實體店是整體衣柜企業做電商的一道門檻

在電商出現之前，絕大多數廠家是依靠經銷商來進行渠道拓展的。廠家對經銷商輸出的只是品牌和產品，經銷商在當地獲取實體店面資源，經銷商通過獲取的實體店面資源來完成對顧客資源的獲取，實現廠家產品的銷售。所以，在傳統的家居建材銷售中，實體店面的掌控權是在經銷商手中的，經銷商因為對店面的掌控，而對廠家有了話語權和博弈能力，這就是上文第一個案例中北京的那位經銷商為何能與廠家叫板和分庭抗禮的原因所在。

實體店是衣柜企業做電商的一道門檻

在電子商務出現之后，廠家可以通過自建平臺和第三方平臺，直接面對終端消費者，直接在網絡上獲取客戶資源，這樣就等于繞過了經銷商，繞過了經銷商的實體店面，很大程度上，等于廠家自己銷售，把經銷商架空了，經銷商對廠家的話語權和博弈能力會慢慢被削弱，這是為何在上文案例中衣柜的經銷商對廠家做電子商務恐慌和持反對意見的深層根本原因。

由于實體店是衣柜企業做電子商務繞不開的一道門檻，所以目前絕大多數的衣柜電商企業，運用了O2O線上到線下運營模式。第一種是線上攬客和召集顧客，顧客到線下實體店去體驗，并在線下交款成交。第二種是線上攬客，線下去實體店體驗，顧客體驗完成后在線上交款，完成交易。

許多已經在全國有較完善的經銷商渠道網絡的家居建材企業，利用現有經銷商的實體店面資源來實現網絡銷售。第一種方法是建立一個全新的電商品牌，實現與經銷商現有經銷品牌的區隔;第二種方法是網上電商的產品線與經銷商實體店的產品線進行差異化，實現有效區隔，保護經銷商實體店面的利潤和價格體系。

行業專家認為，實體店與電商的結合的形式會逐漸成為行業的主流，電商模式是未來發展的趨勢。因為企業在線上的展現能力會越做越好，在增加線上宣傳的時候也可以在實體店展示，包括材料、工廠規模、企業文化等。雙渠道結合，宣傳效果將更好。

實體和電商兩條渠道，本來針對的就是不同的消費人群。"待發展比較成熟之后，產品有了區分，完全可以互不沖突，獨立發展。"至于未來的發展方向，有人認為，兩條渠道應該著力將自己的優點放大，而不是走相結合的路。因為即使做線下體驗，電商也不可能做到真正實體店的程度，所以還不如各自發揮優勢來的實在。不過該業內人士也提出，要兩者結合也可以通過線上瀏覽增加實體店成交量，但那已經不算是純粹的電商了。

來源：九正建材網

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