渠道博弈 白酒市場再洗牌？

　　對諸多白酒企業來說，剛交出的中報并不盡如人意，這意味著下半年業績壓力分外嚴峻。拓展及調整營銷渠道進一步打開市場，成為當務之急。

　　9月3日，瀘州老窖牽手電商酒仙網，據聞五糧液等大酒企也正備戰觸“電”；而另一邊，郎酒與“1919” “絕交”。業內人士普遍認為，白酒黃金十年結束后，廠商與經銷渠道關系的惡化成為亟待解決的后遺癥。庫存消化、定價話語權等爭議，讓廠商面臨重新構建渠道關系，實現共贏的考驗。

　　酒企：調整破局 各出大招

　　在渠道調整上，不同酒企做出了不同選擇。

　　3日，瀘州老窖與酒仙網舉行戰略合作新聞發布會。此前，其剛剛推出電子商務運營平臺瀘州老窖在線。瀘州老窖總裁張良說：“公司對酒類電子商務高度重視，此次與酒仙網合作更是在電商領域的進一步深化。”在他看來，白酒行業的渠道變革是早晚的事，需搶先布好棋局。而就在不久前，瀘州老窖已與葡萄酒龍頭張裕商談合作賣酒，并開辟加油站渠道擴大銷售。據聞，瀘州老窖酒傳統釀制技藝體驗網游“開心酒坊”也即將上線，進一步吸引年輕消費者。

　　有動作的不止瀘州老窖。傳聞五糧液與酒仙網也正在接洽中。目前包括茅臺已有八成以上名酒廠、500多個酒類品牌與酒仙網達成戰略合作。

　　另一邊，一場剛啟幕的“戰爭”備受關注。2日，郎酒突然聲明，公司與 “1919”終止合作，對1919及其門店所售郎酒產品不作質量保證，不提供售后服務。4日，1919董事長楊陵江回應稱，郎酒聲明違背《產品質量法》，損傷了1919商譽。一位業內人士認為，“郎酒有部分開始降價，這次‘博弈’可能只是其市場調控的‘幌子。”有觀點認為，作為廠商與經銷商博弈的標志性事件，這次決裂或預示著白酒市場進入經銷商的新“洗牌期”。

　　經銷商：新興渠道飄紅 變局不遠

　　作為酒類直銷的代表，1919堅持低價策略，而這并不是廠商樂于看到的。楊陵江多次提到，定價權是郎酒與1919博弈的根源。這也是廠商與傳統經銷商間長期存在的矛盾所在。

　　昨日，記者在蜀漢路附近一家1919門店看到，郎酒主力產品紅花郎10年在1919的售價為249元/瓶，而旁邊一家傳統銷售門店售價為398元/瓶，接近150元的差價帶來的銷售差異顯而易見。

　　“傳統經銷商在定價權上毫無發言權，不能隨便降價。”成都白酒經銷商易志對記者大倒苦水，“在市場不景氣的現在，廠家還以強硬的態度對待市場和經銷商，只會讓更多經銷商‘出走’。”易志認為，“白酒經銷商的行業變局不會太遠。”

　　而對比鮮明的是，新興模式經銷商正逆勢飄紅。數據表明，1-8月，1919銷售額達4億元左右，計劃今年達到6億元。上半年，酒仙網銷售額比去年同期增長三倍，其中白酒占到總銷售額的70%。

　　觀點：從“廠家思維”到“消費者思維”

　　“在大環境變化下，白酒行業渠道變局是必然的。”白酒行業專家白玉峰認為，“企業應該將定價權交還給市場和消費者，由‘廠家思維’向‘消費者思維’轉移。”

　　白酒營銷專家楊承偉也認同上述觀點。他認為，白酒巨頭“觸網”和降價是大勢所趨，在行業調整期，白酒企業要轉變思路，要開始學會為市場服務。

　　成都市食品流通商會副會長江紹玉提出，未來可能有一部分經銷商被淘汰，薄利多銷模式會有更大空間。未來白酒市場可能會向電商等模式傾斜，“消費者會買更便宜的產品，行業轉變，價格會更加便宜，更加透明。”

來源：糖酒快訊

　　版權及免責聲明：凡本網所屬版權作品，轉載時須獲得授權并注明來源“中國產業經濟信息網”，違者本網將保留追究其相關法律責任的權力。凡轉載文章，不代表本網觀點和立場。版權事宜請聯系：010-65363056。

延伸閱讀