禮品經銷商打造禮品渠道“霸主”地位

　　禮品經銷商根據自己的情況定位差異化和領先優勢，從而找到迅速強大的快捷方式，這跟制造商品牌以小搏大的道理是一樣的。大眾公司在20世紀70年代推出了甲殼蟲轎車，一句“往小里想”的廣告語，為大眾公司贏得了空前的成功榮譽；國內保健品行業萬基公司推出的血爾，一改補血市場的霸主紅桃K提倡的“快”的概念，打出了“功效持久”，贏得了在一二級市場的成功。毫無疑問，這些都是差異性定位的勝利。

　　其實在激烈的渠道競爭中想成為NO.1并不難，關鍵在于你與對手的差異。知己知彼，百戰不殆，我們的禮品經銷商可以從實際情況出發來發現自己的差異化，從而找到迅速強大的快捷方式。那么，禮品經銷商如何塑造出與競爭對手截然不同的差異性價值呢？

　　禮品經銷商可以塑造出與競爭對手截然不同的6大差異性價值，它們分別是：

　　一、依靠資金做老大，壟斷一類品牌的經銷權

　　一般而言，禮品供應商為了市場的全面覆蓋，通常都會尋找最有實力的經銷商，其中要達到“最有實力”的標準，最重要的一點就是要有足夠的資金作為后盾。很多時候，金錢不是萬能的，但是沒有錢是萬萬不能的。擁有雄厚的資金，這是能夠讓自己具備區域霸主的必要條件。但資金實力強大的經銷商也往往是渠道和終端做的最粗放的那一部分群體，因此資金優勢很多情況下可能會帶來經營弱勢，這是需要大家提前警覺的。

　　二、通盤掌控銷售渠道，做網絡最廣的經銷商

　　如果沒有足夠的資金實力怎么辦？要做區域的老大還有另外的策略，那就是要涉足區域內盡可能多的銷售渠道，以此作為資本，從而突出自己強大的網絡實力，這樣能夠拿到許多一線禮品品牌的經銷權，并且通過談判，達成跟供應商進行渠道換資金的第一筆交易——讓供應商提供一部分運作資金，以便把產品鋪到區域內盡可能多的銷售渠道中；同時，憑借手上的品牌尋找幾家區域內比較有實力的二級商，從而進一步解決自身的資金瓶頸，可謂一箭雙雕。

　　三、優化渠道，做成長性最高的黑馬經銷商

　　沒有資金或者網絡，對于涉足渠道時間不久的禮品經銷商而言，雖然擁有的資源非常有限，但仍然能夠樹立或者創造自身的快速成長性的價值差異。這類經銷商可以把資源集中在一個方面或者局部區域，然后集中兵力重點投入，做轟轟烈烈的推廣，對品牌銷售進行大幅度拉動，堅持打殲滅戰，制造局部戰爭的勝利，并且以此為模板，在相鄰區域內迅速復制。選擇這種價值定位的經銷商，他們多在某個地方時間較長，擁有的渠道資源比較豐富，然而創業資金并不多，這樣就可以通過這種價值差異，為自己迅速制造影響力。

　　四、突出服務功能，做真正的禮品渠道服務商

　　對于廠家而言，如果資金、網絡以及作戰力都難以稱得上最優的話，仍然可以通過提升自己的整體服務能力做真正的渠道服務商。這在快消品和家電行業體現得最明顯，比如對于做速凍食品的經銷商，足夠的冷庫面積和和冷藏車數量是最重要的，對于速凍食品的季節性需求是很難滿足的！

　　再如對于家電品牌，如索尼、海爾、松下等品牌，廠家在物色經銷商時，非常看重的一點就是經銷商是否擁有專業的售后維修服務能力，因為在縣城一級的市場，找零售商并不困難，但是關鍵是品牌在當地有沒有專業的維修網點！如果當地的經銷商具備相對完善的售后隊伍，那么這樣的生意就比較容易做，對于品牌的吸引力就大了很多！

　　五、專業性渠道運作商，做細分市場的老大

　　在市場上還有一部分經銷商，沒有資金、網絡，服務能力有限，這時準確定位自己的競爭區域，形成自己專業性的渠道運作商特色，仍然能夠贏得品牌的關注和青睞。蘇州有一位禮品經銷商，他的實力不是最大，充其量算是二級類別，但他卻把自身定位在了連鎖家電賣場的專業操作上，下屬網絡主要是國美、蘇寧等賣場巨頭，只要這些企業有促銷品采購需求，他們肯定到場，而且多會順利簽單。原來他們針對賣場的促銷品采購練就了一支專業隊伍。不論哪個環節出現問題，都會有對口的人頂上去。如此下來，漸漸形成了自己的知名度，成為促銷品采購圈里的紅人。

　　六、做廠家品牌的營銷中心

　　經銷商平日苦惱不斷，雖然有無數家不具備系統推廣能力的供應商，但他們更希望能找到具備市場部功能的經銷商，對策劃、推廣可以一站式搞定，從而能夠讓自己解脫出來，把心思更多地用在新品研發和產品品質控制上。因而具備相當的策劃、推廣能力可以讓經銷商對這樣的生產型禮品企業產生強大的吸引力，只要你的推廣方案執行有效果、信譽良好，資金、毛利空間、業務員等，廠家都可以付出一定的資源為你解決。因為你對他說起來正好達到互補，這也正是廠家最需要的。

來源: 禮多多

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