渠道協同：禮品企業探尋新模式藍海

禮品的最大特點是任何商品都可以被定義成為禮品。而且也只有當許多商品被定義為禮品時，商品才能夠承載許多的文化、意義、內涵與價值，從而實現商品價值的提升。

這或許也是更多的廠家愿意在商品同質化極其嚴重的時候，通過定義使商品成為禮品來實現差異化的重要原因。那么這種由市場競爭引發，由廠家來創新、經銷商設計的多種渠道，由不同類型的終端和人呈現的價值，以及客戶使用和客戶之間的流通，其中是否存在著某種可以復制的正確規律呢？

筆者將在本文中為各位呈現這種既若隱若現，又清晰分明的流通全過程，即每個廠家都需要在其中尋找到可復制的成功模式，卻又未必能夠看得清、抓得住的多渠道協同銷售模式。

要實現多渠道協同，首先要注意“源”的問題，也就是產品的差異化定義和價值呈現；其次要注意渠道的規劃，對于多渠道的統一執行模式，主要與客戶進行一對一實戰對接時候的進攻與防守；第三個方面是面向大客戶采購時的一對多突破，通過集團采購的方式實現量的突破。

產品價值差異化

產品差異化和價值呈現，其本質是為產品能夠區別競爭對手、能夠賣更高的價格賦予一個極有說服力的理由。

下面我們來看第一個產品的差異化的實現過程，這個部分由企業的創意能力決定，但其決定者不是一個人，而是一個集合集體智慧的平臺。、

優秀的產品都應該像經過標準切割有57個面（注：57個面是指鉆石底端未經磨平，呈尖狀；58個面是把鉆石底端磨成平面，多出一個面）的鉆石一樣，每個面都很精彩，如果把產品的所有功能都比喻為一種賣點、價值、優點或優勢，那么每個面都能夠帶給不同客戶不同的價值，同時每個面都能對應滿足某些客戶的對應需求。

因此企業必須掌握對產品進行重新策劃、應用和包裝的能力，那么從策劃的觀念重新審視企業、產品、市場、客戶、銷售過程，重新塑造產品的差異化優勢，就可以徹底擺脫同質化。

我們發現許多執行了產品差異化的公司甚至只有公司管理層、研發層和策劃層知道，而向下傳遞的業務人員、經銷商、大客戶、工程客戶和零售客戶卻不知道，或者知道的信息極為有限，這樣任何一個環節的不連接或不恰當溝通或傳承終止，就會影響到渠道終端的營銷效果。

許多企業的銷售大多數只是實現了從生產領域向流通領域的轉移，在使流通領域的產品實現消費領域的銷售方面就是在終端執行時面臨的最大問題。

一對一實戰攻守

一對一實戰攻守的目標是通過一種安全而又有效的客戶互動模式，快速地實現關系突破實現大量交易，或者進入大客戶采購模式。

傳統的銷售過程中由于缺乏對銷售人員的正確訓練，導致丟失掉許多銷售機會，每個人只為實現的銷售沾沾自喜，而不為丟掉的銷售機會憂慮。、

進攻與防守是銷售過程中的基本元素，如果一個銷售人員不能夠掌握進攻與防守的基本原理并掌握相應的武器，他們與客戶接觸就是用客戶做試驗，為失敗的結果找到借口，告訴公司產品因為各種原因無法銷售，而不去找到真正的問題突破與解決之道，因此沒有經過正確訓練的銷售人員是公司最大的成本。

在終端的銷售過程中如果采用通常的銷售方法，只能實現大約10%的客戶成交率，而90%的客戶卻投向了我們的競爭對手，誰為這些客戶負責的丟失負責？

現實銷售過程中，懂得產品的人不懂銷售，懂得銷售的人卻不懂產品，這就是執行過程中出現問題的重要原因。

沒有經過充分準備與武裝的銷售人員直接被送上戰場，沒有掌握進攻與防守的必要武器，當面對武裝到牙齒的強敵時，最終的結果必然是遭遇慘敗。因此現在的市場要求銷售人員全面掌握產品技術與銷售技術，恰當地運用就能夠在現有條件完全不變的情況下，實現業績的突破。

一對一銷售過程中有三個中心：專業銷售人員；客戶的需求和產品。優秀的銷售人員都是以客戶需求為中心，而普通的銷售人員卻都是以產品為中心。

銷售人員是撮合的主體，他們需要以不變應萬變，掌握攻守的進度及節奏，攻守關鍵在于發現和引導客戶的需求，同時又能夠以最佳的產品滿足客戶的需求。

清晰了原理，就能夠擺脫急攻近利和盲目成交的心理，要知道銷售的實現，歸根結底不是因為你想賣，而是客戶想買。

那么如何實現產品的差異化呢？給產品附加可以傳播的文化就能夠實現差異化，對于企業而言必須要做的一個功能就是全面開發產品賣點，使營銷渠道中的每個傳播環節都掌握產品的差異化技術，并一直傳遞下去，這是構筑企業品牌和文化影響力的基礎關鍵點所在，差異化不僅僅限于產品本身，可以從更多的角度著手實現差異化。

