本土連鎖擴張，如何“跨”出一片新天地？

異地擴張，早已司空見慣。但記者走訪山東、河南等地的化妝品專營店市場發現，眾多中小區域型連鎖通常僅踞守在某縣城或某地市，鮮有跨市區或者跨省發展，縱然跨出去，也是處于“連而不鎖”的狀態。

即便有屈臣氏、莎莎等跨區發展的成功經驗，但本土連鎖跨想實現區域發展，依然困難重重。

遭遇多方“攔路虎”

如今，在一些商超發展并不強勢的縣城，一批先入為主的專營店幾乎都已成了“地頭蛇”，守著自己的一畝三分地“深挖洞，廣積糧”，這些中小連鎖店覬覦不多，但收獲卻從來不少。所謂 “龍落淺潭魚蝦戲，虎落平原被犬欺”。最近，山東聊城青春別墅化妝品連鎖店在東阿縣的一家分店被當地藍月亮化妝品店所砸，雖說誘因是某品牌代理權之爭，但也從側面反映出“強龍”有時壓不住“地頭蛇”。

當然，同行競爭并不是最大的“攔路虎”。如何打破品牌區域保護限制，如何進行統一標準化的高效管理，如何進行有效的人才對接等，都是本土連鎖跨區發展面臨的重要課題。

作為代理商，四川綿陽創美化妝品公司總經理李濤表示，其面臨的最大困惑就是品牌區域保護與連鎖店獨家專銷之間的矛盾。眾所周知，以專賣店為主渠道的品牌大多具有嚴格的區域保護。出于保護代理商、平衡各方利益以及分散風險的考慮，強勢終端品牌廠家往往更愿意培養 “地頭蛇”，因此，難以拿到強勢終端品牌也成為連鎖跨區發展的一大障礙。對于大型連鎖專營店來說，支持其跨省區獨家供貨的品牌要么為新品牌，要么為三、四線品牌。

四川美樂集團化妝品公司副總經理高強認為，連鎖跨區域發展面臨的最大難題是管理問題。“作為直營連鎖來說，不僅要‘連’，還要‘鎖’，然而要‘鎖’住并不容易。對于河南首個跨省發展的碧云天化妝品連鎖店來說，其面臨的首要問題就是人才問題。一來，管理人員嚴重不足制約連鎖店的發展；二來，異地團隊管理相對較難，人員流動性大。

顯然，本土跨區域連鎖發展遭遇多方“攔路虎”。

跳出怪圈，跨出去!

如何沖出跨區域連鎖發展的怪圈？

當然，同行競爭必定優勝劣汰，單店以及“地頭蛇”如果不懂得創新，不去提升其核心競爭力，終有一天會被市場淘汰。福建坂東莎麗日化許居林認為，同行之間只要遵守行業規則，暴力砸店事件就不會發生。

然而，對于以專賣店為主渠道的品牌而言，跳出品牌區域保護的怪圈幾乎不太可能。百分女人連鎖機構總經理蔡德水曾表示，除非做到像屈臣氏那樣的高度，以相當的市場份額換來話語權，廠家才愿意為連鎖店量身打造產品或打破原有的市場規劃。 嘉媚樂CS事業部總經理王子孟告訴記者，嘉媚樂進入大連鎖系統的前提就是后者要由嘉媚樂區域代理商為其供貨，切實保證代理商的利益。李濤也表示，只有雙方各退一步，代理商提供特殊支持政策，連鎖店不強求獨家專銷，雙方的矛盾才能緩解。據記者了解，可東愛西就專門為億莎化妝品連鎖定制了幾款單品。此外，為了打破區域品牌保護的限制，發展自有品牌也成為百分女人等大型連鎖的選擇。

在管理問題上，高強認為，要做到既‘連’又‘鎖’，首先軟、硬件均要配備到位。尤其是在軟件上面，企業文化理念、企業制度、店員素質及營銷策略都要緊緊相連。在這一問題上，多數店主會認為，直營連鎖比加盟連鎖更好管理，然而碧云天化妝品連鎖店店主張煜東卻認為，加盟店更好管理。在他看來，直營店中店員的工作往往執行不到位，而加盟店店主自己管理，責任心更強，在當地招店員也相對容易。其次，直營店的投入大。在財務問題上，直營店牽涉到盤點，加盟店操作相對容易。

對于人員對接困難的問題，重慶嬌蘭佳人采取的辦法是與重慶城市管理學院等幾所高校及美容學校開展合作，為大四學生提供實習崗位，畢業后愿意留下來工作的，嬌蘭佳人根據情況安排適當的崗位。這樣就為給公司培養了儲備人才，實習過的畢業生熟悉公司的流程及業務，能夠更快地投入工作，省去了大量的崗前培訓工作。

當然，本土連鎖擴張‘跨’出去并不能一蹴而就，未來仍有一段很長的路要走。

來源：美容化妝品網

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