藥企“日化潮”渠道從藥店轉商超

藥企進軍日化并不是孤例。據悉，哈藥集團三精制藥將在合肥制造牙膏、洗手液等日化產品。目前已經有多個醫藥上市公司涉足日化產品生產經營，其中典型代表包括同仁堂、片仔癀、廣藥白云山等。越來越多的藥企開始多元化經營，業務板塊也開始往藥妝、日化、奶粉以及保健食品等相關領域延伸。但問題是：藥企現在要想簡單模仿云南白藥在日化領域的成功，已經越來越難了！

　　由于云南白藥在牙膏上的成功，國內外多家制藥企業都不約而同地選擇開拓國內牙膏市場，一時間在制藥企業中掀起一股“日化潮”甚至“牙膏潮”。”

　　曾經是“國產牙膏第一品牌”的兩面針，2012年上半年，其牙膏銷售數據僅為0.46億元，市場份額已經不到1%；與此同時，寶潔在中國區的牙膏份額也在縮水，跌破了20%的市場占有率；而云南白藥卻異軍突起，其牙膏產品已成為企業最掙錢的業務，賣藥還比不上其賣牙膏掙錢。

　　從藥店轉向商超

　　藥店是云南白藥最熟悉的渠道，但牙膏在藥店銷售，銷量始終上不去。“不過，云南白藥牙膏的定位很聰明，一開始就是讓人咋舌的20多元，而且用后效果不錯。”鼎聯咨詢合伙人、副總裁袁勇介紹，他曾向云南當地的云南白藥牙膏的經銷商詢問產品是如何走入商超的，有經銷商表示：因為該牙膏價高、利潤豐厚且有一定效果，從而吸引了當地的沃爾瑪來洽談，云南白藥遂決定進商超試試，結果一炮而紅。

　　雖然一再強調成本遠高于市面上其他普通牙膏，但是相比當時主流才3到6元一支的其他牙膏品牌，售價從22元到30多元一支的云南白藥牙膏利潤之高可想而知，而這正是沃爾瑪愿意與之嘗試合作的根本原因。

　　在沃爾瑪銷售的成功，讓云南白藥認清了今后渠道的方向。在昆明的一家沃爾瑪店銷售一天的營業額，足以抵得上在云南全省所有藥店銷售一個月的營業額。

　　2004年，云南白藥牙膏實現了200萬元的銷售額，而2005年借助在沃爾瑪打開商超通路所取得的成功，云南白藥牙膏當年就做到了8000萬元，此后從云南擴展到全國各大商超。

　　“一些制藥企業，也看到做日化品的巨大潛力，但是在嘗試渠道上患得患失，不愿大膽變革，還是使用傳統渠道，最終成果平庸。”上海智旗品牌營銷策劃機構董事長劉志奇說。從2005年到2007年，劉志奇一直在幫助云南白藥進行產品策劃。在劉志奇看來，跨國制藥西安楊森的去頭屑洗發水采樂，也都帶有這種意味。

　　2002年，西安楊森在中國市場推出了采樂。據了解，采樂含藥物成分酮康唑，可有效抑制真菌，清除頭皮屑，是跨越日化和藥品之間的典型產品。但是，西安楊森采取了穩妥的策略：讓采樂避開去頭屑市場的激烈競爭，只在藥店銷售。“這樣做的結果就是，采樂成績平平，差不多做死了，類似的例子還有很多。”劉志奇認為，“制藥企業如果想涉足日化，就要果斷放棄原來的傳統渠道，堅決進入日化渠道，才能有大的成就。”

　　賣的不是日化是藥

　　由于云南白藥在牙膏上的成功，國內外多家制藥企業都不約而同地選擇開拓國內牙膏市場。

　　2008年9月，著名跨國制藥生產商葛蘭素史克宣布在國內上市抗敏感牙膏“舒適達”。“舒適達”牙膏是葛蘭素史克在全球一種成功的口腔保健產品，市場份額居于全球牙膏市場的前列。但是，早不推晚不推，偏偏在云南白藥牙膏一炮走紅之后搶灘國內市場，不免讓人覺得跨國制藥企業對此明顯“眼紅”。

　　2011年10月，片仔癀也表示加入戰團，挺進高端牙膏市場，推出具有類似功能的產品。與云南白藥一樣擁有國家保密配方的片仔癀，在消炎去膿方面同樣擁有實力和口碑。

　　是不是制藥企業都能像云南白藥一樣在牙膏市場取得成功呢？“制藥企業想模仿云南白藥在牙膏市場或者日化市場取得成功，除了要像云南白藥一樣大膽跨越銷售渠道外，最重要的一點，就是效果要明顯。”劉志奇總結，“只有效果明顯，讓顧客有深刻的體驗，才能有口碑，才能在激烈的競爭中抓住消費者。”

　　在效果之外，袁勇認為，成功的制藥企業還應該組建專業的日化銷售團隊，只有專業的日化銷售團隊才能勝任日化行業的策劃和營銷。

　　據云南白藥牙膏經銷商成都和世科技有限公司負責人王志松介紹，一個日化產品進入全國性商超，一個品規（指一種產品的規格）的條碼費大概就需要500萬元，這筆費用包括商超需要收取的新品費、管理費等等，如果這個商品有6個條碼，成本開支就要在3000萬元以上。“云南白藥牙膏現在有30多個品種，你可以看看這需要多少開支、什么企業愿意承擔，畢竟，現在葛蘭素史克的舒適達也才只有6個品規。”

　　行業人士認為，藥企現在要想簡單模仿云南白藥在日化領域取得成功，已經越來越難了。袁勇說，“當初云南白藥牙膏的宣傳點就是能夠消炎止痛，但是后來禁止日化企業宣傳功效，這樣云南白藥又通過媒體宣傳過自己的國家保密配方，現在這也不敢宣傳了。”

　　據了解，2008年9月1日起《化妝品標識管理規定》開始實施，該條例明確規定化妝品不得明示或暗示醫療作用。由于牙膏屬于化妝品，因此進入這一領域的藥企會遭遇比云南白藥當年進入時更大的障礙。

來源：人民網

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