白酒進入了調整期銷售渠道應該如何變革？

　　進入2013年，隨著酒類行業集體進入調整期，團購渠道的銷售能力迅速弱化，酒類渠道的變革勢在必行。從2011年開始，受到白酒銷售利潤較高的吸引，白酒團購渠道開始蓬勃興起。2012年，“團購”一詞是當年酒類銷售渠道中最熱門的詞匯，很少有酒商不去開辟這個銷售渠道，也很少有酒廠會忽視這個渠道的存在。

　　機會型團購商將退市

　　2012年，是酒類團購渠道發展最為瘋狂的一年。某知名川酒企業僅成都市場的團購商一年之間就達到100多家。這些團購商往往都有兩個顯著特點：擁有部分閑散資金和一定的社會關系。憑借這兩點，團購商在2012年下半年以前，憑借銷售高端白酒獲得了豐厚的利潤回報。但是，這樣的勢頭并沒有一直延續下去，2012年很火的白酒在下半年開始遭遇沖擊。高端酒銷售逐漸下滑。

　　“現在有關系已經沒有用了，在政策等諸多因素的影響下，高端酒銷售受阻已成定局。即使有些關系會拿一些酒走，也只是私下小喝幾杯，銷售量急劇降低。”團購商李先生表示，現在自己手里還有不少名酒，等把這些酒銷售完了，就不再從事酒類經營了。北京盛初咨詢公司董事長王朝成認為，團購將進入理性發展期，不會再一味地搶奪政務市場，在市場售價及中間利潤大滑坡的情況下，機會型團購商在消化完庫存后，會退出白酒市場，已經具有規模的白酒傳統經銷商將會通過真正的服務使團購更加陽光化、系統化。畢竟在很多行業中，團購渠道是存在的，企業也同樣需要團購渠道為他們帶來完善的服務和便利。

　　品牌專賣店回歸理性

　　前幾年，名酒專賣店是一個熱門的搶手渠道，其原因是每一家五糧液、茅臺專賣店每年可以獲得一定數量的暢銷產品配額。對于酒商而言，擁有這些產品就意味著擁有了巨大的利潤。然而，2013年，消費突然萎縮，根據1919酒類連鎖董事長楊陵江的預測，政府消費下滑40%左右，酒商及社會庫存突然加大，降價拋貨在所難免，經銷商利潤下滑巨大。

　　品牌專賣店遭遇生存難題。中國酒商研究中心主任鄒周女士認為，廠家品牌專賣店這個渠道將逐漸回歸到形象店上，一方面，每一個專賣店背后依靠的是社會關系，現在以及今后，憑借社會關系所取得的銷售額將回歸理性；一方面，目前市場上是供遠遠大于求，價格已經開始回歸，利潤顯然會降低。加之，專賣店必須面臨房租不斷上漲的壓力，所以，品牌專賣店將真正回歸到品牌展示、服務等功能上。

　　酒類連鎖迎來機遇

　　不管是團購還是品牌專賣店渠道的被迫調整，其根源都在于，他們將銷售目標鎖定在了少數政府及大型企事業單位用酒上。從2005年開始起步發展的大型酒類連鎖，則一直堅持將普通消費者作為核心群體，這樣的理念使他們在行業變局下，逐漸迎來屬于自己的春天。

　　川商酒業連鎖董事長王學林對酒類連鎖渠道的發展充滿信心。在他看來，連鎖渠道將成為酒類銷售的重要渠道之一。“連鎖渠道的優勢在于，首先擁有一定的品牌，貨品的真實性能夠得到保證；其次，門店面對的是最廣大的消費者；然后，由于是連鎖門店，擁有大規模的采購能力，可將采購成本降低，因而在零售價格上擁有一定的優勢；最后，擁有產品豐富及酒類專業化經營能力等特點。而這些特點都與目前消費者需求契合。”成都另一家酒類連鎖企業1919也用銷售額說明了這一問題。楊陵江表示，今年1-4月，銷售額同比上升60%，其核心原因在于，經過多年的積累，在市場亂象面前，企業的品牌力贏得了消費者的認可。

　　電商渠道形勢不明

　　在質疑聲中堅持運營了3年的北京酒仙網，在2012年迎來業績的大爆發，從2011年不到5億元的銷售業績猛增至如今的15億元。這一數據，雖然距離此前定的20億元銷售業績還有差距，但其增長勢頭大大超過了酒類行業絕大多數的廠商。但是，2013年的白酒電子商務已經不再是酒仙網、也買酒等幾家垂直電商的單獨行動，包括茅臺、五糧液、瀘州老窖在內的一線名酒企業紛紛將電商提上戰略日程。

　　2012年8月，茅臺集團重新啟動電子商務平臺，茅臺網上商城正式上線運營；3月27日，習酒官方網上商城正式上線，在媒體的傳播中這被稱為“行業中首家O2O網站”，即線上提供銷售信息+線下提供物流配送和售后服務的網絡購物平臺。

　　然而，即使廠商均將視野投向了電子商務，但是電商是否適合于酒類，依然眾說紛紜。

來源：四川日報

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