把脈戶外家具行業動向突破招商“瓶頸”

　　亞太家居網隨著國際經濟的不景氣，戶外家具企業外貿訂單劇減，而戶外家具行業在國內尚處于市場空白，吸引了更多的企業加入到了內銷的大軍中。但對于國內市場的開拓只能摸著石頭過河，目前，銷售渠道的不暢通已阻礙了大多數企業的發展壯大。由于經濟的不景氣和樓市調控政策的影響，戶外家具企業“招商難”的問題已經變得越發突出。

　　市場不景氣成主要原因

　　歐債危機演變至今，不僅阻礙了全球經濟的復蘇進程，也讓金融市場持續動蕩。在這樣的大環境下，中國也難置身事外。東北財經大學金融學院院長邢天才教授表示，中國經濟正面臨結構轉型，雖然持續保持強勁增長勢頭，但受歐美國家債務危機的負面影響日漸顯現。他認為，我國目前面臨以下幾大方面的問題：對歐貿易及全球貿易形勢嚴峻;人民幣匯率波動加劇，國際化道路更為曲折;中國經濟增長趨緩，經濟增長回落態勢已經形成;危機對我國資本市場傳染性增強。

　　出口壓力加速了戶外家具企業轉型的步伐，增大了打造自主品牌的力度。但由于市場不景氣、原材料漲價、融資緊張、勞動力成本上升及招工難等不利因素的共同作用，2012年的市場彌漫著觀望情緒。不少業內人士都表示，目前，在“現金為王”的今天，經銷商投資變得更加謹慎，企業的招商之路也因此走得異常辛苦。

　　競爭力缺乏是問題的關鍵

　　隨著市場競爭的日益加劇和消費者消費心理的日趨成熟，中國戶外家具市場將很快進入品牌競爭的時代。如何在引進、消化、吸收國外先進技術的基礎上，實現自主創新，建成具有自主知識產權的企業品牌，已成為企業提高核心競爭力、贏得未來市場的關鍵因素。

　　對于戶外家具企業來講，培養新的競爭力將為企業在成本、質量、交貨期和利潤方面帶來實實在在的好處，更可以幫助企業培養具有應變能力、解決問題的能力并增強員工的質量意識，從而使企業無論從軟件到硬件都具備應對市場變化的核心競爭力。

　　質量是企業的生命，但很多戶外家具企業卻只是停留在口號上，沒有落到實處。究其原因，歸根結底是企業領導的觀念問題，不把質量問題看成是戰略問題，不把改善作為戰略方針。

　　產品要想得到消費者的認可，首先就要經過經銷商的檢驗。“金子在哪里都能發光”，但是想要發光，首先必須成為金子。因此，企業在面對招商難的問題時，首先要做好自我檢討，找出問題的根源所在。嚴于律己，盡善盡美才能得到經銷商的認可。

　　招商技巧的缺乏是另一因素

　　現如今，企業要把招商放在戰略高度上來認識，今天的經銷商，多半都已是行業專家，有些甚至比企業老板更專業，他們經常同時接觸多家同類企業，怎么說服經銷商就成為企業成功營銷的第一步。

　　招商成功是確立競爭優勢的關鍵，可以讓企業快速占領市場，但是，不少戶外家具企業的招商走入了困境。

　　其實招商的方法甚多，但切忌不分重點，胡子眉毛一把抓，企業應該學會選擇適合自己的那一種。

　　首先，通過參加展會來招商是大多數企業慣用的手段。一方面，可以展示企業與產品的綜合實力;另一方面，這種直觀展示更容易達成招商與銷售的目的。但投入的費用與精力較大，包括展位的租金以及展位的設計、施工、產品的物流運輸、工作人員的食宿等方面，動輒數萬，多則數十萬，甚至上百萬，這對于一般企業來說成本還是非常高的。

　　其次，通過親朋好友、行業人士尋找合作伙伴。這是大部分企業都采用過的手段，雖然可以暫時緩解招商難問題，但對于需要大規模擴張的企業來說，這條路并不可取。

　　除此之外，招商廣告的投放，應該算是最常選擇的招商方式。

　　招商首先要吸引經銷商的眼球，因此要創造良好的輿論環境。要想在眾多的招商產品和廣告中跳出來，必須采取有效的傳播方法。傳播到位、傳播有效才能讓經銷商建立信任，在目前招商手法單一、廣告雷同性強的市場環境中，傳播必須創新。

　　實踐中我們發現，如果企業能夠綜合運用新聞報道和工商廣告兩大傳播手段，雙管齊下，協同作戰，就能創造最佳傳播效能。

　　在實際招商過程中，企業要通過各個方面的配合，系統、全面地把企業形象和實力展示給經銷商，從而完成招商。

　　經銷商中意大品牌

　　經銷商青睞大品牌是一個很現實并且很普遍的現象。從經銷商的角度出發，這樣的想法可以理解。但企業招商團隊卻不能以此為借口，認為招商難都是經銷商的問題，如果產生了這樣的想法，那么招商工作就不可能成功。

　　其實，多數經銷商看重大品牌最根本的原因是大品牌為終端消費者所熟知，且他們的宣傳效果很好。鑒于此，企業首先要向經銷商展現出自己的實力，以增加經銷商對企業的認知。

　　其次，必須學會借勢，整合各種社會資源為我所用，要廣泛利用政府、協會、新聞媒體、已成功的經銷商、已獲益的消費者來影響其他經銷商，以增加經銷商對企業的信任。第三，許多好產品、好項目，有時就因為宣傳資料的粗糙讓經銷商失去了信心，或因為招商書的內容讓經銷商摸不著頭腦，白白浪費了大好商機。好的招商手冊應既是企業招商人員的必備工具，也是經銷商判斷企業實力、產品科技含量、市場前景、利潤回報等問題的重要渠道。

　　要讓經銷商對企業的實力、背景、產品和負責人產生直觀、全面的認識，樹立企業在經銷商心目中的形象，運用多媒體宣傳片往往能收到奇效，也能進一步加強經銷商對企業的認同。第四，整理部分行業大品牌的發展歷程，讓經銷商明白大品牌也都是從小企業開始慢慢做大做強的，沒有哪家企業是一夜成名。同時，也要讓經銷商明白與品牌共同成長，最終的收獲才最多。適合的才是最好的。行業里最好

　　的經銷商、對企業幫助最大的經銷商，往往并不是當地最大的。其實，有時候招商難，是緣于企業過分要求經銷商的規模。無論大小，只要能認可企業并真心實意地共同發展，這樣的經銷商才是企業真正需要的。

來源：亞太家居網作者：李金龍

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