“與狼共舞” 中小禮品企業的突圍之道

　　禮品公司總喊著“狼來了，狼來了”，這次不但是“狼”來了，而且已經開始蠶食禮品市場，小家電禮品、家紡禮品、酒類禮品等眾多的行業品類市場已經入了“狼”口，外資企業品牌成為這些品類的主旋律。

　　面對外資企業的“圍剿”，有實力的大禮品公司還有的一拼，而眾多的中小禮品公司該何去何從呢？與狼共舞，是禮品公司不得不面對的競爭現狀；如何生存，如何發展，是每個禮品公司在殘酷的競爭中必須深思的問題。

　　狼有狼道，禮品公司也應該有自己的“活法”，如何在狼群中突圍呢？“與狼共舞”的七大策略希望能給中小禮品企業一點啟發：

　　第一招：市場聚焦

　　市場聚焦，這是在許多營銷教科書上見到的概念，許多的中小企業也知道這個策略。但是，總結一下自己的市場策略，是否聚焦了呢，企業有限的資源是否用在刀刃上了呢？說得容易做到難，大企業多元化成功的經驗也刺激了眾多的中小企業，許多中小企業要么動輒就把營銷人員分配到全國，要么還沒等一個產品在市場站穩腳跟，新的產品就已經開始研發了。企業資源沒有實現真正的聚焦，是許多中小企業在競爭中節節敗退的根源。外資企業和國內大企業的營銷資源是全國各個市場的分配，而最終到了地級的城市或者是縣城，資源就被瓜分得差不多了。

　　市場聚焦，要學會先成為小池塘里的大魚，把企業的人力、物力、資金全部集中在區域市場里，把區域市場做深做透，要有寧為雞頭不為鳳尾的心境。小企業資源非常有限，那就把市場聚焦于本地的區域市場或低端市場，大企業對這些市場可是鞭長莫及。小企業如果有一定的資源，那就把市場聚焦在本區域，在本區域的市場做成響當當的品牌后再向外市擴張。

　　沖動是魔鬼，中小企業必須認真的審視一下自己，是否到了全線開戰的地步，我具備這樣的實力嗎？

　　第二招：低價沖擊

　　價格戰是競爭中最有威力也是最危險的一種策略，應用不當，反而會傷及自身。前段時間討論的紛紛揚揚的價格戰，那是知名企業之間的內訌游戲，當然，價格戰的余波肯定也能觸及到中小企業身上。

　　非知名的中小企業在局部市場的低價沖擊，一般不會引起“狼”的注意。低價沖擊的方式有兩種，一種是在產品定價的初期，在產品同質化的基礎上把產品的價格定低，本著薄利多銷的原則，在考慮產品成本的基礎上，低要低得能觸動消費者購買沖動那根最敏感的底線。另一種是在競爭中遇到困境時，把價格降下來往往能夠引起轟動，但降價要給消費者一個降價的理由，千萬不能給消費者造成是不是質量也降了的印象，那可“偷雞不成折把米”了。

　　第三招：模仿式的產品創新

　　外資企業的產品創新速度非常快，他們推出的新產品是在科學決策的基礎上，做了大量的消費者調查后而推出的，產品投入市場后，一般都能很快熱銷。中小企業沒有外資企業那套嚴格的新產品研發流程，那么也可以做一只“披上狼皮的羊”，進行產品模仿，節省了很多的研發和市場調查費用。

　　針對中小企業模仿式的產品創新，首先必須速度要快。目前，小企業的跟風現象太嚴重，如果模仿慢了，很快被其他的模仿跟風者所淹沒，這就要求中小企業要建立反應迅速的市場信息反饋機制，能根據外資或國內大企業的一舉一動而迅速地做出反映；

　　其次，模仿就要達到神似，不能偷工減料，粗制濫造，比如產品的包裝設計等；

　　第三，在模仿的基礎上進行簡單的創新，比如改變產品的大小、規格、體積等。

　　中小企業必須認識到，模仿也是一種競爭策略，模仿好了，可以達到四兩撥千斤的借勢效果。如何模仿呢？那就趕緊買一份他們的新產品，認真研究一下他們的產品質量、包裝設計、價格、廣告、產品概念、廣告訴求點等，在研究的過程中你會找到產品創新的靈感。

　　第四招：“引誘”式的渠道策略

　　渠道可以說是中小企業的命脈。外資和知名企業，不需要招商宣傳，很多優秀的經銷商就會蜂擁而至，短期內就能建立遍布全國的經銷網絡。而中小企業由于知名度低，需要采取各種策略去吸引經銷商，在招商中處于比較被動的地位。

　　大企業有大企業的渠道優勢，但是仔細分析一下大企業的渠道，你就會在優勢之中找到弱點。大企業品牌知名度高，渠道廣，那對應的是什么呢？那么他的價格透明度就高，從而給經銷商帶來的是單個產品的利潤極低，要想賺錢，靠得就是薄利多銷，拿企業的提成或返利。經銷商經營的主要目的就是盈利，知名企業的產品利潤低，那么中小企業的高利潤產品對這些經銷商就具有誘惑力了。到市場上去了解一下，許多知名企業的經銷商，為了產品線的經營組合，一般在經營知名品牌的同時，也要經營一些不知名的高利潤的品牌，這就給中小企業帶來了機會。

　　所以，中小企業在招商的時候，可以順著大企業的經銷渠道走，去“引誘”那些對知名品牌服務或政策存在不滿的經銷商，讓他們“紅杏出墻”。走不通他們的總經銷商和重點經銷商，那就去發展知名品牌的二級分銷商，有的二級分銷商也是頗具野心，并且中小企業與這樣的經銷商也是門當戶對，關系發展好了，就可能結成“鐵桿盟友”了。

　　第五招：低成本的“廣告轟炸”

　　提到廣告轟炸，可能讓中小企業直搖頭，能做到廣告轟炸，我就早出名了。大企業實行的是全國市場的廣告轟炸，其實廣告輻射分攤到每個區域市場，也就有限了。中小企業可以學學大企業的這套模式，打不起全國的戰爭，那也可以在局部市場作戰。學習毛主席的“集中優勢兵力，以3倍、4倍的兵力，在局部殲滅敵人”。中小禮品公司也可以把所有的廣告資源集中在局部市場，或市、或縣等地區

　　電視廣告是大企業最熱衷的媒體，也不得不承認電視廣告的效果。中小企業在局部市場可以電視、報紙、公交車、廣播、戶外廣告等同時發力。沒錢做電視廣告，可以沾點電視廣告的邊，發布字幕或者是電視掛角廣告或者贊助某個電視欄目，甚至是在垃圾時段投放廣告。

　　低成本的廣告很多，比如：各個經銷商門頭、墻體廣告、條幅廣告、不干膠粘貼廣告、廣播廣告、公交車廣告等，這些低成本廣告整合好了，一樣達成鋪天蓋地的氣勢。本來廣告資源有限，中小企業要懂得廣告發布的整合和聚焦，要在同一時間同時發力，廣告的勢能自然就產生了。

來源: 禮多多

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