進口酒重金“砸”向三線市場

國產葡萄酒被洶涌的進口葡萄酒擠出一二線市丑，如今又將面臨失守最后防線——三線市場的危機。大批進口葡萄酒商下一步拓展戰略都不約而同地劍指三線城市，從供應商、物流商到經銷商同時發起了城市包圍農村的“大決戰”。

供應商：更多資源投向中國

11月14日，“2012中國廣州國際名酒展——秋季展”隆重開幕，西班牙、阿根廷、希臘、智利等國駐廣州總領館總領事們悉數到常主辦方負責人、廣州科通展覽公司總經理賈燕平表示：“我們酒展的規模之大、規格之高，已接近國際一流專業酒展，中國作為全球增長最快的酒類消費市場，老外們都趨之若鶩，這次幾十位外國領事無一缺席。”

據了解，本屆名酒展參展商總計達700家，其中國外酒莊322個，共計展出72個國家葡萄酒及烈酒品牌5萬款，占展品總數的95%。涌入中國的新勢力還源源不斷。

競爭加劇的背景使得各葡萄酒輸出國對中國市場都不敢有絲毫怠慢。據西班牙領館工作人員透露，西班牙政府已經意識到過去對中國市場推廣的不足，近兩年不斷增加資源投放，明顯增加了品鑒會的場次，同時更多地邀請國內采購商前往西班牙考察等。

一位法國酒商告訴筆者，在中國上升為波爾多地區最大的出口目的地以來，近幾年當地許多酒莊、酒廠供應商都調高了對中國客戶的配額，包括很多列級莊也難擋中國市場的巨大誘惑，做出了不少新的銷售模式的嘗試，例如專門為中國市場增設定制葡萄酒品牌。

“我們每年大約生產90萬瓶酒，現在一半以上都運來中國。”法國干邑名莊皇冠莊園的莊主說，而在中國使用的“DoubleCrown”品牌正是他女兒所創。

上海卡聶高國際貿易有限公司董事長陳柏龍在接受采訪時表示，法國酒莊傳統的經營模式是全球發售，并沒有國內通行的代理制，但是為了迎合中國經銷商的要求，已經有些酒莊開始改變。公司今年新簽了列級名莊大寶莊的一款酒在中國地區的總代理權，這款酒的酒標上被加入了一條中國龍，以區別于其他面向全球發售的產品。

據悉，連瑪歌這樣大名鼎鼎的一級名莊，看著鄰居拉菲賺得盆滿缽滿也蠢蠢欲動起來，正在籌劃推出針對中國市場的小牌酒。

經銷商：重金“砸”三線市場

一頭是上游供應商的輸出需求愈演愈烈，一頭是下游消費者的購買需求不斷井噴，迫使中間作為橋梁的經銷商們也必須快馬加鞭布局市場，鋪設更多的銷售渠道。

陳柏龍介紹，卡聶高將繼續完善全國的銷售網絡，并逐步拓展到三線城市及周邊縣。公司將在全國市場投入9000萬元資金，預計在兩年時間內，扶植100位專業銷售骨干，在他們所在城市成立自己持股的運營機構，該計劃針對在公司工作滿一年以上且有一定經驗與能力的員工，公司在提供必要的軟硬件支持以外，還將向每人提供20萬～200萬元的創業基金。“目前已經在寧波、杭州、蘇州、無錫、常州等7座城市設立了辦事處，并都賺錢了。”

此前，Castel國內最大的經銷商建發酒業也高調宣布，建發酒業計劃在未來3年~5年內通過連鎖加盟模式，在全國開設1000家專賣店。據建發酒業總經理楊文華透露，代理品牌“瑪茜”已經成為國內進口量、銷售量均排名第一的法國葡萄酒品牌，覆蓋1萬多家商懲超市，去年銷量突破1000萬瓶，年銷售額約10億元。

除了明刀明槍下拓區域市場開店增點的經銷商，市場中還有一些手握現成渠道資源的葡萄酒業新弄潮兒。一位主營美國葡萄酒的酒商告訴筆者：“國內這些你數得出名的房地產商哪個現在沒有做酒？他們不僅有雄厚的資本實力，而且旗下各種樓盤里的會所都是現成的銷售終端，可謂水到渠成。”

而比地產商更有實力的新參與者則來自中國傳統酒業。風頭正勁的洋河酒業上個月正式向市場投放了首批進口葡萄酒產品，開始“紅海”揚帆。而筆者在本屆名酒展上發現了茅臺葡萄酒集團與法國酒莊戰略合作伙伴聯手推出的進口葡萄酒新品。其華南總代理葡王酒業首席執行董事、總經理黃冠聰介紹，目前，該公司代理經銷的共有3款茅臺合作進口葡萄酒。現在進口葡萄酒是大勢所趨，傳統酒業順勢而為掘金空間很大，因為傳統酒類企業在全國擁有成熟、廣泛的銷售渠道，做進口葡萄酒具備先天優勢。

進行時：“大圍剿”殺向國產最后防線

“外敵”入侵加上內部分化，都令國產葡萄酒雪上加霜。今年一季度，國內最大的葡萄酒企業張裕公司營收業績三年來首現負增長，但接下來張裕采取了一系列措施迅速扭轉了這種趨勢。

另一國產葡萄酒巨頭長城葡萄酒所屬的中國食品公布的2011年年報數據顯示，2010年期銷量約為1.3299億瓶，同比仍下跌2.1%，對比2011年中期銷量下跌9.1%，下跌幅度進一步收窄。

作為國產葡萄酒行業中的標桿企業，張裕和長城的遭遇也從側面反映出，進口葡萄酒強勁的增長勢頭給國產葡萄酒產業所造成的壓力已經越來越明顯。

葡萄酒營銷專家稱，以往由于進口酒價格相對較高，以及渠道生疏，很難進入三、四線等下沉市場，這一塊被視為國產葡萄酒穩固的“大后方”。但隨著進口葡萄酒選擇增多，低價酒涌入，以及鄉鎮消費的巨大潛能開始釋放，市場格局正在發生劇烈變化，國產葡萄酒在這一塊要想守住最后防線也必經一嘲血戰”。

前瞻點：占領農村才是真正占領中國市場

為酒業上下游提供物流配送服務的深圳怡亞通公司負責人張衛直言：“從事進口葡萄酒業務的各位，你們誰先踏入三線市場，誰就會更快地占領這片廣大的市常只有占領了農村市場才是真正占領中國市常”

張衛表示，去年的數據，國內葡萄酒消費總額有300多億元，進口葡萄酒是150多億元。大家都有點感覺大城市的市場趨于飽和，不那么好做了。未來進口葡萄酒的市場空間就在鄉鎮和農村。

著名葡萄酒營銷專家朱玉增認為：“在喝酒這件事上，中國不存在貧困地區。內地人民平常喝幾百塊的白酒很正常。以我家鄉安徽淮南為例，一年酒類消費量20個億，在中國有無數這樣的小城市。一個區域市場做起來，不要指望一年就走多大的量，但中高端產品在這類市場的銷售表現會更穩定。”

葡萄酒專家白龍田也稱，發達的信息化傳播已讓農村與城市生活同步，城鄉差距越來越小，誰能把產品同步送到三線市場，誰就能贏得市常

“內地因為起步慢一點，他們的起點反而高一點，有興趣投資進口葡萄酒大有人在，相信進口葡萄酒很快就會在中國的三線市場掀起一輪新的消費熱潮。”張衛說。

來源：中國食品科技網

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