商業模式不斷變化 櫥柜業需優化渠道

　　如今發展如此之快的家居行業，櫥柜企業想要脫穎而出，如果櫥柜墨守成規一定要被淘汰，順應經濟，不僅櫥柜企業的渠道模式，家居的商業模式也在不斷的變化，只有跟得上這種變化，櫥柜企業才能獲得更好更大的家居市場空間。

　　櫥柜渠道策略選擇及調整

　　通常情況，我們需要對區域市場進行分類，然后按照每類市場進行渠道策略的制定。

　　基地市場：可以采用區域ARS策略進行樣板市場的建設，以我為主，市區城區范圍開展直營或者直供終端，協助經銷商控制下游網絡和終端，建立和形成一套標準和方法;

　　戰略市場：需要發展經銷商戰略合作伙伴，利用經銷商的資源和力量進行市場開發;櫥柜企業進行較為深度的協助銷售，幫助經銷商開發市場和維護重點終端客戶，同時提供給經銷商可操作的市場方案、操作手法和管理標準，讓經銷商不但為了短期的銷售，更為了更長遠的、可持續的事業走到一起。

　　機會市場和滲透市場：主要由經銷商操作，櫥柜企業給予策略、方案、銷售政策和部分人員的支持。其實，這四類市場并不是絕對分開或者孤立的，這四類市場最好能形成良性的轉換，如機會市場、滲透市場轉換為戰略市場，戰略市場轉化為基地市場，櫥柜企業的基地市場越多，市場越穩固，銷售量自然會得到提升。

　　櫥柜渠道管理及優化

　　渠道管理首先要確定目標，這個目標不是拍腦袋想出來的，而是通過科學的分析結合市場銷售情況、團隊力量、資源的投入等等制定出來的，大家都認可，通過努力也是能完成的。

　　管理好兩只隊伍，一支是櫥柜經銷商的團隊;一支的廠家自己的銷售隊伍，我們經常講前兩忽略，這是很大的一個錯誤。經銷商的銷售隊伍或者外聘的銷售人員如果放任經銷商管理，基本上達不到效果。道理很簡單，櫥柜經銷商肯定是自己的利益最大化，而不是廠家的利益做大化。

　　管理好、服務好櫥柜經銷商。第一幫助經銷商賺錢，發展好生意，只有經銷商賺錢，其他的事情就好辦，不賺錢，說什么也沒用;第二，幫助櫥柜經銷商建網絡、做終端，這是經銷商特別看重的，也是很具體的內容。最后實現銷量最大，利潤最高、顧客最多，花費很少的終極目的。

來源：九正建材網

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