打造品牌拉動內需玩具內銷應多渠道并舉

由香港貿易發展局與《中外玩具制造》雜志社聯合主辦的“中國嬰童用品與玩具營銷論壇”4月7日在穗舉行，來自全國各地的專家學者及企業代表共聚一堂，對嬰童用品與玩具行業“如何打造品牌，構建渠道，拉動內需”進行了深入探討。在論壇中，業界達成共識——企業只有結合自身定位找準切入點，實現多渠道拓展，才能順利開拓內需市場。

關于市場現狀

金融危機迫使玩具業轉內銷

據廣東省玩具協會常務副會長李卓明介紹，2008年爆發的全球性金融危機，使得我國玩具業受到嚴重沖擊，很多玩具出口企業認清形勢，開始踴躍投身消費潛力龐大、前景廣闊的內銷市場，“內外兼修”、“兩條腿走路”。

據玩具聯合網調查顯示，中國14歲以下兒童人均玩具消費20~30元人民幣（2.4~2.6美元），亞洲兒童人均玩具消費13美元，若中國需求增加至亞洲水平，市場規模可突破300億元。

香港貿發局副首席經濟師邱麗萍表示：“中國一二線城市中產家庭兒童購買玩具頻率高，特別是100元以內的玩具，家長對小孩的要求基本上是‘有求必應’，加上經濟水平提升，家長收入增加，早教意識提高，受電視動畫、攀比心理等因素影響，城市玩具市場需求增長迅速。”

李卓明表示，近年來，無論是從產品、生產、銷售渠道還是展覽會上看，玩具與嬰幼用品的融合趨勢都越來越明顯、越來越積極。這兩個產業，既有共同性，又有共通性。其共同性表現在：服務對象一致，都是孩子；其共通性表現在：都是現代孩子的生活必需品。李卓明認為，積極拓展內銷市場，向嬰幼兒用品及動漫等周邊產業滲透等，是玩具業規避單一出口市場風險行之有效的方法。

關于市場開拓

創新產品、找準定位是關鍵

那么，面對如此巨大的內銷市場，企業如何抓住機遇，發展壯大？

“市場上沒有永遠暢銷的產品，企業能自覺地迎合市場的變化，開發相應的產品，企業就能夠不斷發展。”作為生產廠家代表的樂美達集團內銷部經理盧嘉文認為產品創新是關鍵：“產品創新可分為全新產品創新和改進產品創新。全新產品創新是指產品用途及其原理有顯著的變化。改進產品創新是指在技術原理沒有重大變化的情況下，基于市場需要對現有產品所作的功能上的擴展和技術上的改進。”

貝親品牌代理商友昌公司的陳玉忠，把挑選渠道經銷商比喻為“找女婿”：“我會親力親為跑到中國每個地方市場去見不同的經銷商，在他們當中找出能配合我們的對象，這樣才能迅速打開市場。”

作為經銷商的鄭志武則認為，選擇品牌是關鍵。“選擇品牌就像甄選人才，選對就如魚得水，快速成長，實現雙贏。我們應首先問自己：我需要什么？這個品牌對我的利、弊之處？品牌的實在價值和潛在價值在哪里？供應商的觀念怎么樣？這個品牌的類似供應商有超過三家嗎……這些都應仔細考核。”

關于銷售模式

孕嬰童產品不適合線上銷售

“目前中國的玩具銷售模式還處于‘原始’階段。”長沙智源玩具有限公司總經理鄭志武指出，拓展內銷市場，前期需要做準確的數據調查和市場分析，因應市場變化而作出相應的銷售策略調整。他認為：“沒有夕陽的產業，只有夕陽的企業。任何行業、任何領域都離不開‘專業’二字。企業最終目的就是要走出一條屬于自己的獨特的路，努力把現有的經營方式打造成一種可復制模式，模式成功了，加法就變成了乘法。”

“商場專柜價格昂貴，產品不全；超市實行自助服務，等于無服務。這是消費者喜歡到母嬰實體店購買孕嬰童用品的原因。”中國領先的一站式孕嬰童用品零售連鎖企業“樂友”公司運營總監龔定宇在論壇上介紹，網上銷售、直購目錄、專賣連鎖店相結合的“三位一體”營銷模式，是樂友占領市場的致勝法寶：“連鎖店是最重要的銷售渠道，因為大多數孕嬰童產品并不適合線上銷售。”

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