高端白酒遇冷 經銷商面臨洗牌

春節過后，白酒市場進入了淡季，和往年的淡旺季不同，受反對吃喝風影響，今年的高端白酒市場“旺季旺得牽強”，“淡季淡得憂傷”。“再挺一挺，看看后幾個月怎樣。”石家莊代理茅臺、五糧液等高端酒的代理商老顧昨天跟記者說。

兩大“名酒”遭遇滑鐵盧

老顧是石家莊市一大型商貿公司的老板，茅臺、五糧液是他代理的諸多白酒中最能給他帶來利潤的兩大王牌白酒。“春節前好歹有一些商務需求，賣得還湊合，過完年了，加上限酒令一直沒有放松，越發覺得市場不好做。和去年同期相比，現在銷量減少一半多。”老顧說。“您現在每天能接幾個單子？”記者問他。“一天也接不了一個要貨的電話，現在接到的基本上都是騷擾電話，不是邀請我去參加培訓班的，就是向我賣保險的，還有的是推銷產品的。”他說。“為什么以前接不到這樣的騷擾電話呢？”記者問他。“以前也有，但是因為以前接的業務電話多，這樣的電話能打進來的少，我就把這些騷擾電話忽略了，現在呢，業務電話少了，這些亂七八糟的電話就一下子顯得多了。”老顧說。

河北省白酒業的資深人士于女昨天跟記者說：“今天一大早，北京的一個著名白酒代理商就給我打電話，本來我們倆的電話主題是談其他的事，結果他忍不住說起了茅臺和五糧液依然不好賣的事，這位代理商說他的公司囤積了大量的貨，現在的經營狀況很不好，以前那些購買"大戶"春節前都沒訂貨。”

純吃“關系飯”的經銷商扛不住了高端酒不好賣，關系酒更不好賣

于女士介紹，前年她接觸了一個貴州白酒品牌的代理商，當時她曾經想向這個代理商推薦代理劉伶醉，被拒絕，代理商說自己目前代理的牌子雖然不知名，但是比劉伶醉更好推，更省事。

這個代理商所代理的那款白酒盡管從沒做過任何廣告，在社會上認知度也低，但是“上面有人”，一進入河北便走價格高端路線，而且，該品牌真地很快出現在一些機關單位的宴請飯桌上。它的路數就是走“人脈”，走“關系”，前年居然一年在全國賣到十個億。

于女士跟記者說，2012年底，這個牌子的代理商跟她說，“關系”有點不好使了。前幾天這位代理商更是訴苦不斷，說基本上滯銷了，以后必須得轉變靠關系打天下的銷售模式了。

兩三百元以下的中端酒受沖擊不大

和茅臺、五糧液的高端款驟然從熱轉冷不同，記者獲悉，每瓶300元以下的的中高端、中端、低端白酒銷售所受影響不大。

石家莊一馬姓代理商很風趣地跟記者說：“茅臺的高端款賣不動，但是和茅臺"一個媽生的"茅臺王子酒就賣得很好，單瓶價格在兩、三百元，我以前那些經濟實力不錯的老買茅臺飛天的客戶春節前在我這批發的都是"王子酒"，他們買后自己喝，用于家庭聚會和個人社交。”馬先生說，隨著政府對公款吃喝打擊力度的加大，有一些消費者必然要轉向性價比高的中端酒。

記者調查，板城燒鍋酒、十八酒坊等河北地方名酒中那些二三百元以下的款因為價格適中，在今年的市場中沒有受到大的影響。“我這百元左右一瓶的酒銷售最好，中低檔的酒受到沖擊不算大。”其專賣店開在原河北師大東院附近的白酒代理商小初說。

另一位河北地方名酒廠家負責人說得更直白：“我們又沒站在風口浪尖上，我們的個頭又沒長那么高，浪打過來也拍不到我們的頭上。”

沱牌舍得酒業總經理張樹平日前表示，2012年白酒實現工業產值四千多億，這么龐大的產業應當引導理性消費，“節儉風”對中低檔酒影響不大，百姓消費需求仍存在，市場潛力還是存在的。

經銷商面臨洗牌，已有“弱小者”退出隊伍

白酒產業黃金十年帶來的利潤和產能擴張帶動了酒類流通層面的瘋狂生長，在這個過程中大批資金涌入賣酒商的大軍中，而當市場調整、產能過剩、銷售遇阻等問題一下子浮出水面后，很多經銷商一下子就亂了陣腳。

有傳言，在國內市場，高端酒“遇冷”，將很快會導致三到五成的經銷商退出隊伍。對此，河北部分白酒代理商表示，會有人退出，但是目前看還沒那么嚴重。文中提到的白酒批發商小初說：“自己的下游經銷商中確實有洗手不干的了，但是不多，這些人基本上是所代理的白酒中沒有主打品牌的，而且經營年頭不算長，實力比較弱，不太適應市場變化。”

文中提到的老顧則說：隨著銷售淡季的到來，經銷商管理、素質、能力等方面的問題會暴露得越來越多，一旦他無法面對運營成本、市場風險等壓力，就會選擇逃離。不過但凡有點實力的，現在都不會退出去，這些人是真心經營白酒的，他們會考慮轉型。但是那些后入加入市場，想著趁機撈一把的人因為實在沒什么可撈的了，就開始打退堂鼓。至于自己如何打算，他說：“會再等半年看看。”

接受采訪的經銷商對白酒市場進行了這樣的“梳理”：2011年白酒市場炒得太高，白酒銷售只要鉆空子渾水摸魚就能大賺;2012年市場走下坡路，很多經銷商還有僥幸心理;2013年市場會大洗牌，渾水摸魚者將給真正具備實力和做好準備的優質經銷商讓路。對于經銷商而言，2013年最重要的任務是發展的質量，要穩定市場，保持原來的銷量和公司運營。

來源：燕趙都市報 作者：郭春虹

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