文具企業想改變銷售薄弱地區需緊抓“硬銷量”

　　中國的企業，上到百強上市企業，下到中小型企業，沒有哪家企業可以做到面面俱到，完美無缺的。文具企業也是這樣，漏洞瑕疵依然存在，之所以有些地區薄弱，是因為這些區域的銷量軟弱。銷量為什么軟弱？是因為這些區域市場操作的軟弱。要改變薄弱區域，就必須緊抓“硬銷量”，以打造硬銷量為中心強勢操作市場，才能實現銷售雄起。

　　可打產品組合“太極拳”

　　產品是市場之根，只有巧打產品組合拳，構建出不同層次產品的縱向組合與不同類型產品的橫向組合，才能“扎根”于市場，使市場消費群、網絡密度、產品流轉速度和流量最大化。其中，要重點打好兩拳：一是主推一款有足夠競爭力和上量潛力的文具產品，為市場份額的迅速提升打造出主導產品；二是培育一款能夠提升品牌形象和影響力的產品，為市場地位的提升打造出聲譽產品。

　　遵循硬銷量市場操作原則

　　當市場切入時，我們應該“飛石擊蛋”；當市場攻堅時，我們應該“激流漂石”。“飛石擊蛋”是指我們在文具品牌薄弱區域的運作當中，要先找到競爭對手在這個區域同樣的薄弱點進行強勢運作。也就是說，我們要在競爭對手的軟銷量市場打造硬銷量，用速度擊倒對手。

　　因此，薄弱區域的強化，不是在于如何提升自己的薄弱市場，而在于如何向競爭對手的薄弱環節發起攻擊。

　　營銷要縮短距離

　　營銷要縮短并消滅兩個距離：一個是產品與消費者之間的物理距離，這是文具廠家到分散在各個角落的消費者之間的距離；另一個是文具產品與消費者之間的心理距離，這是產品價值與消費者需求的對接程度。

　　做到縮短距離，需要我們的文具產品企劃、設計和制造創造出先天條件，同時需要后期營銷人員的全程推動，如何在終端與消費者進行溝通。硬銷量才是硬道理，只要沿著硬銷量的方向做下去，我們就能在弱勢市場做出強勢銷量。而在薄弱市場一旦有了強勢銷量的帶動，薄弱市場也會變成強勢市場。

來源：樂普升文具

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