千萬要注意不局限在產品本身，產品本身是沒有價值的，只有與對應的需求結合起來，才真正具體有價值，同時要注意不同類型客戶選擇產品的著眼點會有不同。

產 品差異化的能力就是禮品品牌的核心競爭力！

一對多形成共識

多渠道協同營銷

在前面我們對禮品企業從廠家到終端的差異化營銷過程進行梳理，這其中的每個環節都需要人去執行，而從一對一到一對多溝通的過程需要不斷優化和創新，這是在日益競爭激烈的禮品市場營銷的突破口之一。

上面我們講解是營銷的基礎，在現實中廠家和經銷商會選擇不同的渠道進行營銷，其中本質的問題實際上是三個詞：連接、互動與傳播，其目的在于實現產品和各類型客戶的快速對接。

現代復雜的商業競爭不再像中世紀單純的武士決斗，更像現代的互動型電子游戲，新的規則、角色和場景不斷出現，并被許多公司充分演繹，在競爭過程中充滿了更多的變數和不確定因素，其中多層級傳播障礙使營銷執行力大打折扣。

企業需要在戰略和終端同時把握好，如何更好地兼顧戰略與終端是一門藝術，快速成長的企業擁有自己的“快速圈地模式”，這就是構建戰略終端。

構建戰略終端是一種全新的商業經營思維，強調從戰略到終端的執行力，提供系統、策略、方法和手段，并且能夠使企業以最低的成本開展，從一開始，就進入一個正確的持續進步和循環積累過程。

在實施的過程中，充分考慮商業實現的各個環節中的細節，使每個終端銷售人員都在做營銷中最重要的環節：傳播，并以傳播帶動企業的盈利和持續盈利。

構建戰略終端因此會成為未來商業中最具實施能力和競爭能力的策略方法論，這套方法適用于任何商業、企業、終端，甚至想成為品牌的個人。

構建戰略終端的思想幫助企業掌握正確的實施方法，使企業的理念、思想、文化、價值觀、品牌等，都在商業環境被正確地營造和體現。

構建戰略終端是通過比競爭對手做更快、更好、更全面、更深入的創新工作來建立品牌價值。

商業模式的創新與技術創新的結合，甚至可以使企業重新定義所在領域的新含義，并且有機會成為所在行業的領袖，甚至獲得主導所在的行業發展的機會。wj

銷售過程中的溝通通常是由個體一對一接觸開始的。一對一溝通的目的，是為了爭取更多的一對多溝通機會；那么溝通雙方都代表了背后的一個團體，他們的溝通效果決定了兩個團體是否能夠最終達成合作。

這部分也可以稱為會議式營銷，只要是面向兩個或兩個以上的客戶銷售，為使他們達成共識，都可以稱之為會議式營銷。

從一對一溝通引發一對多溝通的機會，是大客戶銷售實現的關鍵，但是我們發現絕大多數銷售人員面對復雜的銷售情況無從下手，因為他們在讓更多的人同時形成共識的過程中無法有效把握，甚至不知道在會議中如何推進客戶群體，如何巧妙地利用他們之間的內部關進行銷售推進。

有效的會議式銷售應該不是要教育客戶，而是要促使客戶思考；不是要給予答案，而是要說明問題；不是要提供服務，而是要顯示可以提供的服務；不是要標榜能力，而是要展示你的風格與理念；不是讓客戶買東西，而是讓他先獲得所想要。

我們可以看到銷售是一個過程，而不是一個結果。掌握一對一與一對多溝通的重點是不同的，我們用右圖的對比來發現其中的重點，下面我們列舉了一對多溝通的四個重點環節。

一對多溝通重點一：傳播理念，呈現價值。

為較多的客戶同時展現品牌理念，向客戶提供必要的信息，是使客戶內部形成共識的基礎，從而更容易形成群體購買意向。

在會議中不但能當面澄清與會者的疑問，而且可借助視聽器材，以增進與會者對信息的了解與興趣。

一對多溝通重點二：收集信息，清晰目標。

在進行會議式銷售的過程中，與與會者建立了良好的印象，之后的拜訪與約見自然會非常容易。

一對多溝通重點三：解決問題，形成共識。

使客戶領略品牌的專業能力，建立對你的產品的最佳印象。

聽取客戶的意見與想法，又可以提出具有建設性的解決方案，幫助客戶解決存在的問題或提出議案。

與更多的人形成共識，使得在今后項目的深入跟蹤過程中一帆風順。

一對多溝通重點四：促成項目，約定目標。

為客戶提供了一個專業而公平的選擇平臺，這個平臺幫助客戶更加有效和快捷地選擇到適合自己的產品，同時也為品牌打造最佳定向銷售平臺。

注意環境氛圍的營造感性認識，再使用理性的數據進行說服，借助專家進行肯定證明合作的必須性和及時性。

客戶決策是一個群體，其內部關系就顯得非常重要了，而這其中的關鍵在于主持會議營銷的人員如何掌控局面，清晰會議現場的目標，同時把握住所有參與人員的心。

在整個過程中，最關鍵的點在于形成全體共識，拉攏支持方，讓少數服從多數，從而推進整個項目的最終成交。

來源：營銷與市場

　　版權及免責聲明：凡本網所屬版權作品，轉載時須獲得授權并注明來源“中國產業經濟信息網”，違者本網將保留追究其相關法律責任的權力。凡轉載文章，不代表本網觀點和立場。版權事宜請聯系：010-65363056。

延伸閱讀