白酒產業渠道變革需要新思維

白酒產業的整體發展遭遇了嚴重瓶頸。

受市場大環境的影響，“白酒泡沫經濟”現象已經凸顯，白酒增長開始趨緩。一方面以名優白酒為主的眾多品牌，其價格逐步回落，經銷商利潤開始下降；另一方面，在國家嚴格酒駕整頓、限制“三公經費”的政策下給消費市場帶來不小的沖擊；同時，“低度健康”的酒品消費觀念日漸升溫，這也在一定程度上擴大了其他酒種與白酒博弈的空間。

不過，整個酒類行業的生命力依舊旺盛，雖然白酒品牌目前發展形勢不容樂觀，但并未進入微利時代，這給酒企和渠道經銷商帶來了新形勢下的變革思維。

提升服務，注重服務價值競爭

白酒渠道經銷商最首要的變革任務就是必須高度重視從“價格競爭”向“價值競爭”的轉變，通過“價值競爭”要效益。

近年來，白酒價格幾乎每年都在逐步攀升，在名優品牌的帶動下，白酒高端品牌每年的提價比例至少在15%左右，這也同時給一些二線品牌及地方品牌創造了溢價空間，整個白酒市場價格呈上揚姿態，“價格帶”成了白酒市場競爭最為敏感的神經。而與之相應的是市場價格一旦回落，廠商很難再提高價位，向價格要利潤的營銷模式逐漸失去效應。所以，白酒渠道經銷商最首要的變

任務就是必須高度重視從“價格競爭”向“價值競爭”的轉變，通過“價值競爭”要效益。

“價值競爭”就是創造經銷商服務品牌價值，增長渠道利潤及競爭力。這種模式要求走出價格的惡性競爭，擺脫企業利潤對產品價格的依賴性；通過強化經銷商自身品牌的塑造，提升經銷商自我品牌價值。

一個好的品牌運營商，其自身本就是品牌。就此而言，經銷商不要總認為做品牌是廠家的事情，經銷商的品牌除了渠道資源、運營能力等外，那就是渠道信譽及價值影響力。

單一的渠道模式很難支撐經銷商的抗風險能力，經銷商必須架構有效的渠道網絡資源進行匹配整合。

無論傳統分銷還是連鎖專賣，單一的渠道模式很難支撐經銷商的抗風險能力，經銷商必須架構有效的渠道網絡資源進行匹配整合。這里，要避免一個誤區，不要在“直銷+分銷+代理”這個看似安全可靠的大網絡結構上瞎忙活，因為這種結構需要在深度、寬度和廣度上都下工夫才會形成有效競爭力，不是每一個經銷商企業自身的資本、人才等方面都可以滿足實施的條件。

整合好比一個出口的通道有“A+B”兩種可選擇，一家以直銷網絡為主，另一家除了連鎖專賣外，還有網店配送。縮短就是盡量不要采用長渠道方式；而精做與創新就是要求集中資本、人力把各個渠道做精做細做好。

隸屬于四川省糖酒公司旗下的“川商酒業連鎖”就是充分利用“國資、國酒、國營”的優勢，進行股份制改造，針對不同消費層面開設旗艦店、精品店和社區店，目前在四川省內有100多家，以“連鎖模式”為載體，展開了店面展示、網上訂購、三環路內免費立即送等人性化服務，從而實現了短渠道的精耕細作。

經銷商調整產品結構的目的還是聚焦產品競爭能力，如果離開了拳頭產品的核心帶動是不行的。

“唇亡齒寒”，一家獨大的局面多數時候只是奢望，如果你有合理的產品結構就會免受株連。在優化產品結構上，首先要跳出消費層面的限制，也就是說手中既有全國名酒也有地產小酒；同時還要跳出地域限制，既有本土特色也有外來風情；更要跳出“高+高”“低+低”這種僅局限于某一消費層面的營銷思維

經銷商調整產品結構的目的還是聚焦產品競爭能力，如果離開了拳頭產品的核心帶動是不行的。所以，在經銷商合理的產品結構中，應物色最有力的拳頭產品進行打造和形象推廣，拳頭產品在市場的逐步占位也有利于帶動經銷商代理的關聯產品。過去，經銷商們習慣針對利潤價格空間較大的產品的推廣，反而忽視了真正有市場潛質品牌的打造。

精準營銷，鎖定核心消費群體

通過與相關組織機構展開合作往往能達到事半功倍的效果。

哪里要貨就往哪里發的時代早已過去，精準目標市場、鎖定核心消費群體開發勢在必行。可以說過去十年，經銷商在高利潤的白酒時代比較側重于大面積撒網，賣一件就賺一件，基本上很少考慮針對核心消費群體的培育開發。核心消費群體有一定興趣愛好或共同的價值觀，屬于某個特定領域的圈內人。

核心消費群體是目標人群的紐帶，不容忽視。比如：手機VIP會員、健身俱樂部、洗浴養生會所等這些特別渠道往往都聚集著部分核心消費群體，通過與相關組織機構展開合作往往能達到事半功倍的效果。

在核心群體的開發上，還應強化樣板市場的模范作用和影響力，通過以點帶面，逐步推進，最終實現精準營銷。

來源：糖酒快訊

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