渠道下沉 整體衣柜企業與經銷商關系有"三變"

　　整體衣柜行業經過十余年的發展，衣柜品牌在一二線城市容量逐步趨向飽和，伴隨著城鎮化步伐加快的大利好，許多衣柜企業開始逐步向三四線城市延伸。近年來，中國經濟發展迅速，三四級城市消費者購買能力提高，市場空間無限。在此形勢下，整體衣柜企業選擇下沉渠道無疑是正確的選擇。銷售渠道的下沉勢必會促使衣柜企業與衣柜經銷商之間的關系發生變化，其具體表現在以下三個方面：

　　一、廠家的服務平臺會逐步深入終端經銷商。經銷商要下沉，衣柜企業的銷售機構自然也會下沉。既然市場要精耕細作，廠家要掌握渠道的網絡，還要賦予他生命力，廠家自然會加大投入，讓平臺更具前沿性，讓其更好的服務終端衣柜經銷商。同時，服務的區域也會更加明晰，服務平臺更加細化。

　　二、注重對終端衣柜經銷商的培訓與指導。常言道，授人以魚不如授人以漁。特別是衣柜廠商之間的關系是建立在“共同盈利”的基礎上的，只有幫助終端衣柜經銷商學會怎么開拓市場，怎么服務好市場，讓終端商家學會了怎么賺錢，才能使得這種“渠道下沉”給衣柜企業帶來真正利益。

　　三、銷售扶植政策向終端衣柜經銷商轉移。銷售渠道的下沉帶來的廠商關系變化的最明顯的特征就是銷售政策的重心向終端衣柜經銷商轉移。由之前的重點扶植總代理，變為扶持二三級市場的經銷商，同時直接以自己的服務機構平臺落實一切政策，讓自己的銷售策略毫無保留的直接傳遞給終端衣柜商家，同時確保銷售任務的完成。同時，衣柜企業會更加注重對于終端商家的激勵。

　　那么，作為衣柜企業開拓市場的“先鋒官”——衣柜經銷商，又該怎樣來積極面對這種趨勢呢? 渠道下沉已成衣柜企業積極變革的必然之路，為應對此種變化，衣柜經銷商必須提高服務水平，并提升自身能力方可在衣柜企業渠道下沉的變革中走穩市場。

　　三四線市場是一塊極具挑戰力的區域，在如今的大形勢下，衣柜品牌進入三四線市場已是大勢所趨，但值得注意的是，衣柜經銷商切不可無準備地盲目進入，更不能想當然地將自己在一二線城市做得很成功的戰略照搬到三四線城市，在渠道下沉的過程中，需要衣柜企業決策層做好全方面的策劃，方能在潛力無限的三四線城市取得成功。

來源：九正建材網

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