縫制機械:商貿演進，自律與創新同行

在11月8日召開的中縫協商貿專業委會第三屆成員代表大會上，提高能力、維護秩序、創新模式為協會領導重點提及，在行業結構性調整刻不容緩的背景下，行業商貿企業如何遵循公平的市場原則，實現管理營銷上的模式創新，將為人矚目。

商貿演進，自律與創新同行

改革開放后的中國制造業之所以能為世界翹楚，得益于愈發充滿活力的市場經濟的繁榮，中國縫機行業不斷鞏固的世界制造大國地位更受惠于商貿領域不斷發展的勃勃生機。但瑜不掩瑕，當中國縫機行業經過金融風暴的席卷之后，驀然回首，中國縫機業正處于發展的微妙十字路口，在“中國縫機制造“面臨如何轉型升級的戰略抉擇當口，縫機市場上那些本應遵循的符合現代市場游戲規則的公平、守序、合理競爭的發展要素，依然是后天缺失。

行業商貿仍要努力

守序、公平的市場商業活動將帶來國家、社會繁榮，已是世所共知。現代商貿經濟的繁盛，更可以為一個行業的蓬勃帶來前進的支撐，從這個意義上講，縫機商貿領域發展的成敗必然關系到整個縫機行業能否良性發展的成敗。

作為產業鏈中生產企業與用戶的中間環節，經銷商起到了不可估量的巨大作用。然而對于經過數十年發展，尤其是進入二十一世紀后的縫機商貿而言，市場經濟理念的先天不足，以舊有的家庭作坊式營銷模式為特征，落后的管理體制、淡薄的誠信自律意識、市場公平規則的無視 、孱弱的品牌服務體系等表象，伴隨著中國縫機行業成長壯大，卻始終進展緩慢。

如今，縫機行業絕大部分經銷商散兵游勇、各自為戰似的發展狀況依然無法樂觀。行業商貿結構問題突出，如企業規模偏小,組織化程度低，業態發展不平衡，現代化管理技術和設備水平不高，從業人員素質有待提高等等。更為重要的是，如何重構縫機市場及經銷商們對商業道德與公平規則的敬畏，對極端叢林法則所代表的急功近利、不擇手段、極端利己等負面因素予以摒棄才是關鍵，問題的改進與創新的努力都是基于對市場公平、公正秩序的認可與誠信、守信意識的樹立基礎之上，如不能從觀念上徹底“轉型升級”，行業的由大變強，商貿領域的“重進軌道”十之八九又將無功而返。

因此，作為產業鏈上承上啟下的關鍵一環，商貿企業更加有責任審時度勢地認清行業的新一輪發展趨勢，自覺遵守市場競爭規則，在行業中倡導遵守自愿、平等、公平、誠實信用的商業道德，促進公平競爭、交流合作、共同進步。這不僅是關乎行業商貿發展生死攸關的問題，更是商貿企業存亡與否的重心。

無法逃避的自律話題

似乎中國縫機行業如火如荼發展至今，乃至成為真正的制造大國，縫機市場上的賒賬、零首付、價格戰、惡性競爭、市場秩序混亂等為行業痛心疾首的亂象就沒真正從行業中消失過。在欲向縫機強國邁進的關鍵時期，精準把脈市場頑疾的根源，似乎該重癥須下“猛藥，依然逃不開自律這個為行業老生常談的話題。

控制與被控制？行業市場須先理清關系

有人把縫機行業內經銷商與制造商的關系戲稱為夫妻關系，或情侶關系。但兩者更應該是前店后廠的關系，即是互相依托、彼此支持、共同搞好市場、打造品牌的聯盟關系。經銷商與制造商彼此需要，這必然是良好合作的前提和基礎。誠然，制造商與經銷商，既是矛盾的統一體，又是利益的共同體。在整個市場營銷過程中，沖突無時不有，博弈無處不在。但二者的根本目的是一致的，即共同開拓市場，實現雙贏。是在既定的蛋糕中一味地爭奪誰的份額大誰的份額小，還是共同把蛋糕做大一起分享，整機制造商和經銷商都會做出正確的選擇。

