白酒業不振兩頭承壓 經銷商啟動品牌整合求生

　　廠家限價銷售無力 行業不振兩頭承壓

　　白酒行業的寒冬讓兩頭承壓的白酒經銷商們坐不住了，尤其是地方品牌，想在混戰中自救，僅靠單打獨斗顯然有些單薄。近日，北京商報記者獲悉，目前已經出現了經銷商整合同類白酒品牌，利用合體專賣的模式尋求破局的現象，但這畢竟是首次嘗試，效果如何依然是個未知數。

　　依據香型品類整合

　　據悉，此次率先試水合體專賣模式的經銷商貴福記商貿有限公司選擇了整合醬香型類白酒品牌，即以貴州醬香型白酒為主導經營品類，整合能代表貴州醬香白酒的知名品牌，統一建立一個專賣店。由一個經銷商經營多個貴州醬香品牌，讓消費者在一個專賣店能有更多的選擇。

　　據統計，目前中國白酒市場上，濃香型白酒占據70%以上份額，醬香型白酒只有20%的市場。然而，事實上，醬香型白酒市場發展空間并非不大，以醬香型白酒為特色的貴州酒企中，除茅臺外，還有很多品牌，例如習酒、國臺、青酒、金沙回沙、金沙古酒等。除此之外，很多其他知名企業也紛紛推出了醬香產品，例如娃哈哈就在去年與貴州醬香型白酒企業領醬國酒進行了合作。

　　“在有條件、有需求的情況下，根據區域分布，可以考慮將各品牌原有的經銷商進行整合，完成區域經銷商合體，通過組團模式，讓未來公司的經銷商們更有戰斗力。”貴福記相關負責人說，“通過這種途徑就直接擁有了多個貴州知名品牌的代理權，減少了經銷商的投資成本，提高了經銷商的參與積極性。”

　　寒冬下經銷商承壓

　　在白酒行業寒冬下，酒企們的日子不好過，而對于處在市場最前端的經銷商們來說，更是“兩頭受壓”，一方面受到廠家的限價管制，另一方面則遭遇終端銷售無力。從五糧液最大經銷商銀基集團從盈利到虧損一路下降的慘淡業績就可證明這一點。

　　在兩難局面下，白酒經銷商們不得不去適應新的游戲規則，試圖通過營銷模式的創新以及渠道的重新搭建來渡過難關。事實上，近兩年來，經銷商、酒企均在不斷做出調整和變化，其中經銷商最大的變化為開始發展線上業務，酒類電商得到發展，例如銀基集團去年攜手中酒網發展“一小時內送達”的O2O模式。

　　銷售轉型不簡單

　　針對此次品類整合的新經銷模式，雖然經銷商轉型積極性很高，但中投顧問高級研究員鄭宇潔認為，這種所謂的合體專賣的方式恐怕難以緩解經銷商目前的困境。因為將一種香型、不同品牌的酒歸類到當地的一個經銷商，不一定能夠更好地滿足消費者的需求，反而使消費者在一個門店內的選擇范圍縮小，只能選擇不同品牌而不能購買不同香型白酒，經銷商在推薦時也會受限。除非某一香型的酒在當地的消費比例較大，才有望更好地滿足消費者從而提高經銷商的銷售業績。

　　同時，白酒營銷專家鐵犁在接受北京商報記者采訪時也表示這種做法實際意義并不大。因為現在消費者在購買白酒產品時看重的是更多品牌，而非香型和酒種。“未來白酒經銷商要發展酒類電商，因為電子商務的快速發展已經改變了年輕人的生活、購物方式，白酒經銷商也應該抓住機遇發展線上業務。”鄭宇潔說，“基本業務也要抓緊，對地方優勢產品要增強控制權。并且，依然要加強對終端的控制力，搞好與商超、餐飲之間的合作關系。”

來源：北京商報

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