2011年太陽能熱水器行業營銷探索新方向

　　目前在我國太陽能生產廠家和太陽能品牌眾多及質量參差不齊的實際情況下，如何提高產品的市場占有率，如何有效進行銷售，提高產品銷售業績，成為2011年營銷模式探索的一個重要方向。

　　其實，作為太陽能熱水器企業，要在激烈的環境中突圍，消費行為的變化將使得太陽能熱水器的模式也必須不斷創新，與時與市俱進，因時因地制宜。大賣場銷售模式便由此而來。

　　細觀現在的太陽能行業，基本采取的是代理制營銷模式，一個企業一個營銷網絡。現在看來這種模式在企業發展初期很有效。通過“代理”這樣一個模式，企業以很小的付出便能將網絡、銷售渠道一步一步建設起來，代理制在行業的發展初期立下了汗馬功勞。但是隨著行業的發展、技術的進步、社會認知程度的提高、消費者理性的提升，再加上能源危機越來越咄咄逼人，在這樣一個情況下，作為一個新興的可再生能源開發和利用行業，面臨著非常好的機遇。企業在發展，行業在發展，與之相適應的，曾經立下汗馬功勞的代理制也得發展。然而在太陽能行業發展到這個階段，矛盾出現了。

　　代理制的優勢：

　　1、節省資金、物流及管理成本。

　　2、代理商較廠家在代理區域更有人脈優勢。

　　3、代理商可針對本區域采取更有針對性的銷售方式，代理商在代理區域自主經營、自負盈虧，相對自主。

　　4、可實現產品在較廣區域的快速滲透，增加企業知名度和銷售份額，銷售、安裝、服務三位一體，更方便、更及時。

　　代理制的不足：

　　1、代理商片面追求短期利潤，與廠家爭利。太陽能產業聯盟

　　2、代理商腳踏幾條船，掛羊頭賣狗肉。

　　3、代理商朝秦暮楚，難言忠誠。

　　4、代理商急流勇退，導致廠家銷售及服務出現段層。

　　5、小富即安，不思進取，維持現狀，透支市場。

　　6、快速發展起來的代理商，選擇由銷售商向制造商轉變。

　　為了解決這些問題，行業里出現過很多的嘗試。如廠家直銷，進駐建材市場與家電商場超市，工程渠道、網絡銷售、太陽能超市，但是這些做法都不能形成規模，不能形成拳頭，在一些傳統的銷售模式面前，太陽能企業顯得孤立、無助。再加上太陽能行業現有的管理方式，產生了很多負面影響。這些客觀因素不得不讓我們反思究竟要采取什么樣的模式，才能使得銷售環節如火如荼地開展。

　　代理制及傳統太陽能超市的不足迫切需要新型太陽能專業大賣場的誕生。行業資本在逐漸集中，制造商也漸趨集中化，客觀要求銷售終端轉向集中化。此外，隨著太陽能應用領域的拓展，太陽能空調、海水淡化、糧食干燥等，都是將來要開拓的戰場。產品種類的差異化和應用領域多樣化為太陽能專業大賣場的誕生提供了現實的生存土壤。

　　在世界低碳減排的“陽光”下，太陽能行業的發展空間巨大。可以預測眾多的社會資金必將進入這個行業，而為這種大賣場模式奠定基礎。有了這種條件，將以何種形式來實現呢？其實原來代理制體系下的一些資源，經過改造、重組，就可以實現大賣場模式。太陽能行業的制造企業可以聯合起來，共同出資，搞一個股份制的行業流通聯合體。而各個廠家的代理商也可以加入進來，以股東的形式參與，發揮在其地方區域的優勢，實現資源的互補。

　　這種運營模式介于大型建材市場和連鎖家電超市之間，既有利于各種品牌公平競爭，也能為消費者提供更專業化的服務。隨著競爭的加劇，產品的利潤趨薄，代理商的流動性加大，從各種跡象來看，獨家代理制必將逐漸被取消，作為“三分產品，七分安裝”太陽能行業，走太陽能大賣場模式勢在必行，如此才能實現銷售賣場化，安裝專業化，售后社會化，如此才能滿足各方對于太陽能行業發展需求。

　　因為現階段還沒有任何一家太陽能企業真正的將大賣場營銷成功實施，所以無法列舉具體實例。不過正因為空白的存在才使得成功有了得以實現的前提條件，太陽能是否適合大賣場營銷，何時能真正實現大賣場營銷還需要企業的努力和探索，或許2011年在探尋營銷模式的路上就能得到答案。


來源： 國際新能源網

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