市場形勢嚴峻，煤炭價格下滑是大勢所趨，我們必須審時度勢，及時調整煤炭價格，如果不調整煤炭價格，不把利讓給客戶，客戶肯定會流失，就會丟失市場、丟失客戶，結果肯定要在堆積如山的煤炭銷不出去的大環境面前，資金鏈斷裂，效益喪失，以致運轉失靈，關門大吉。

二是讓利不讓市場是被市場所逼。在煤炭供不應求，煤炭價格不斷上揚的情況下，由于客戶饑不擇食，很難購買到煤炭，因此，煤炭企業不必擔心沒有市場，也就沒有必要讓利不讓市場了，在這種情況下，你不要自然有人要，既使有客戶流失，馬上又會有新的補上來，就不愁沒有客戶買煤。但在煤炭堆積如山，供過于求，煤炭價格不斷下滑的情況下，如果把客戶丟失了，客戶又不擔心買不到煤炭，既使你價格再調整，由于你沒有優勢，不愿主動地讓利于客戶，把客戶再找回來非常困難，有的客戶流失了可能就永遠找不回來了。

三是讓利不讓市場是“保利又保市場”的必然選擇。對于我們企業來說，在煤炭供過于求，煤炭價格下滑的情況下，既使讓利，也是有利的，并不是沒有利，只不過利潤小一點罷了；保住了市場，這種低利潤可以繼續保持下去；如果喪失了市場，產品銷售不出去，只能庫存消耗在煤礦的煤場里，產品變不成商品，這種低利潤也會成了無本之木、無源之水，就無法實現。

“讓利不讓市場”實際上是為了保利又保市場，只不過由于市場行情的變化，這種利潤率下滑了而已，這也是不以人的意志為轉移的市場經濟規律，如果違背了這一規律會受到更加嚴重的市場懲罰。

讓利不讓市場是煤炭企業的明智選擇，但是，作為煤炭企業必須有一個清醒的認識。煤炭企業讓利要把握好以下原則：

一是煤炭企業讓利再多，也要保持企業有利可圖。煤炭企業為了保持市場進行讓利銷售，這是無可非議的，但是讓利的幅度要以保持企業有正常的經營利潤為尺度，如果讓利的尺度太大，以至正常的經營利潤都沒有了，也就不合適了。煤炭企業讓的是利，而利是有限的，不是無止境的，如果利讓完了，已經無利可圖了，也就不能繼續讓“利”了。

二是煤炭企業讓利的最大限度是銷售價格不能低于煤炭生產成本價格。煤炭企業不管怎么樣經營，價格不管怎么樣確定，但是，因此，煤炭企業讓利降價的目的是為了占領市場，為了保持市場份額，為了企業更好的生存和發展，如果讓“利”降價后，銷售價格低于成本價格，企業就要虧損，企業運轉就無法正常進行，企業發展也就無以為繼，因此，不管怎么樣讓“利”，煤炭銷售價格不能降到成本價格以下，必須高于成本價格，最悲觀的局面是銷售價格降到和成本價格持平的水平，使煤炭企業至少可以休養生息，不致無法生存。

三是要切實把握好讓“利”的限度，把握好降價的尺度。煤炭讓“利”降價必須把握好尺度，如果不顧煤炭經營利潤，不顧煤炭生產成本，不把握好讓利降價的底限，而一味的降價，那就大錯特錯了，這也是煤炭企業所不允許的。煤炭企業的生產經營者必須記住，如果煤炭銷售價格已經等于甚至低于煤炭生產成本價格了，再繼續讓利降價就不可能了。

來源：秦皇島煤炭網 作者：李朝林 　

　　版權及免責聲明：凡本網所屬版權作品，轉載時須獲得授權并注明來源“中國產業經濟信息網”，違者本網將保留追究其相關法律責任的權力。凡轉載文章，不代表本網觀點和立場。版權事宜請聯系：010-65363056。

延伸閱讀