高端白酒打響生存保衛戰開拓中端市場

　　眼下貴州茅臺正在全國范圍內推出新的營銷措施，一批經銷商只要按照規定打款購銷，就能獲得明年的經銷權。這一舉措直接降低了成為茅臺經銷商的門檻，引得不少五糧液經銷商倒戈。

　　穩坐濃香型白酒頭把交椅的五糧液也不甘示弱，高端市場的暫時折戟并不妨礙其大力開拓中端市場。日前五糧液接連推出“頭曲”和“特曲”兩款價位在200-500元之間的白酒，直面劍南春、洋河、郎酒等所在的中端市場。

　　茅臺降低經銷權門檻

　　在白酒行業，茅臺的經銷權一直是個稀缺品。“簡單來說，不是有錢就能買到的，更多要靠關系和后臺。”一位白酒經銷商說。所以這次經銷權門檻降低，即便涉及6000多萬元的資金，在圈內的吸引力依然不減。

　　這筆巨款主要用來向貴州茅臺總廠批發53度飛天茅臺，每瓶價格999元，總量大約在30噸。達到這個量的公司，明年將獲得3噸飛天茅臺的經銷權。“也就是說，明年茅臺會按照今年打款量的10%給予配額，打款越高拿到的配額也就越高。”在上海經營一家酒行的周覓說。

　　據他了解，目前上海不少有實力的經銷商按照60噸甚至上百噸的金額打款給茅臺，這里面就有不少原來五糧液的經銷商，“比如本地的大經銷商南浦，之前主要代理68度五糧液，現在就通過打款拿茅臺的經銷權。”

　　在周覓看來，經銷商倒戈也是被逼無奈。今年以來，五糧液主打產品價格大部分時間處于倒掛狀態，由于市場庫存太大，價格一直上不去。相反，53度飛天茅臺價格雖然在跌，但經銷商還是有利可圖。

　　“現在不少五糧液大經銷商手里有價值數千萬的庫存，即使賣到明年也有富裕。”一位五糧液經銷商表示，去年五糧液主要代理商銀基集團四年來首次虧損，今年3月份銀基集團拿下了茅臺在多個國外市場的經銷權，“茅臺日子比五糧液好過，經銷商就選擇用腳投票。”

　　五糧液猛攻中端市場

　　在放低經銷權門檻的同時，茅臺大幅調低了旗下漢醬、仁酒兩款產品的終端售價，漢醬酒從799元/瓶降至399元/瓶，仁酒從599元/瓶降到299元/瓶，降幅都超過50%。另外，53度飛天茅臺也搞起了團購。

　　昨日，杭州茅臺直營店的相關人員表示，一次購買600瓶以上就能享受最低999元/瓶的價格，購買20瓶折扣價為1119元/瓶。這也意味著，很長一段時間以來，茅臺直營店堅守的1519元/瓶指導價宣告失守。

　　早在高端白酒市場遇冷之初，市場普遍估計中端市場會出現爆發，事實也的確如此。隨著茅臺、五糧液等高端白酒品牌放下身段，中端市場的競爭壓力可想而知。

　　不久前五糧液密集推出“頭曲”和“特曲”兩款新品，價位分別在200-300元及300-500元。這兩個價位上集中了像劍南春、洋河、郎酒等多個品牌的主打產品。在此新品推出前,五糧液旗下已擁有包括六和液、五糧春、五糧醇、綿柔尖莊等多款中端產品線。

　　周覓也參加了兩款新品的經銷商大會。他發現來參會的不少是新面孔，很多還是來自于三四線城市，“五糧液高層表示，要通過幾年努力把兩款產品打造成年銷售規模上10億甚至20億元的品牌，可以看出決心很大。”

　　五糧液的強勢加入對于其他競爭對手來說不是個好消息。從今年已出的中報數據看，中端白酒中除了洋河凈利潤略增10%以外，包括沱牌舍得、酒鬼酒等白酒品牌業績均出現80%以上的下滑。“不出意外，下半年中端市場可能出現明顯的價格戰，相關企業壓力更大。”周覓說。

來源：糖酒快訊

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