照明企業明天的奶酪在哪里

　　近年原材料和上游零部件價格不斷上升，加之勞動力成本提高等，造成了生產成本上升的問題。而且，消費者品牌意識增強、經銷渠道費用水平逐年上漲，在諸多因素的共同作用下，眾多照明企業都提出了轉型的口號。

　　之前，我和一些照明企業的老板或老總們也聊起過，2011年的照明企業有些萎靡不振，突圍已成為大家的共識;之后接受一些媒體采訪時，也常常提到照明企業如何轉型的問題。因此，在照明企業發展到現在轉型的十字路口，我覺得有必要探討幾個問題。

　　企業的贏利模式是什么?

　　其實，這個問題的核心可以分解成三個問題：企業要賺誰的錢、拿什么去賺錢、怎么去賺錢。也許很多照明企業會認為，產品定價高一點，費用壓縮一點，成本降低一點，日常節約一點，企業自然就贏利了。

　　事情如果是這么簡單的話，照明企業還須談什么轉型呢?以某家居照明企業為例，2010年內銷完成1多個億元的銷售額，在家居照明領域來說，應該算是中型企業了。但深入分解一下這個企業的銷售結構后，你會發現現實是如此的殘酷：該司2010年全國新建店估計在300家左右，每家店面的產品掛樣，加上由于大量搞渠道促銷造成渠道庫存的大量積壓，全年下來，實際銷售額還不足6000萬元，平均到每家店面的年銷量可能還不足10萬元。

　　拋開這些店面能否很好地實現贏利的問題，從廠家的角度來看，企業是否能夠依靠這些終端店面來獲得企業的持續贏利呢?這些店面能支撐起這個企業未來5億元的銷售額嗎?如果要做到10億，又需要開多少家店呢?

　　個人的觀點是，任何一個照明企業在起步階段都是必須依靠這種贏利模式，這是一個必經過程，但發展到一定階段后，尤其是很多企業靠這種模式完成原始資本積累后，單純依靠這種贏利模式，可能可以維持企業的現狀銷售，但要取得更大業績的話，得重新思考贏利模式的問題。

　　企業的營銷模式是什么?

　　這點與前面的“贏利模式是什么?”有點相似，但我還是想單獨列出來，也許是常年在營銷系統的緣故吧。不可否認，接近90%以上的照明企業，走的都是生產型道路;只有少量的照明企業，開始走品牌經營道路。而就在這為數不多的走品牌道路的企業中，其基本的運作模式也主要就是專賣店模式、五金渠道模式和工程模式。

　　目前，家居照明行業一窩蜂采用專賣店模式，或者說是進入五金渠道，但事實上，很多企業因為沒有相應的產品配套，進入這些渠道后又顯得力不從心。

　　回顧一下照明業一線品牌的營銷模式：三雄極光擅長工程營銷，華藝也是工程高手，佛山照明是流通類產品大行其道，歐普與地產業結盟，雷士是工程與設計師渠道雙管齊下……但是，很多企業的亮點呢?以渠道模式見長嗎?以產品模式的創新見長嗎?還是以多元化的營銷活動見長呢?

　　以筆者任職的企業來說，由于企業還徘徊在二線品牌上，其運作模式只能采取一些踏踏實實的營銷服務來作為亮點支撐。筆者為此在企業內部一直在強調要加強對渠道的服務，實施渠道重心下沉，真正為經銷商用心服務，幫助加盟商開店、開好店、賺到錢。我們只有“開一家，成一家”、“保姆式服務模式”的營銷策略，才能在傳統的營銷領域里得到廣大加盟商的追捧。

　　企業的核心競爭力在哪里?

　　目前，照明行業很多品牌的銷售態勢還是比較良好的，但要保持渠道的長期激情和品牌忠誠，企業有哪些是值得自豪的競爭優勢呢?如果說雷士的核心競爭力是技術和渠道，歐普的核心競爭力是品牌和研發，那么很多品牌的核心競爭力又是什么呢?

　　核心競爭力是產品嗎?目前，很多企業占據公司主流銷售額的產品基本上是OEM的，企業基本上沒有什么掌控權，而且還受制于這些OEM廠商的波動，目前原材料價格上漲導致行業眾多品牌除了漲價別無他途就是明證。

　　核心競爭力是渠道嗎?目前很多企業在所有物流級的代理商中的經營格局中占有主要地位就是說品牌產品占有他們代理公司銷售額40%以上的有哪些客戶呢?企業不是這些代理商銷售結構的主要組成部分的話，他們又怎么會是企業的核心競爭力呢?

　　企業的核心競爭力是營銷策略嗎?是品牌嗎?是研發與技術嗎?深究下去，我們會發現，很多做得比較優秀的品牌其實際上，只是比現在那些掙扎在紅海岸邊的企業略有比較優勢而已，眾多照明品牌該如何脫穎而出呢?

　　個人的觀點是：回歸到營銷的本質——產品，打造產品領先策略，那么，該打造哪些產品?如何打造產品的核心競爭優勢，并進一步演變成企業的核心競爭力呢?這點筆者在下一篇文章中來詳細述說。

　　也許，很多企業認為考慮這些問題為時過早，杞人憂天，但如果我們不想在激烈的紅海勇猛搏擊中“殺敵一千，自損八百”，我想我們應該早點去尋找屬于自己的“獨孤九劍”，否則，明天的奶酪會在哪里?

來源：阿拉丁照明網

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