戶外家具企業青睞“四有”經銷商

　　近幾年，戶外家具內銷市場顯現出強勁的發展勢頭，各區域市場年銷售額持續保持20%以上的年增長率。風乍起，吹皺一池春水，這一利好跡象剛一顯露，戶外家具行業立即成為業內外人士關注的焦點。

　　今年3月的廣州家具展上，三個戶外館集中了一百多家戶外家具企業，各家新品同臺競賽，精裝展館比比皆是。與往年相比，最大的變化莫過于“謝絕內銷”的牌子幾乎絕跡，各家企業紛紛對國內采購商敞開大門。這不僅透露出戶外家具內銷市場蘊藏著不可小覷的發展潛力，同時，還向人們傳遞著戶外家具行業正在由分散向集中發展，由單一個體向規模集群轉型的發展信息。

　　內銷市場蘊藏的巨大潛能，堅定了戶外家具企業布局內銷市場的信念。而與國內經銷商合作，建立批發零售點或者專賣店，將使企業快速覆蓋到全國市場，找到自己的市場定位。那么，什么樣的經銷商是戶外家具企業要找尋的合作伙伴呢?

　　企業首選有經驗的經銷商

　　中國地域遼闊，各省市特點鮮明，風土人情不盡相同，區域經銷商占據了天時、地利、人和的優勢，可以快速將產品推廣到當地市場。目前，國內從事戶外家具經銷的人數較少，且從業人員背景各不相同，有些是從遮陽等相關行業慢慢發展延伸;有些是早期接觸過戶外家具行業，一直堅守至今。他們對戶外家具行業已有一定的認識，并對當地市場的潛在客戶做過詳細的分析，例如：客戶的收入水平、喜愛偏好情況等。在長期市場發展和自我實踐中，他們總結出一套應對市場的經驗。

　　這一部分人員，在戶外家具品牌向全國市場發力時，成為諸多戶外家企競相爭搶的目標。在深圳，像天佑達遮陽、大戶家居就是其中的優秀代表。他們經常接到戶外家具品牌市場推廣人員打來的電話，希望獲得進一步合作的機會。更有甚者，會免費提供樣品，希望能以代銷的方式合作，借助他們的優勢平臺，進行產品試銷。

　　有賣場資源的經銷商

　　近幾年，隨著家居流通領域日臻成熟，品牌對賣場的依賴性越來越大，家居經銷商中有這樣一句話：“找一個好鋪面你就成功了一半。”這足以說明一個有利的店面位置對品牌的推廣具有事半功倍的作用。目前，戶外家具在各大賣場所處的位置，大多以大堂、中廳和走廊為主，產品則根據場地大小進行陳列。于是，有賣場資源的戶外家具經銷商又比其他人更受企業關注。好的賣場、好的位置是不可復制的商業資源。每年一到賣場年度調整的時候，各大商場的招商部都人頭攢動，各商戶都要動用各種關系，爭取拿到一個心儀的旺鋪。

　　有相同的經營理念

　　“思想有多遠，就能走多遠。”經營理念決定了一個人及一個企業的發展空間。在未對一個企業或人有較全面了解時，只能通過與他談話來感知他的思想，繼而對未來的合作有一個初步的判斷。南京晴天戶外公司的總經理宋玉新與晴天花園的合作就緣于一次展會，晴天花園公司所倡導的“讓陽光追隨生活”與他的“引領陽光之旅”的經營理念不謀而合，而晴天花園新穎的產品款式和精湛的加工工藝深深地吸引了他，經過接洽和考察，很快就達成合作，正式成為晴天花園品牌南京地區的代理商。幾年過去了，宋玉新所經營的晴天戶外產品，在南京各大戶外家具品牌中，已獨占鰲頭。二者的牽手可謂是珠聯璧合，是一致的經營理念造就了二者雙贏的局面。

　　考評綜合素質

　　“藤話故事”選擇今年3月廣州家具展作為他們內銷征程的第一步，在談到這次參展目的時，負責人朱總表示：“這是我們第一次在國內參展，我們希望通過這次展會，與國內客商進行深入的探討和交流，讓我們更多地了解國內市場的需求點。”而如何挑選這次展會上遇到的意向內銷客戶，藤話故事采取綜合素質考評辦法。“我們重視各區域的經銷商，對于喜愛我們產品的經銷商，只要通過我們的綜合素質考核，我們都會給予合作的機會。針對不同的區域市場，公司會銷售不同的產品。在經過一段時間市場考核后，再針對不同情況改進合作方式。”這里所說的綜合素質，包括市場開拓能力、市場洞察能力、市場應變能力和積極的心態，解決問題的能力等等。

　　重視品牌的經營與維護

　　市場未來的發展，將是品牌之間的競爭，品牌價值的增長將會帶來產品附加值的提升，拒絕或不重視品牌經營，道路都將會越走越窄。現階段，戶外家具內銷市場缺乏消費者公認的一線品牌，在品牌知名度與品牌附加值上相對缺乏。檔次高的企業在拼質量，檔次低的就拼價格。作為經銷商，有責任與義務協助企業做好當地市場品牌的經營與維護，品牌不是一朝一夕就能樹立的，只有通過日積月累的沉淀，在知名度、美譽度不斷得到公眾認可后，慢慢轉換為內心情感的牽掛，品牌才逐漸形成。重視品牌的經銷商，他將會在實際工作中處處用心經營，重視品牌維護，這種有品牌經營意識的經銷商也是企業最重視和愿意合作的。

　　挑選經銷商，對于企業而言，猶如挑選自己的終身伴侶，合作得好，勢必如虎添翼，如果合作得不好，就是養虎為患，其結果可想而知。對于戶外家具這個年輕的行業，我們可以借鑒其他成熟行業與經銷商合作的成功案例，切莫在不熟悉內銷市場的時候，隨意尋找合作伙們，草率的合作將會兩敗俱傷。

來源：亞太家居網作者：張敏

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