制約縫機行業發展的三角債潛規則

　　長久以來，在縫機行業一直存在著這樣一個“潛規則”：賒賬。連環欠賬問題成為了制約縫機行業發展的一死穴：服裝企業→縫機經銷商→整機生產企業→零部件生產企業。

　　在縫機行業流傳著這樣的橋段：臺州一個三類品牌縫機生產企業老板給外省一經銷商發貨價值達數萬，按照“潛規則”沒有現金結賬，而是先賒欠著。之后此老板每次去經銷商處催款，經銷商都是只付給他5000元，一次又一次……

　　經銷商：“夠了么？”

　　縫機企業老板：“夠了，來回的路費夠了。”

　　這不是笑話，而是在我國縫紉機生產行業存在的真實故事。長時間以來，連環欠賬問題成為了制約行業發展的一死穴：服裝企業→縫機經銷商→整機生產企業→零部件生產企業。環環相扣，一家欠一家，如多米諾骨牌一般，一旦一個環節出現賒欠現象，就會波及到整條產業鏈，造成產業鏈上的惡性循環。

　　好景不長

　　在2009年之前，壞賬、死賬是縫機產業眾多企業的心頭病，雖然在外人看來是“哀其不幸，怒其不爭”，自己的權利為什么不爭取，不付款為什么就能發貨？

　　但在記者與行業內人士接觸中了解到，他們這也是無奈之舉，“下游企業不給我們錢，那我們怎么辦？只能也繼續欠著上家的。我們也想現貨現結，這樣大家心里都踏實。”一位整機生產企業的負責人這樣抱怨道。

　　長久以來，階段性的欠賬造成一些企業資金循環不暢通，流動資金缺乏。如果是壞賬，死賬的話，也給很多企業帶來了不可挽回的損失。

　　然而，在2009年春天，這個縫制行業多年頑疾出現了好轉的跡象。“行業內市場秩序開始回歸理性了，以前是整機生產企業找經銷商推銷，現在是經銷商反過去找他們要貨。市場需求太旺盛，大家都想要貨源，那整機企業也就隨之有了條件，要求經銷商要貨可以，但要先將舊賬結清，否則漲價30％—50％。”去年年底本報記者采訪凌宇信誠縫制公司總經理楊義安時，他這樣說道。

　　可以說，在市場行情一片大好的時候，“三角債”問題得到了明顯的改善。行業內有人曾將此形容為“從來沒有過的待遇”，不管是任何一個環節，都可以囂張地對下游企業喊出：沒錢就不給貨。

　　然而就在記者發稿前的一段時間，市場卻悄悄地發生了變化。“就這幾天，我身邊很多經銷商朋友都喊‘冷’，是市場‘冷’了下來。如南通一同行就對我說，冷清得要死，一天沒有電話，甚至一天賣不掉一臺機器，頂多賣些零部件。”

　　那之前的行業秩序回歸理性，是一種質的轉變，還是行業特殊市場行情所造就的短期行為呢？記者采訪了行業內多家經銷商企業，他們紛紛表示，隨著市場需求的下滑，欠賬、賒賬問題又“舊事重提”了，好像又回到了早先的惡性循環狀態。

　　“行業內欠賬的情況目前還不可能根本性改善，基本格局難有大的改變。”河北藍天縫制設備有限公司總經理杜時洪說。

　　為何無法根治

　　在外人看來，都有著這樣的疑問：為什么大多數行業都不存在這種錯綜復雜的“三角債”難題？此難題的原因又是什么呢？

　為了追根溯源，帶著這樣的疑問記者也請教到了行業內的一些資深經銷商。

　　杜時洪解釋說：“拿我們來說，有時也理解服裝企業的做法，他們之所以選擇不付現金結賬，是因為他們這么拖著就可以在雙方的合作中掌握主動權。特殊就特殊在，我們的生意不是一錘子買賣，買賣交易只是開始，后續設備的調試和售后維修都要求我們提供到位的服務。如果錢結清了，他們也怕我們該提供的服務不再提供。放到整個行業來看，其實差不多每個環節都是這樣，都想互相牽制，誰也不想付了錢后，一旦出了問題無法得到有效的解決。”

