春光直營“旋風”勁刮瓊島

無處不在的島內營銷大網絡，讓“春光”留在市民游客心里

　　從下飛機起，一幅充滿椰鄉濃情的圖畫和“春光”這個名字，就一直伴隨著上海游客趙小姐的全游程：機場大廳、街邊、酒店、旅游景點、電視、宣傳冊、專營店……“來海南之前，我們已經從電視里知道了‘春光’，在海南這幾天，‘春光’又時時出現在我們視線里，真像一位熟悉的老朋友！”

　　讓無處不在的“春光”留在市民、游客心里，是海南春光食品的市場攻略之一。除了讓游客看得到，還要讓游客買得到，海南特產專營連鎖全新模式的試水成功，使春光食品織就了一張“無孔不入”的島內營銷大網絡，讓海南特色美食緊跟著海南國際旅游島建設的鏗鏘足音，走向遠方。

（海口市主干道上的春光廣告牌）

　　挑戰傳統營銷，挑戰讓人成長

　　自1996年創立以來，文昌市春光食品有限公司不斷加大產品研發力度，引進國外尖端生產線，成功開發了9個系列、200多個品種，包括椰子、可可、菠蘿、南瓜、芒果等多款新式糖果、餅干、糕點制品；胡椒、辣椒調味品系列；椰子粉等低糖度、無糖度、純天然的果汁速溶固體飲料。其中，春光椰子糖已占領70%島內市場，并獲得擁有“中國馳名商標”、“海南省名牌產品”、“海南省著名商標”、“博鰲亞洲論壇授權專用產品”等殊榮。

　　產品有了，品牌形成了，在激烈的市場競爭中如何突破渠道桎梏？

　　縱觀海南特產市場，硝煙彌漫，數十家廠商都在爭奪銷售終端的有限空間，買貨架、派導購、給返利……即使旅游特產的銷售，也多以大而統的形式出現，每個店面都會同時推廣數個品牌，沒有哪一個品牌能獨領一店。文昌市春光食品有限公司副總經理李敏說，“無渠道無營銷，無格局無天下，今天是一個渠道為王的時代，春光進行渠道變革的時機到了。”

（統一形象的春光特產專營店）

　　但是，直營之路并不順暢：一來三亞店面極其難找；二來租金較高；三來專營單個品牌風險太大。剛開始，春光只說服了3名店主同意設專營店，由公司出資金重新裝修店面，做到“高起點、高標準、統一形象、統一模式”，并派駐促銷員。

　　2008年，首批外觀新穎、形象靚麗的春光特產專營店出現在三亞街頭，開創了海南特產直營的先河。人們發現，走進春光專營店，琳瑯滿目的特產美食讓人賞心悅目，一個個導購員臉上的微笑、熱情的服務更讓人難忘。局面很快打開了，專營店銷售額不但沒有下降，反而大幅上升。三亞勝發特產店店主張玉說，原來經營的品牌較雜，就是看好春光的品牌價值與售后服務才改為專營店的，現在銷售量增加了二三成，旺季一個月能銷售10萬元以上。

　　春光直營旋風，迅速刮遍三亞。僅兩年時間，春光馬不停蹄地在三亞迅速布局了33家專營店，有些好地段甚至出現了三四家。業內認為，春光專營店模式極大地改變了旅游特產的商業格局，在強大的品牌支撐下，促銷、導購可以有效地引導消費。

　　緊接著，春光用“四條腿”走路：一是傳統渠道；二是加快廠家直營店建設；三是加盟專營店，對客戶原有的店面按專營店標準進行改造；四是在大賣場設立店中店模式。目前，春光已在島內開設了200家專營店或店中店，齊全的品類、優雅的環境、實惠的價格，使春光專營店成為海南商業的一種新模式和海南零售業的一道靚麗風景。

　　事實，證明了當初的抉擇：設專營店前，春光在三亞的銷售額僅為3000多萬元；當年，春光食品就實現了設定的銷售目標———1億元，穩坐海南旅游特產的頭把交椅。

　　與旅游深度融合

　　旅游勝地，與購物天堂向來是劃上等號的。早在2005年，春光就啟動了與旅游深度融合的工業游戰略：與旅行社合作，將游客引入集椰子加工觀光為一體的海南特產旅游購物基地。

　　短短幾年，春光先后投巨資在海南旅游線路上必經的瓊海、三亞，設立了兩個前店后廠式的海南特產旅游購物基地。在這些花園式廠房里，游客可以漫步葳蕤椰林，參觀椰制品流程，購買最新鮮可口的椰鄉美食，帶回一份舒暢和愉悅。經過游客口口相傳，春光很快在島外打出了名氣。李敏說，當時，海南的旅游購物點很多，但象春光這樣融景區游覽、工業參觀、特產購買于一體的工業游景點還不多見，既豐富了海南旅游特色，也提升旅游購物平臺。

　　“海南有條件、有能力推進新型工業與旅游業的有機融合，使工業服務于旅游業，旅游業促進特色工業發展，兩者相互推進，你中有我，我中有你。”省工信廳廳長丁尚清認為，海南可在旅游裝備制造業、旅游商品工業、建設工業旅游項目等方面，加速工業與旅游產業融合。

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