知己知彼百戰百勝 烘焙企業需營銷有術

　　如今，烘焙食品發展迅速，在眾多企業中如何脫穎而出。烘焙企業不需要戰略、定位或整合營銷嗎？這個問題如同問老百姓喜不喜歡吃山珍海味一樣，所有人都喜歡，但喜歡歸喜歡，自己吃不起、吃不消。所以，戰略等本身是無辜的，錯就錯在用錯了地方。

　　烘焙食品營銷現狀

　　近兩年烘焙食品在國內發展速度之迅速，吸引了大量企業紛紛擴大規模。而企業欲想在行業中獲得一席之位，則需建立較好的營銷渠道。據統計，在購買烘焙類食品的消費者中選率占67.6%；大賣場以53.2%的中選率位居第二；便利店的中選率則為38.4%；食品店僅為13.8%。

　　從數據來看，商超渠道及大賣場是我國烘焙食品的主要銷售渠道。超市一般采取以下幾種經營方式銷售面包等烘焙類食品：①超市自營現場加工；②外包聯營形式；③烘焙類成品外采。無論采用何種經營方式，從目前發展現狀來看，烘焙企業進入商超渠道或許能獲得較大的市場規模，但與商超合作，烘焙企業需支付較大的成本。

　　除了商超渠道外，專賣連鎖逐漸成為烘焙企業的主要渠道之一。如近年來韓國巴黎貝甜、新加坡面包新語、臺灣85度C等外來品牌相繼進入國內市場，并憑借全新的經營理念和產品設計轟動一時。

　　在傳統的商超渠道、專賣店連鎖走向成熟的同時，烘焙食品企業可開拓網絡銷售渠道。隨著我國互聯網的深入發展和各行業信息化建設的推進，近年來電子商務保持著高速增長態勢。企業可通過以下7種方式參與到網絡營銷環節：①企業網站構建；②基于搜索引擎的優化和營銷；③網絡社區營銷；④網絡視頻營銷；⑤即時通訊營銷；⑥網絡游戲植入和新媒體營銷。

　　烘焙餅店營銷管理四大關鍵點

　　營銷是個系統工程，營銷管理同樣繁瑣復冗，對于市場營銷的數據、報表之類，僅是基礎性工作，筆者認為，烘焙餅店營銷管理要管以下幾個關鍵問題：

　　關鍵問題一：營銷管理，管的是市場戰略、政策、規劃的執行和變化調整、產品銷售進程，以及未來的市場發展。

　　對烘焙銷售人員而言，營銷就是銷售，就是賣產品，但是，在烘焙餅店或營銷經理看來，營銷是產品在現在、將來階段性市場中的一切表現，烘焙銷售人員關注的是銷售額是否見長，而烘焙餅店應該看到的是，產品還有多久的生命周期、多長的銷售動力，還有，目前的市場中，烘焙餅店的烘焙產品和營銷政策是否適應市場趨勢；對大型企業和知名品牌而言，最忌諱的是追求短期利益，而忽略了長期發展源泉，及品牌的擴張價值，所以說，營銷管理要關注隱藏在產品營銷背后的市場發展和變化，管的也是這種危機觀念、競爭觀念和發展觀念。

　　關鍵問題二：營銷管理，管的是銷售人員的心態，以及對市場的掌控能力。

　　大部分餅店都進行過營銷培訓，但筆者敢說，很少有烘焙餅店進行營銷管理培訓，偶有參加過營銷管理培訓的，基本上是“蜻蜓點水”，淺嘗輒止，更可笑的是，許多人壓根就沒做過營銷，也不具備職業履歷，卻給一大幫在市場一線爬摸滾打過的銷售人員講營銷，實在令人啞然；曾經經歷過一件類似事情，深圳某一大型培訓公司，據說在國內有很多分支機構，其在汕頭的分公司給一家企業的十幾個區域經理做營銷培訓，老師比該公司所有的區域經理還年輕，純屬半路出家，是那種為了培訓而做培訓的小伙子，結果可想而知，培訓不了了之，因為礙于面子，該企業所有區域經理非常耐心地聽完，可一出門，便唏噓一片，說，這哪是培訓？完全忽悠人嘛！

　　營銷管理者，或者說管理營銷的中高層人員，本身是市場營銷的實踐者、先鋒隊員，即具有單兵作戰的能力，又可以團隊協作，即是單兵作戰的模范，也是團隊管理的核心領導。在各種具體的市場活動中，不但本身能管理好市場和教會銷售人員管理好市場，還應能管理好銷售人員心態，善于調動、激發銷售人員的潛能，以保證市場營銷工作的順利開展。

　　關鍵問題三：營銷管理是企業管理中的核心，也是企業管理之首。

　　這里分兩種情況，一種是銷售型企業，比如阿迪達斯，這種企業沒有工廠，屬輕資產型企業，沒有生產環節，根本不存在生產管理，所以，這類企業管的是銷售和市場，管的是品牌和市場價值，對它們而言，市場營銷與營銷管理相比，營銷管理更重要，這也是企業管理之核心。另一種是集研發、生產、銷售于一身的企業，國內許多企業，尤其在珠三角、長三角、西南等地區，此類企業面臨復雜的管理程序和環節，像富士康在深圳的工廠，近30萬人的生產基地，連普工都有5、6個層級，到了管理層，竟然有14個層級，多么龐大的管理隊伍和環節，可是，這么多層級的管理為的是什么？為的是保證代工的訂單不能出丁點差錯，為的是富士康的品牌形象和信譽，否則，一切營銷努力付諸東流，再看富士康的營銷管理，從產品的應用研究、市場調查、產品苛刻地測試、到用戶試用、市場試銷、到最后的質量評估反饋，環環相扣，嚴謹苛刻至極限，所有的工作已經量化到“秒”，就像郭臺銘所說的那樣：提升教導力，樹立毫無瑕疵的國際形象，創造永續價值！

　　因此，無論是哪種類型的企業，所有的管理都服務于營銷，從市場營銷中來，還得回到市場營銷中去。

　　關鍵問題四：營銷管理，管的是未來的市場和品牌發展。

　　筆者發現，大部分烘焙管理者普便把產品等同于品牌，以為，只要產品一進市場，品牌就有了，這絕對是個“童話式幻想”，就像做夢，恍惚歷歷在目，其實是過眼煙云，曇花再現；

　　在烘焙餅店營銷管理中，品牌的管理是重中之重，但是，在市場磨合初期，無品牌的說法。大家都知道，品牌的內涵很多，既有有形的，也有無形的，它需要積累，需要演化，需要包裝，當然也需要過硬的品質和持續增長的銷售數據，然而，這一切都需要時間的洗禮和市場的證明，這個洗禮和證明的過程就是管理的過程，其管理工作看得見，需持之以恒，但是，其過程卻摸不著看不見，談營銷管理時，烘焙餅店管理者應看到這些背后的工作和品牌的發展。

來源：中國食品機械設備網

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