草木年華領秀中國植物護膚市場

“前幾年，很多廠家忙于宣傳造勢，今年則開始修煉內功，踏實做事，塑造自己的核心競爭力，發揮自己的特長，將優勢最大化。”北京中盛佳寶生物科技有限公司總經理呂舜表示，縱觀市場形勢，經過7年市場沉淀的草木年華品牌，在超市、專賣店、電子商務3個渠道都穩步增長的情況下，將一如既往堅持草本植物定位，不斷深挖草本品類，做細市場，努力成就中國植物護膚第一品牌。
深挖做細植物草本品牌

今年，草木年華已經擁有了7年的歷史，也進入了第二個五年計劃的落實階段。在這第二個五年中，草木年華將突出品牌差異化、團隊集中化的特點，集中做好全國十強市場。

目前市場上，很多品牌都打植物草本概念，然而，植物草本只是品牌的其中一個品類，真正整個品牌以植物概念為核心的并不多。草木年華自創立以來，一直致力于全球植物智慧的不斷探索，傾力打造獨樹一幟的復合草本配方，以差異化的產品、卓越的品質贏得市場和消費者的喜愛。

據呂舜介紹，草木年華定位植物草本品牌，經過多年的市場積淀，已經完成了從做功能產品轉化為做草本品牌的提升，今年3月份開始，產品全線換全新包裝，高檔、醒目的翠綠將植物的美表現得更加淋漓盡致；公司確定了東三省、陜西、新疆、四川、京津冀、云貴魯為十強市場，今后公司將集中主力打造這十大主力市場，今年計劃打造1000個VIP店，每個市場銷售額達到2000—3000萬元。

草木年華品牌是從做祛痘產品開始，因此，祛痘產品已經擁有7年歷史，贏得了廣泛的市場口碑。大家熟知的黃金單品草木年華痘膠膏，今年比去年銷售額同期增長了200%。今年又推出以千年養顏古方為基礎的桃顏水潤凈白系列、以熱帶傳奇植物為原料的雨林奇跡彈力絲滑系列，且原有的六重草本祛痘消印系列、海藻糖活泉補水系列、積雪草美白保濕系列和男士系列也融入了更多新鮮面孔，歷經7年磨礪與積淀的草木年華全面升級。

推出的一些單品由于概念新穎、功效好獲得了眾多消費者的追捧，如：作為國內唯一的一款遮瑕祛痘的草本祛痘BB霜——草木年華祛痘修護BB霜因其含草本成分、質地輕薄，舒適清爽，能有效遮蓋痘痘、痘印、泛紅、毛孔等細小瑕疵，溫和修護配方，深層調理滋養等多效合一，受到了愛美年輕MM的追捧。

現在，每個系列更加完善，產品功能更加細分，如：六重草本祛痘消印系列目前有16個單品，形象柜臺對其專門陳列。呂舜表示，以后草木年華還將產品更加細分，如：草本男士系列也將細化，品牌將不斷加大研發投入力度。

除了在產品、柜臺上體現草本風格，草木年華不忘在每個細節中倡導環保健康的生活方式，這在記者剛剛踏進全新裝修的辦公大樓就深有感觸，呂舜表示，草木年華倡導健康、安全、自然的生活方式，早在創立伊始，草木年華就致力于品牌文化的深入挖掘，注重由產品行銷向文化行銷轉變，在產品研發、包裝設計、終端陳列、促銷形式、推廣活動等方面植入時尚的“植物護膚文化”，倡導獨特的“零距離”親膚體驗，讓消費者切身感受品牌與其生活的密切聯系，這種草木年華專屬的“植物護膚生活方式”，奠定了獨一無二的市場地位。

多元合作，渠道精耕細作

渠道精細化是草木年華一直堅持的發展策略,經過7年的積淀，草木年華的合作客戶已經遍布大江南北，終端覆蓋一、二、三線市場，輻射超市、百貨、化妝品專營店、日化連鎖店、電子商務、藥店等多個渠道，全國性銷售網絡已經形成，3000多有效終端網絡和快速的終端拓展能力是草木年華品牌發展的有力保障。

草木年華以國際、國內KA超市為主銷售渠道，目前，品牌在這個渠道的銷售額占到了整體銷售額的80%。在超市渠道，草木年華近年銷售額實現了200%的增長，其中，60%的增長來自于大潤發、家樂福這些老KA網點的增長。同時，草木年華也在不斷開辟新網點，即將進駐萬寧，四川的12家家樂福也將進駐。

由于超市KA是草木年華主銷售渠道，呂舜表示，公司對這個渠道也在不斷調查研究，在掌握規律的同時，不斷提升品牌適應渠道。他表示，超市將來的趨勢將是：品牌變得非常少、集中，而對環境、品類分配、貨架陳列要求卻越來越高，如果品牌沒有自己的特點，將隨時面臨出局的危險。

草木年華專注體驗式營銷，使更多人親身感受產品草本魅力以及品牌文化。在體驗式營銷中，草本概念被廣泛接受，目前，品牌確定了49個單品作為超市主推單品，原來零售價30、40元的單品成為輔助品，作為贈品使更多消費者參與體驗。

另外，體驗式營銷除了在KA渠道推廣外，也進一步在另一渠道試點。目前，草木年華在月銷售額達到10萬元的專賣店開辟專區供消費者體驗，在良好的體驗環境中，每個店每天銷售額達到3—4萬元，呂舜希望將其全面復制。

雖然超市渠道銷售額占到了80%的比例，然而，進店費、形象投入、促銷費用也在增長，呂舜表示，草木年華新品每年進駐京津、黑龍江和吉林家樂福的進店費就300萬元，全國的進店費上千萬元。因此，草木年華除了堅持商超這個主渠道外，也在不斷拓展新興渠道。

國內大型連鎖專賣店，如：藍天、喜愛、東大、董氏等是草木年華的另一銷售渠道，目前，草木年華有2000多個專賣店網點，其中，東大就有300家，而合作兩年的藍天，去年一年的銷售額就突破了500萬元。

草木年華對連鎖店這個渠道，實行公司直接對接的直營模式，公司對他們的要求就是必須將草木年華作為主推品牌，而公司也建立了一個專門的團隊服務于這個渠道。公司還結合這些店的特點，為每個店系統量身定做品牌全年促銷方案，在產品上，則單獨給店開發新品，并結合大型體驗式營銷，每月都有新花樣。在團隊的努力下，這個渠道也顯示出了巨大的潛力，東大和藍天就保證了每年50%的銷售增長。

草木年華近年也在不斷加大網絡上的投入，網絡上不止做形象，更開始做銷量。公司非常重視年輕消費群體，持續在女性社區、女性微博等免費派發黃金單品，以此在網上建立口碑。并做好淘寶B2C、C2C，將紅孩子、卓越、麥考林等5大B2C作為戰略合作伙伴。在紅孩子公司7周年慶時，草木年華在紅孩子網做促銷、寫口碑，一個月銷售額就突破了100萬元。另外，7月份草木年華旗艦店上線，開始了網上銷售的另一征途。

來源：美容化妝品網

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