家電渠道：不可忽視的新變革

　　多方達作為定位于三四級市場的家電連鎖企業，似乎還沒有被業內廣泛關注與認識。其實，多方達的崛起，與當前家電產品向農村為代表的三四級市場普及這一大背景是相互映襯的。今后一個時期內，家電市場的普及性需求增長，將主要集中在這一市場領域。而且面對這一市場的渠道，也將是家電企業爭奪的焦點。

　　作為家電連鎖，多方達在渠道領域崛起，很多人并不以為然。因為，國美在發展過程中也是在三四級市場也采取過加盟連鎖，但最終不是被國美收購，就是被清退出去。因此，很多人就認為多方達的結局與國美的加盟連鎖一樣，很難像國美、蘇寧主導一二級市場那樣，成為一支主宰農村家電市場的渠道力量。

　　仔細研究剖析多方達會發現，多方達不是當年國美加盟連鎖的重新復制，確實是一種具有創新意義的新興渠道。多方達的創新體現在以下幾個方面：

　　第一，是提供包括采購、物流、分銷、電商為一體的平臺，加盟商僅僅是這一平臺的一個終端出口，或者說是延伸到最底端市場的觸角。多方達利用資本為紐帶，上游——整合廠家的產品、品牌、售后服務等資源，中游——建立物流、配送、網購、售后體系，下游——把分散的經銷商聚合成一體，形成下沉到甚至村鎮的終端體系。其中，最大的創新在于解決了購物的遠程發貨問題，即利用加盟網點就近實現發貨與售后。

　　第二，是以資本為紐帶的緊密利益共同體。從上游來說，投資方確實有制造商的背景，但他們僅是一個投資方而已，并不參與具體運營與輸出品牌。從終端加盟商來說，多方達從農村家電商的實際出發，以授信的方式與加盟商形成資本紐帶關系，擺脫了以往加盟那種僅掛一張牌的松散模式，形成較為緊密的利益共同體。

　　第三，有望解決農村市場配送難與售后服務難的問題。作為一個物流平臺，多方達憑借在全國的物流系統，可以把產品順暢的送到每一個終端，這就解決了農村市場產品因攤銷運輸成本而價格高企的問題。一般而言，農村夫妻店售后服務難以保證，進入多方達后售后就可以依托整體售后體系來完成。

　　第四，加盟網點會成為網購的提貨與售后服務點。大家電的網購，消費者最擔心的是下單后的收貨問題，有了遍布全國各地農村的網點，就解決了農村消費者網購大家電商品的后顧之憂，甚至包括以后的售后服務問題。

　　當然，作為新興渠道剛出現，既無現成經驗可借鑒，又無固定模式因循。多方達在起步發展路徑中，肯定會遇到很多問題，一些問題是繞不開的，解決的好與壞，直接關系到其生存發展的命運。

　　首先，考驗資金壓力問題。多方達剛開始布局時，資金并不是問題。因為，剛開始的網點，都是大股東飛龍集團原有的網點轉入，資金壓力的矛盾并不突出。一旦在全國范圍內鋪開，需求的資金量非常之大。可以簡單算一下，按多發達自己說的2013年要達到門店15000多家，至少需要新增10000家，也就意味著要需求5億元流動資金。即就是分批注入，滾動使用，至少也需要2至3億元。有沒有持續的融資能力，是對多方達的首要考驗。

　　其次，加盟商的理念需要改變。四級以下市場的加盟商多是夫妻店，以往的經營是非透明的，比如納稅是采取包稅制，核定一定稅額后，不論經營多少，都是交約定的稅額。但是，加入多方達，特別是實現ERP管理后，經營就變成透明化。這就決定了，多方達必須對加盟店進行洗腦式培訓，讓他們必須接受規范化運作。否則，不僅會跟不上多方達的節奏，而且會出現不適應而退出的危險。因此，規范化培訓就成為多方達目前亟待開展的工作。

　　再次，能否與主流家電品牌密切合作。從出身背景來看，多方達背后有很多小品牌的身影，但作為定位于全國性的農村家電連鎖企業，僅靠諸多小品牌是不足以支撐的。彩電行業的創維、海信，空調行業的美的、格力，冰箱行業的海爾、美菱，在洗衣機行業的小天鵝、海爾，都是行業的龍頭品牌，如果多方達沒有與他們的合作，很難成為公認的主流渠道，品牌影響力將受到極大的限制。可以預見的是，多方達與行業主流品牌合作的難度很大，主要在于主流品牌在三四級市場已經擁有渠道，甚至很多還是自建的專賣系統。從市場競爭關系到加盟合作關系，需要有高超的智慧。

　　還有，門店的網絡化問題。多方達不僅亟需擴大門店數量以快速形成規模優勢，更需要門店即可解決ERP系統問題。因為，多方達區別于一般鄉鎮家電門店而體現競爭力的，就在于其門店是體系下一個網絡終端。而恰恰難點在于鄉鎮加盟店難以聯網，多方達如果能夠很好的解決這一問題，其發展空間將是十分重大，甚至可以有挑戰國美、蘇寧的潛力。

　　新生事物的發展既沒有一定的路徑，也沒有可循經驗。從市場角度來說，多方達的出現鄉鎮市場高速增長的結果。換句話說，新城鎮化建設背景下家電渠道變革的迫切性陡增，多方達僅僅是一個代表而已。但多方達能否成氣候，還是要看多方達自身的能力，包括戰略思維、管理能力、資金實力等諸多因素。

　　多方達還處于成長階段，但有人就在推想多方達的未來。筆者以為未來會有三種結果，其一，跟國美、蘇寧一樣，成為面向鄉鎮市場的家電連鎖大鱷。前提是能夠迅速做強做大，并且大股東有長期戰略，沒有賣出套現的打算﹔其二，迅速把多方達規模做大，做出足夠的影響力，然后進行包裝賣給其他投資者，包括蘇寧、國美這樣想進入鄉鎮市場的同行﹔其三，既沒有能力迅速做大做強，想賣又沒有吸引買家的亮點，最終只能是分崩離析，作鳥獸散。

　　多方達在市場上崛起，不僅對現有渠道格局是一種挑戰，而且對制造企業來說也是一次重新布局渠道的機會。特別是外資品牌，由于缺乏強勢的三四級以下市場的渠道，農村鄉鎮市場快速發展的紅利幾乎沒有享受到，這也是外資品牌在規模上嚴重遜于國內品牌的重要原因之一。多方達的發展壯大，對三四級以下市場渠道薄弱的企業來說，無疑是一個福音！

來源：人民網　　　作者：張彥斌

　　版權及免責聲明：凡本網所屬版權作品，轉載時須獲得授權并注明來源“中國產業經濟信息網”，違者本網將保留追究其相關法律責任的權力。凡轉載文章，不代表本網觀點和立場。版權事宜請聯系：010-65363056。

延伸閱讀