同樣，制造商與經銷商應該放棄控制與被控制的想法。試想，廠家控制了經銷商，那么其實經銷商已經不是原來意義上的經銷商，而是成為廠家的營銷機構；經銷商控制了廠家，那么廠家也不是原來意義上的廠家，而是在該區域內成了經銷商的生產車間。在行業內要明確，雙方不存在控制與被控制，只是在不同的市場階段存在誰主動誰被動的問題。

英國政治家本杰明·迪斯雷利曾說過一句至今仍蜚聲國際政壇的名言：沒有永恒的朋友，只有永恒的利益。有序的市場競爭固然無法要求以利益為第一訴求的企業必須成為親密無間的朋友，但在擺正各自位置，理清雙方關系后，才能為為行業自律奠定基礎。

經銷商，不該是缺乏自律的始作俑者

如同中國制造業的發展特點，民營經濟是縫機行業發展壯大的核心力量，行業商貿領域的經銷商們同樣如此。他們吃苦耐勞、膽大心細，于行業內摸爬滾打多年，熟識行業發展。但他們的缺陷同樣致命：誠信意識的相對缺失，對企業眼前利益最大化的無序追求、現代企業管理能力的偏低。

不可否認，隨著上游整機產品成本不斷上升，下游服企客戶對產品性價比的要求日益提高，行業商貿領域競爭日益加劇。由此，經銷商在上下游不斷“擠壓”下，利潤空間被壓縮，日子日漸窘迫。但這些決不能再成為危機后低價傾銷、賒賬競銷、拖欠貨款等現象重新出現并為企業占領市場無限利用的理由。

金融危機前，行業市場價格戰、賒銷戰愈演愈烈、蔚然成風，大企業發展陷入惡性循環無法自拔，中小企業生存舉步維艱、行將倒閉，行業發展深受其害。誠如協會領導指出的那樣，惡性競爭的深層次原因可以歸結為總量失控、結構失衡、需求失調，有些是依賴于國家的宏觀經濟政策和環境，但行業商貿領域經過努力可以做到的是，提高認識，形成行業自律，營造“誠信為本、理性競爭、和諧共贏”的行業文化。

行業的發展壯大，需要商貿企業在現代化，專業化、規則化、制度化的建設上有所建樹。這其中需要經銷商在自主創新能力的增強、綜合競爭力的提高等方面做出實效外，更要求行業經銷商不僅要有商人的聰明與狡黠，擁有經營現代企業的長遠眼光，更要拋開那些拘于街頭地攤式的算計、投機式的淘金沖動、只顧眼前利益的目光短淺。縫機市場不缺乏把握機遇的智慧與敏銳，缺乏的是誠信、道德、社會責任感的重構，只有重拾這些，經銷商不該也不會再是行業市場缺乏自律的始作俑者。

制造商，別為市場混亂推波助瀾

按照市場良性發展狀態下的理解，經銷商應該是整機制造商渠道策略的維護者、拓展者，價格體系的堅定執行者，而如今卻恰恰相反，經銷商反而成了渠道的破壞者、價格的擾亂者、市場規則的違反者。竄貨、低價、賒銷，甚至造假、售假等林林種種的現象層出不窮，屢禁不止，這其中癥結究竟何在？難道制造這些市場負面因素的罪魁禍首就真應全部歸咎于經銷商？顯然不夠公允。

