中國人可能會認為渠道是他們最善于經營的了，娃哈哈的宗慶后深知中國做生意的國情,通過合作保證金，扼住了經銷商的咽喉，這么多年都將經銷商捆綁在自己這條船上。前幾年的手機業，還有所謂的國代，年銷售額超百億。當然，還有我們的白酒業，不知道還有多少企業的經銷商到廠家，就只面老板，秘密談自己的政策，然后白酒業的經銷商大會，每年都被媒體熱炒的。
可是，我們也同樣看到，娃哈哈準備花幾年花至少數千萬，來進行渠道下沉，以向千億進軍，但痛苦的是，現在尚未成功，同志仍需努力。手機業的國家級代理商，已經轉型業務了。我們的白酒業經銷大商，現在就正被市場放在火上煎，不知明天的早餐在哪里?
白酒行業
由于現在白酒業的貨主要是由經銷商銷售出去的，所以，哪里出問題，就從哪里解決起，要從經銷商的問題解決起。
也有的人認為，白酒企業廠商關系要調整。經銷商應該與廠家進行更緊密的或者新的營銷模式的探討。這樣，一條路走不通，走第二條唄。至于第二條路是什么，不知道。
也有的經銷商在企業沒有給予明確指導的情況下，只得表忠心說：我自己來做，我自己出錢做市場，絕不讓經銷的品牌倒下去!
……
渠道的起始端是誰?
作為國內操盤與總結渠道建設近二十年的銷售老兵，無論是在企業中還是在為企業提供咨詢培訓服務后，我都會問一個問題：你認為渠道的起始端在哪里?
回答到現在還是五花八門，有說消費者的，有說終端的，有說二批、分銷，也有說是經銷商的。
可是，有極少企業人員會說：渠道的起始端是廠家的!
為什么?
我們先不說教科書上非常明確的將渠道結構圖從廠家最終指向了消費者，我們先問酒業一個問題：誰愿意將渠道的起始端說成是自己所處的企業?
渠道的起始端是誰意味著什么，這就成了下一步白酒業研究的一個立足點。
或許，這里真要顛覆以前白酒業的渠道觀，也要顛覆掉白酒業將來的渠道建設了!
渠道的職能
渠道是干什么的?渠道基本職能是讓產品從倉庫到終端的整個路徑，實現產品分銷到消費者面前。
渠道商而不是整個渠道是干什么的。渠道基本功能本身是集結產品，然后再分銷到終端或消費者的。雖然原來有所謂的產品流、資金流、信息流、管理流的“四流”說法，但是起始端是從企業開始的，所以，成熟的行業，渠道商更應該承擔產品流、資金流的功能，而廠家不但擔當產品流、資金流，也責無旁貸的承擔信息流、管理流的功能。
于是，基于廠家是渠道的起始端，廠家要承擔渠道運作的起始端、更多、更深的責任，來使產品更多快好省的流通到終端或消費者面前的認知，一些領先企業就開始進行渠道模式的研究與變革，成就了一個個渠道建設標桿性企業：
可口可樂從進入中國的的直銷，現在成就了101或叫CSS模式和傳統批發、KA、直營等多種模式并存的全渠道模式。而這些模式中，已經基本實現廠家的管理流、信息流服務，包括幫合作伙伴每天拿訂單。因為可口可樂知道，經銷商都野蠻生長，自己摸索成就自己，遠不如可口可樂自己研究系統，并且將經銷商納入系統中，使客戶成為合作伙伴，捆綁面對終端和消費者市場。
康師傅直接從剛才說的“四流”和“營銷”兩字的拆解來分析，企業由于是專業組織，自己聘請的專業營銷人士有專業水平，應該更多的在做“營”的事情，而經銷商是社會分散性資源，他們普遍執行能力強，應該將更多的力量放到“銷”上面，所以，企業與經銷商應該是有“四流”和“營-銷”的分工合作的。這樣，才能發揮各自優勢，可持續發展。
……
可是，我們的酒業經銷商，雖然前十年“企業將利潤給了你，風險也給了你”，你自己操作市場，企業只出政策或派駐客戶聯絡經理雖然現行說法更多是銷售經理等對政策進行傳達，對壓庫進行要求，那么，其實，經銷商基本上承擔了渠道的全部職責!
這就是現狀。
白酒業經銷商，雖然你以前賺了錢，但現在是該你自己進行渠道精細化運營了，也是你該將以前的利潤吐一部分出來，進行市場轉型了。
沒商量。
沒有一個行業的復興是靠經銷商來實現的
經銷商是獨立經濟個體，遲早有權決定自己的命運與操作方式。雖然現在的經銷商看上去好像還有點價值。
經銷商是逐利的。沒利，遲早會退出。
經銷商沒有自己研究、轉型、發展、推廣其經銷產品的運營模式職責。費這個時間、精力與能力，不如不干了，與朋友喝酒聊天去。何況本身行業還有不少官商、坐商1218大會老大語。
各個地方的經銷商都有自己的歷史運營特色或者習慣性運營方式，這在全國來講，沒有廠家指導或系統性推進，全國的模式轉型進度、正確性、效果與效率，都會存在很大問題。并且這種由經銷商自動自發的營銷模式調整，還有一個深度陷阱，方向反了，或者投入進去了，由于可能沒應用到轉型的精髓，反而得不償失，回頭都難!
沒有一個行業的復興是靠經銷商或中間商來實現的。
博弈論在酒業暫時還未全面發揮其影響，但遲早會出現或者爆發的。
來源：中國營銷傳播網
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