六大轉型應對太陽能光熱行業變局

　　在剛剛結束的2011品牌中國太陽能高峰論壇上，多位業界人士圍繞論壇主題“市場變局與行業轉型”發表了看法，也達成了一些共識。筆者梳理品牌中國太陽能專業委員會秘書長陳一言的精彩發言與諸位業界人士共享。

　　市場很大，變化很快，但很多企業準備都不太充分，需要進行六大轉型：

　　一是企業技術轉型，從生產技術到應用技術。保障、安居房建設大范圍安裝、應用太陽能產品和太陽能與建筑一體化發展，對企業提出了更高的要求，不僅要生產出好產品，同時企業要根據不同工程項目特點、環境等匹配更加合適的太陽能系統技術。

　　二是產品轉型，從產品賣點到產品標準應用。以前主要圍繞的是產品是否有賣點，來展開營銷活動品牌策劃廣告促銷等。太陽能城鎮化發展帶來了不同的局面，大面積統一設計、統一安裝、統一售后等，需要的是標準化的高質量產品。

　　三是售后轉型，從個體維保到團體維保。大范圍安裝、應用太陽能產品，維保就不僅是單臺產品而是整個太陽能系統的問題，需要更加專業的團體作業。之前，太陽能的銷售模式都是零售為主，是個體維保，但城鎮保障安居工程應用太陽能熱水系統，需要更為專業的維保技術團隊作業。

　　四是能源合同管理模式，從產品銷售到能源合同管理。以前企業主要是太陽能熱水器或太陽能熱水系統的產品銷售，就是你有需求，我賣給你產品，如果企業在全國保障安居工程項目推廣能源合同管理，一為保障安居工程建設貢獻企業的社會責任，二為企業實現了可持續的利潤。

　　五是人才轉型，從營銷人才轉型到營銷+技術型的人才。過去更重視營銷型人才，現在企業必須實施人才結構轉型，因為在城鎮化應用和工業化應用時，客戶比較多樣化，都是一個組織、或單位、或一個用戶團隊。其實工程用戶和經銷商客戶是完全不同的用戶群體，關注的內容也不一樣。而很多企業的營銷人員給客戶介紹時都是泛泛而談，沒有專業性，這對銷售產生了不利影響。

　　六是生產轉型，從大規模制造到大規模定制。企業必須抓住機會、緊跟時代不斷創新，實現大發展。現在整個行業還是大規模生產，同質化非常嚴重，而客戶的個性化需求往往被忽略了。但行業又是標準化或模塊化生產，所以產品應該是標準化定制，根據項目不同生產標準化的模塊產品，最大化滿足用戶需求。

　　未來5年我國將有開工建設3600萬套保障安居工程，今年全國要開工建設1000萬套保障安居工程，如果按60%應用安裝太陽能來計算，未來保障工程方面應用太陽能將超過700億的規模。這對太陽能光熱行業來說是個巨大的市場機遇。因為所有保障、安居工程都得安裝太陽能熱水器，這是一個硬性規定，也是一個指導原則。但能否抓住機遇，關鍵在于太陽能企業的轉型是否到位?是否跟上行業的快速發展。

來源： 電腦商報

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