縱觀縫機市場經銷商現狀，大致可以分為兩類：第一類經銷商是具有資金、人員、渠道、配送能力、商譽等多方面優勢的地方銷售勢力，具有良好的市場基礎和市場運作能力；第二類經銷商在各方面優勢不夠明顯，市場基礎不夠牢靠，市場運作能力也相對較弱的地方銷售勢力。盡管這兩類經銷商在特定的時期、場合下可以以不同的姿態、面孔出現在整機制造商面前，甚至第一類經銷商在一定程度上還可以“牽制”整機制造商，但二者卻有著極為類似的生存狀態，有著類似的難言“苦水”：如何獲得整機制造商在平等尊重的基礎上，共同發展的誠意、理解和支持，乃至實現真正的“共贏”，實為關鍵。

首先，平等尊重是合作共贏的最基本的前提條件。制造商和經銷商之間可以是“夫妻”關系，也可以是“魚水”關系，或者說是前店后廠關系，但絕非“爺孫”關系或“主仆”關系。就行業多年發展的現狀而言，整機制造商掌控技術、資金、產品、人才，甚至渠道等優勢資源，但這些絕不能成為其對經銷商頤指氣使，以大壓小 “行使霸權”的資本。

其次，應避免合作的經營風險的單向承擔。在合作上，共贏應是建立在 “風險共擔、利益共享”基礎之上，而縫機市場目前實際上卻存在“一頭傾”現象，即整機制造商利益為先，經銷商風險為最，利益機制嚴重不對稱。具體而言，經銷商的經營風險主要包括市場風險、資金風險、信譽風險等諸多方面。如資金風險主要表現在經銷商從制造商那里現款進貨，面向下游客戶推廣時又被迫賒銷，致使呆死帳時有發生；產品無法經受市場的考驗，在競爭對手的夾擊下，若制造商無返貨政策，那么產品積壓之苦恐怕也要由經銷商自己來分擔，必然帶來市場風險；產品品質低劣、服務滯后以及制造商形象大跌而波及經銷商所帶來的信譽風險等等。

而其他諸如制造商的政策的搖擺、重銷售少服務、不同區域市場的價格歧視等等，這些經銷商只能被動接受的“苦果”，又怎能不讓經銷商擔憂、恐慌，進而“心懷異心”。因此，當縫機市場上賒銷欠款，低價競爭輪番出現時，行業眾口一詞指責經銷商破壞游戲規則的時候，更應該思考這些“聰明”的制造商把風險“力所能及”地轉嫁給經銷商是否妥當。因為，整機制造商如不能對經銷商的利益負責，在不斷研發新產品、新技術的同時，為經銷商們提供全方位的后續支持與服務，經銷商又如何能夠與你同心同德、共進共退。

創新，發展的永恒主題

制造商、經銷商各具有對方所缺乏的優勢，或曰價值。因此，雙方需要對自身賴以生存的價值有清楚的認識，了解自身實力到底體現在哪些方面。同樣，術業有專攻，產銷雙方各自在其領域做得風生水起，并不意味著其可以在非己領域能夠做精做專。在平等互信的前提下實現合作共贏必然要求制造商、經銷商雙方也能夠辨析自身的發展缺陷并如何改進，以創新帶動行業發展。

打造現代商貿企業

首先，重塑誠信之道。小勝在智，大勝在德。客觀講，現階段無法苛求經銷商具有長遠發展，服務社會，振興行業的思想境界。但誠信是為人做事的基本之道。無論是經銷商，還是制造商，誠信都是充分必要條件。作為連接產品和終端的橋梁，經銷商首先要重視的就是誠信，因為只有保證了誠信，才能讓上游制造商和下游客戶覺得可靠，才會有深入合作的可能。

其次，規劃行之有效的營銷思路。思路決定出路，沒有思路就沒有出路。制造商往往非常關心經銷商是否有清晰的營銷思路，努力選擇與整機企業經銷思路相近的營銷商。有的經銷商只會向制造商提出條件，如要求促銷支持、銷售政策等等。制造商無疑應盡力提供這些支持，但任何企業不可能無條件地提供這些支持，只有整機制造商從經銷商那里看到符合其企業理念、文化的營銷思路，才會慷慨地提供支持。

