戶外家具企業突破“心防” 贏取終端市場

近年來，由于部分企業的抄襲和仿制，產品同質化現象日益嚴重，而以次充好的現象更是屢見不鮮，這已嚴重影響了市場的正常秩序，更是讓消費者漸漸筑起了“心防”。面對這一嚴峻的現狀，部分戶外家具企業依靠研發團隊自主設計更多的新產品，也有一些企業則通過整合營銷渠道來規避市場出現的種種問題，無論企業做出怎樣的變革和努力，最終都是希望能攻破消費者的“心防”，獲得消費者的肯定，從而擴大產品的銷售。

　　那么，如何才能突破消費者“心防”呢?整合現有資源，開設直營賣場、渠道下沉等方式，都不失為打破僵局的有益嘗試。

　　設計與渠道 雙管齊下

　　近年來，很多企業都致力于品牌的塑造和產品的研發，希望借此讓企業走出市場同質化的困境。但值得注意的是，企業在進行新產品設計和研發的時候要充分考慮中國消費者的審美習慣和人體結構。只有從實際出發，“因地制宜”才能事半功倍。

　　隨著轉內銷的戶外家具企業不斷增加，競爭也越來越激烈。企業在埋頭設計的時候，一定不能忽略了營銷渠道的建設。

　　雖說2 1世紀是信息化時代，但“酒香也怕巷子深”。企業在堅持自主設計、產品創新的時候，也不能放松多方面推廣的腳步。就目前市場形勢看，僅布局銷售網絡還遠遠不夠，企業還需具備多渠道的營銷能力，建立立體化的營銷渠道，例如整合現有資源，把代理加盟和倉儲直營模式結合在一起，兩者優勢互補，各取所需，提高產品在市場中的占有率。

　　要想在困境中獲得好的銷售業績，除了要有能吸引人的產品外，建立好自己的營銷渠道，才能在無硝煙的商業戰場中取得勝利。有很多成功的營銷模式可以借鑒，但無論采取何種方法，都要符合企業自身的實際情況和發展需要。

　　戀愛式銷售 用心經營

　　終端消費者是每一個企業賴以生存的根本。在產品銷售過程中，銷售人員必須要充分了解消費者的購買心理。因為在銷售過程中很多不經意的細節，往往會直接影響到消費者的購買欲望。

　　有位營銷專家曾說：“想象一下，要贏得一個美女的芳心，你可以用的方法有多少種呢?你可以先電話聯系，贏取與其面對面交流的機會;可以用寫信或送禮物的方式，以獲取她的信任;更可以創造一個幽雅的環境，比如利用某時尚餐廳，創造體驗式的交流氛圍……”一個好的銷售人員，要像和客戶談戀愛一樣細心，多花心思打動顧客。

　　依照性格，消費者可劃分為以下類型：沉默型、嘮叨型、和氣型、驕傲型、刁酸型、吹毛求疵型、暴躁型、完全拒絕型、殺價型和經濟困難型。一個好的銷售人員，應該在顧客走進店面或者是第一次約見的時候就做出判斷，然后采取適當的借貸方式。例如，面對沉默型客戶，要積極引導，主動發問，尋找話題;吹毛求疵的客戶雖然難纏了一點，銷售員只要盡力做到無懈可擊，也能得到這類型客人的贊美。

　　每個顧客都認為自己是獨一無二的，無論是驕傲型的還是經濟困難型的，如果你不了解這種心理，就很難抓住顧客的心。一個一流的推銷人員絕對有耐心傾聽顧客的滿腹牢騷，并時時保持謙虛的態度。彬彬有禮的銷售員，永遠受顧客肯定。絕大多數的推銷精英，并不是天生健談，但成熟的推銷技巧、誠懇耐心的態度，豐富的專業知識和積極的行動力就可以幫助你獲得顧客喜愛。得到了顧客的肯定，你也就成功了。

　　中國一直是制造大國，也被稱為復制大國。隨著消費群體的年輕化，復制之路早已行不通，而如今經濟不景氣，消費者對品質的要求更為嚴格。這時，戶外家具企業更應該堅持自主設計，并攜手經銷商共同努力，突破消費者“心防”，贏取終端市場。

來源：亞太家居網 作者：孫博

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