紅罐廣藥王老吉蠻荒式降價促銷

　　從商標之爭到紅罐之爭，加多寶與廣藥集團的涼茶爭奪戰持續升級。伴隨著涼茶銷售旺季的到來，涼茶爭奪戰的戰場逐漸轉移至市場，一場終端銷量戰悄然拉開帷幕。然而，與廣藥激進的市場態度相比，其在渠道上的短板劣勢卻日益凸顯。業內人士表示，渠道問題或將成制約廣藥王老吉發展的最大障礙。　

　　終端開戰 渠道短板初現端倪

　　自2012年5月，廣藥奪回王老吉商標起，加多寶與廣藥王老吉之間的終端戰就悄然展開。在加多寶做王老吉品牌的時候，是本土飲料渠道覆蓋率最高的產品之一，面對加多寶苦心經營十幾年的牢固市場基礎，廣藥的渠道建設一開始就面臨挑戰。此前有媒體報道，在涼茶銷售中占比中，近7成在DC店士多店、小賣部、報亭等完成，而廣藥在這一渠道中是否還有更多潛力可挖是個問號，畢竟此前廣藥生產的綠盒王老吉只是華南地區銷售較多。盡管廣藥已經急切投入大量資金用以壯大銷售隊伍，鋪設全國渠道，但有業內人士分析認為，鑒于加多寶多年來的渠道建設已經形成一個牢不可破的良性體系，廣藥想在短時間內突圍成功幾乎不可能。

　　日走訪市場發現，在各大超市內，廣藥王老吉均進行了大幅度促銷活動。有多位飲料銷售商對記者表示，廣藥王老吉促銷活動力度大，但價格頻繁調整，導致利潤偏低，且消費者對促銷熱情不高，價格戰恐難收場。

　　非正常促銷 渠道價格體系紊亂

　　尚未完善的渠道建設令廣藥的“價格戰”走入死角。據批發商反映，廣藥王老吉促銷標準不定，變換頻繁，今天是買20箱送一箱，明天就可能變成買15箱送一箱。有批發商為搶客戶直接以折價62-70元/箱不等出貨，價格體系混亂。此外，廣藥王老吉終端活動促銷力度大，甚至有終端賣價低于批發價現象出現（原本與加多寶等價為3.8元/罐的王老吉涼茶，在部分賣場零售2.3元/罐，銷售利潤嚴重得不到保障），導致批發商向終端渠道倒貨再出貨。目前，已有相當一部分批發商就價格問題向廣藥王老吉銷售人員討要說法。

　　據浙南農貿產品批發市場批發老板反饋，原來進價65.45元/箱王老吉現促銷價僅為59.16元/箱，降價幅度為9.6%，現有庫存485箱紅罐王老吉至少虧本3000元，由于廣藥銷售人員和經銷商不補給他差價，他深表強烈不滿，明確表示將以59元/箱低價處理現有庫存紅罐王老吉，今后再也不賣紅罐王老吉。

　　拖欠費用成常態　經銷商苦不堪言

　　為了營造市場份額上的虛假繁榮，廣藥王老吉向經銷商強制壓貨。經銷商囤貨嚴重，日常開支成本猛增。而廣藥王老吉對于正常返利、優惠等承諾均未兌現。除此之外，混亂的價格體系波及整個市場資金鏈，隨著經銷商自行墊付費用越來越大，且廣藥王老吉不能及時返還，倉儲及資金呈吃緊狀態。夾縫中的經銷商苦不堪言。

來源：財訊網

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