第三，提高產品增值能力。如今配送、服務能力已越來越成為經銷商的核心競爭力，因為經銷商正是憑借為下游提供的配送和服務，使制造商提供的產品增值，從而獲利。很多制造商現在更愿意扶持那些規模不大、但真正認同企業理念并且服務到位的小型經銷商。他們通過自己的工作使自己的產品比競爭對手的產品擁有了更高的價值，也使下游客戶更認同企業的產品與品牌。

最后，提高經銷商的現代化管理能力。經銷商的管理能力在于管理人、管理貨、提供售后服務和掌控市場信息并做出經營決斷等多個方面。有的經銷商從觀念上就犯了錯誤，認為自己只是在給制造商打工，而不是作為經營主體存在，這樣的經銷商如何能進行綜合性管理呢？在制造商看來，沒有管理能力的經銷商規模越大，風險也越大。如果經銷商管理能力為0，則無法規避風險，只會一味地轉嫁責任，輕則只能作傳聲筒，重則使制造商感到負擔，雙方苦不堪言。

做有胸懷的制造商

早期開發中盲目地尋求省代理和大代理將隨著市場營銷精細化浪潮的到來而顯露出其弊端。因此，整機廠應著重把自身企業的市場營銷工作做精做細。既要尋找實力強大的經銷商首先為企業打開局面，也要充分重視和幫助中小經銷商為企業市場查漏補缺。如經銷商無力開發其他分區域市場，制造商應逐步在空白市場尋找新的經銷商；通過商業推廣會等形式幫助經銷商在各空白區域尋找合作伙伴。

當然，市場總是變化無常的，制造商在與經銷商的合作中，必然欲爭取主動，但這種主動更應該是本著平等的態度，以真誠合作意愿去面對經銷商的主動。首先，要做到實施幫助，只有先去幫助，才能爭取到主動。在幫助中讓經銷商感覺制造商是極其重要而不可替代的，同時了解和掌握經銷商的終端資源、認同企業文化；第二，利益驅動。既要讓經銷商看到短期利益，也要讓經銷商看到未來利益；既要讓經銷商看到產品本身的利益，也要讓經銷商看到產品以外的社會效益；第三，在售后服務與技術支撐上切實為經銷商解除其后顧之憂。借協會商貿委制定《中國縫制機械商貿企業服務標準》之勢，積極與經銷商探討交流，明確服務的責任與利益分擔。

在市場開發中，制造商在不同的階段總是要區別對待經銷商，但無論在何種階段，扶持、幫助的措施，真誠合作的態度始終是雙方能夠“琴瑟和諧”的最關鍵要素。不能因所謂的大經銷商在某種意義上阻礙了企業的發展，陷入了“養虎為患”的擔憂，進而遏制其發展，更不能因中小經銷商實力有限，便區別對待。打造現代企業必然要求企業擁有坦蕩廣闊的胸懷，在暫時的矛盾中都要以誠相待，求同存異，在相對的主動與被動中謀求共同發展。

技術、商業模式的創新與產業鏈的發展正在不斷改變縫機行業商貿的整體面貌。縫機市場正面臨由實體市場向虛擬市場、貨物貿易向服務貿易、商品集散功能向配置資源和整合市場功能的一系列重大轉變，電子商務、物流分撥等新型業態不斷涌現讓縫機商貿在機遇與挑戰中前行。

欣慰的是，危機后商貿領域的惡性競爭得到了一定程度的遏制，企業在金融危機的市場疲軟期，紛紛調整經營戰略和營銷策略，在內部管理、人才建設、倉儲物流、財務運作等方面深化改革，加快調整，一些企業從簡單的“買賣商品”向全面提供“解決方案”轉型，行業商貿發展方式已經出現了令人鼓舞的悄然轉變。在可以預見的未來，行業商貿在協會積極推動及行業同仁的努力下，必能大有作為。

來源：中國縫制機械協會

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