　　在采訪中，杜時洪還提道，也因為縫制設備都是區域銷售，其實圈子很小，時間長了，大家都是熟人，慢慢“人情”就成為了“欠賬”的資本。對此，合肥兄弟服裝機械有限公司總經理汪家維則明確表示：“我認為，既然做生意就要親兄弟明算賬，朋友是朋友，交易是交易，不要混為一談，平時再好的朋友，在做生意時都要把錢算清楚。”

　　“同時，還有一個原因也很重要。我們在幫品牌企業做銷售的時候，他們每年都會制定出明確的銷售目標。但問題就出在，一些企業往往制定一些不切實際的銷售目標，這樣就會造成經銷商隨之一同激進，為了多賣設備絞盡腦汁，即便沒有現款現結，也只能勉為其難。”杜時洪補充道。

　　舉例子說，如有的企業去年給經銷商定下的是1000萬元的任務，興許今年任務額就會提高至2000萬元。據了解，對于經銷商來說，每年以10％的速度提高銷售額算是正常幅度，但這種50％甚至100％的“大躍進”，就成為了經銷商“不可能完成的任務”，令許多經銷商叫苦不迭。

　　即便是有潛力的經銷商面對這種高難度任務，或許一年兩年可以實現，但要保持三年五年的持續性增長，就只能催生惡性競爭了。

　　還是要靠產品靠服務說話

　　歸根結底，還是“市場杠桿”在背后起著微妙的調節作用。當市場上產品走俏時，自然是都按規矩辦事，一手交錢，另一手才能拿到貨。一旦市場需求回復正常，而各廠家還一味擴大產量，行業企業水平參差不齊、小企業叢生，產品大量涌向市場，自然行業秩序就要隨之被破壞。

　　汪家維就有著這樣的擔憂：“去年市場產銷兩旺，很多小縫機企業盲目上馬，很多小經銷商開始出現，因為那個時候隨便誰只要有機器拿出來，就不愁銷路。但現在市場轉向了，他們怎么辦？他們肯定還都有產品積壓，為了打開銷路，他們肯定會率先接受賒賬、欠賬，這樣就會把市場再一次帶壞。”

　　汪家維提道，最近就有一些小型縫機生產企業找到他。

　　“怎么樣？幫我們賣十萬八萬的機器吧？”

　　“不怕我不給錢么？”

　　“沒關系的，合肥兄弟做了這么多年的經銷商，我們信得過。”

　　遼寧聯興制衣設備經銷有限公司總經理朱益雷也向記者表達了他的矛盾心理：“一段時間以來，市場秩序是規范了，大家都是付現金，但這也意味著競爭更激烈了，品牌不同、價位不同，同樣是付現金，人家當然選好產品，所以我們也認識到，還是要靠實力去操縱這個市場。”

　　確實，美譽度高的品牌就很少被“三角債”所困擾。如代理重機、兄弟這樣品牌的經銷商都是要先付錢，才會發貨的。不管市場環境如何變幻，擁有優質的品牌和產品才可擁有絕對的話語權。

　　據了解，在國內，像杰克縫紉機股份有限公司在付款問題上就有著明確的規章制度，每年12月30日前必須將當年貨款結清。汪家維談道：“只要杰克把好產品質量的關，我們經銷商也愿意配合他們，將貨款在第一時間結算清楚。賣出去的產品品質好，也有利我們進一步我們開拓市場和維護好老客戶，這樣就形成了良性循環。”

　　除了產品，經銷商對下游企業的后續服務也很重要，如果能盡心盡力為服裝企業解決好機器使用過程中的后顧之憂，“服裝企業還有什么理由不給錢呢，就是要用我們優質的服務將所有問題扼殺在萌芽狀態中。”汪家維最后說道。

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