酒業轉變 經銷商守好自己的道

　　中國白酒在經歷了“黃金十年”之后，持續發展面臨著嚴峻挑戰。現在，白酒行業走入一個調整期，在白酒企業紛紛換牌和洗牌的時代，白酒行業的經銷商該如何順應當前形勢，走好自己的路呢？

　　高端白酒市場潛力仍然巨大

　　從去年開始，白酒行業受到“外因”影響，許多經銷商倍感困惑。福禍相依，反過來看，未必不是好事。它將使高端白酒更加市場化。中國收入增長使得更多人能喝得起高端白酒。從上世紀70年代末中國實行改革開放以來，經濟高速增長30多年，中國的綜合國力得到大幅提升，民眾的收入水平得到極大提高，茅臺、五糧液等高端白酒已經成為數以千萬計的中產、白領們能喝得起的酒。據高盛統計，2012年中國奢侈品全年消費460億美元，其中國外消費271億美元，國內消費189億美元。茅臺酒廠的年產量每年都有所增加，無論白酒行業興衰，如果沒有特殊的關系和渠道，幾乎買不到真茅臺酒。高端白酒如果能夠保證產品的質量，消費者能夠方便地買到，高端白酒未來的市場空間仍然廣闊。

　　中低端白酒將進入競爭紅海

　　從我國人口結構變化來看，中低端白酒消費人群正在持續放大。特別是80、90后已經陸續進入社會職場，逐漸成為消費主流群體。由于收入的差距及消費觀念的變化，他們正在成為中低端白酒消費的主力群體。從這個角度來看，白酒消費人群基數的增長及人口結構特征，支撐了中低端白酒消費市場的擴容。

　　經銷商的制勝之道在于恪守本道，精耕細作

　　盡管經濟發展和人均收入不斷增長，市場對白酒檔次的需求與時俱進，但是人口結構的變化同樣存在。因此，高端白酒和中低端白酒市場并不會出現完全性的轉移，只是在消費模式上會發生不同的變化。比如：高端白酒消費模式開始由大客戶、大訂單向大眾客戶、小額客戶轉變，而中低端白酒客戶依然保持著良好的發展勢頭，甚至略顯上升趨勢。也正因為如此，很多高端白酒經銷商誤讀了這一現象，把這種酒業發展中的理性回歸，理解成了價格的回落，一窩蜂的涌入中低端市場，試圖在中低端白酒的紅海中占有一席之地。然而，面對已經擁有成熟經營之道的中低端白酒經銷商，他們非但沒有表現出強有力的競爭力，還因為這種不明智的做法造成了中低端白酒市場品牌混亂等一系列的新問題。殊不知，長此以往，酒業經銷商將陷入更加迷茫的境地。這叫自亂陣腳。

　　值得慶幸的是，一直保持行業龍頭地位的茅臺集團給所有經銷商做出了表率。茅臺集團一直雄踞高端一線品牌地位，從未想過放棄。但是，為了讓更多的人喝上茅臺美酒，2013年，茅臺集團通過戰略調整，借助旗下核心品牌白金酒全面發力中高端酒水市場，在做強茅臺酒，做大茅臺集團的同時，力爭把白金酒打造成為中國中高端酒水第一品牌。不但高端白酒地位保持不變，還通過白金酒科學的產品結構，兼顧到中高端白酒的市場需求，成為目前中國酒水行業市場化運作最成功的案例。

　　由此可見，經銷商之道在于恪守本道，精耕細作。只有守好自己的道，無論酒業格局如何轉變，都能走得更好，更遠。

來源：鳳凰網

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