國貨日化崛起途徑分析

　　國貨的崛起顯然沒那么簡單。對于百雀羚來說，有業內人士認為“國禮”事件只是錦上添花，而非雪中送炭。“國禮”事件給百雀羚品牌帶來了一個提升，但現實情況是它也沒有一躍成為與國際品牌抗衡的民族品牌。

　　國貨的崛起，必然要在產品、渠道、品牌影響力等方面真正與外資品牌同臺競技，但現實情況是外資品牌依然占據中國日化市場的主要制高點：百貨、商超。

　　不可否認，隨著國貨的發展，其所占的日化市場也在不斷攀升，但遠沒有到與外資正面抗衡的地步。那么國貨要想實現真正崛起，全面超越外資品牌，到底需要怎么做？

　　需要樹立的信心

　　國貨首先要做的是樹立信心。這個信心不僅是指給消費者帶來信心，同時也指要給經銷商帶來信心。

　　廣西大澤聯合商業有限公司董事長聶峰輝認為，國貨的崛起更重要的是國人對國貨有自信。而要做到這一點，一方面需要本身經濟的發展，增強國人對國貨的信心，改變“崇洋媚外”的心態；另一方面也需要企業本身在把好產品關，為消費者提供更優質的產品，留住消費者。

　　能否獲得消費者的信心，是國貨能否崛起的關鍵。消費者對國貨的滿意度與預期值得到滿足的程度，決定著消費者對國貨產品的支持、消費程度。

　　除了樹立消費者的信心外，在經銷商看來，他們也希望企業能給經銷商以信心。在《洗滌化妝品周報》記者的采訪中，很多經銷商都表示選擇品牌要重視品牌的誠信度。“我不會沖著公司產品的名氣，而是慎重理性去選擇，因為我必須對客戶負責任。”河南文希化妝品有限公司總經理孫嘯林如是說。

　　渠道對日化行業的作用無疑是舉足輕重的。如果品牌無法樹立其良好的品牌形象，將自己的品牌推廣、銷售帶來障礙。近期開出了全國第一大店的龍生化妝品店總經理劉秀生表示，相較而言，龍生對國內終端品牌不甚感冒，3年來很少接國內終端品牌。“沒有幾個堅持做長線的品牌，沒多少對品牌研發注重。”劉秀生直言對國內品牌信心不足。但是，如果他堅持接的國貨，會努力做好。如龍生還是自然堂的山西第一大客戶，而且使夢迪莎在2013年的4月一舉取得103萬元的驚人業績。

　　當下的國貨在渠道商心中，整體還是重營銷而不重研發，這是很多渠道商“大佬”對國貨缺乏信心的根本原因。而且，國貨在經營上還需要誠信，不能單純為了利益而隨便換代理商，此外還應有自己的長遠發展思路。“我選擇代理品牌時，會關注品牌的長遠發展，不然選擇不負責任的品牌，對客戶不好交待。”聶峰輝如是說。

　　合理的營銷策略

　　在談到國貨的“崛起”話題時，合理營銷成為眾多經銷商對國貨的忠告。

　　以廣告投放為例。在經銷商眼里，他們既希望廠家打廣告，又怕廠家打廣告。原因是與國外情況不同的是，當前國內迷信廣告的消費者較多，廣告對銷售的促銷起到非常大的作用；但一旦廣告投入過多，轉移到經銷商身上的壓力就越大，不但對企業本身沒有好處，對合作伙伴、行業也沒有好處。

　　“對于一個成長中的品牌注入一定廣告是有必要的，很多品牌也是通過廣告宣傳實現突發猛進的發展，但是要憑一定的實力，這個量力而行。”此一家化妝品連鎖總經理鐘德軒認為，如果實力很足夠，去運作一些廣告，加上本身品牌品質的保證，長期做這樣的事情對品牌是好事情；但不好的地方就是，廣告投入畢竟要通過實體店銷售產出的支持，尤其代理商的銷售業績來分解，否則會造成庫存積壓，庫存積壓一多對后續銷售不利，廠商之間就會出現矛盾，帶來負面影響。“如果廣告投入效果很好的話，企業的后續的開發研發跟不上，門店的貨品流動也不正常，這種發展模式并不是良性的。”

　　合理營銷還體現在終端動銷上。此前的國貨曾掀起“免費送”風潮，而事實證明這種營銷模式對于代理商和終端店、品牌商來說都并非良性的營銷模式。而且在索芙特發布的2012年上半年度業績預虧公告中，給出業績虧損的理由就有市場促銷力度加大、銷售費用的增加，如何合理地進行營銷，平衡企業的盈虧也成為本土日化企業的重大課題。

　　打造優秀團隊

　　在談及國貨的崛起時，河南堂之企業服務機構總經理唐瑋認為，是否擁有優秀的團隊是關鍵。

　　在管理學中，人被認為是一切企業要素中的決定性因素。因為資金、設備、原材料、科學技術等都是靠人去掌握和運用；在企業的經營、生產、銷售、計劃、組織協調等都靠人的活動來實現。為此在市場經濟激烈競爭的情況下，一個企業的好壞，是否有前途，不僅取決于資源與貨幣資本的雄厚與否，而更取決于是否擁有較高素質的人力資源。

　　“只要有優秀的團隊，能把品牌的定位，適合發展的渠道，用適當的方式，得到越來越多消費者的認可，國貨就會有越來越好的發展。”唐瑋告訴《洗滌化化妝品周報》記者。

　　國貨的崛起需要優秀的人才去推動。但是，在很多經銷商看來，國貨若想快速發展，打造的不僅僅是自家團隊，還要幫助合作伙伴打造團隊。“目前國內代理商行業的從業人員素質相對而言較低，在整體的經營管理手段和策略上比較滯后，甚至一竅不通。”孫嘯林認為，對于一些運作能力比較差的代理商，最欠缺的還是經營管理上的幫助，本土企業應該在事務上和思想上提供指引，應該給代理商提供一些升級的代理培訓。

　　企業自身的團隊強大能幫助企業制定發展規劃，經銷商的團隊強大則能幫助企業更好地開拓市場，提升銷量。隨著市場的競爭的白熱化，國貨若想實現崛起，“獨善其身”并不明智，因為當下的時代主旋律是合作共贏，沒有誰能“單槍匹馬”闖天下了。

來源：中國洗滌化妝品周報

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