新形勢下白酒招商的成功之道

當前，消費者的消費觀念和消費意識更趨于成熟，很多白酒企業在感嘆，市場競爭太殘酷，導致經銷商面對眼花繚亂的產品也是挑剔再三，無從下手。由此引發了白酒招商的困境，現實中，如果依然沿用傳統招商的觀念和手段，其招商工作陷入了困局，尤其是對于面臨市場擴張和突圍的企業，因為新市場開發的招商工作陷入困境，影響了企業的整體發展戰略。

經過對諸多企業的市場開發的招商研究工作，這里，我們從傳統招商的誤區和如何在新環境下成功招商兩方面解讀新市場開發的招商工作，以期對大家有更多的啟發。

誤區一：招商就是向客戶推銷產品

企業的營銷人員，拿著宣傳畫冊、產品樣品，向經銷商直接介紹自己的產品，可是盡管營銷人員這樣的“苦口婆心”，還是被經銷商拒絕。招商到底向經銷商推銷的是什么?傳統的觀念認為招商就是推銷產品，片面的圍繞推銷自己的產品賣點、產品的訴求。新環境下招商，必須走出單純推銷產品的誤區，向經銷商推銷圍繞需求機會。

誤區二：招商就是向客戶推銷促銷政策，就是賣促銷費。

促銷政策即是廠家使產品快速占領市場的一種手段，過度的促銷政策，將會使經銷商產生依賴性，政策的不可回撤性，造成企業進入微利，縮短產品的生命線，甚至企業虧損，政策不能兌現。傳統的招商就是向經銷商推銷企業的促銷政策，強調企業市場支持。新市場環境招商，向經銷商推銷的是企業的營銷理念、營銷模式。

誤區三：招商就是單純的語言說服，認為招商就是賣嘴皮子。

語言只是表面上的溝通，沒有專業的事實工具，說的再好，也沒有說服力。新環境下招商靠的是方案，就是專業度：一是要對市場環境、市場特性、消費習慣、消費容量、競爭態勢等做一詳細的調研，做出市場研究方案。二是根據市場研究方案，作出市場機會分析、商圈客戶分析、產品定位以及評估方案。三是根據企業的戰略部署，結合單個市場的特性，制定出有效的、系統的市場運作方案。

新市場環境下招商的成功之道

如果說，在一個市場上成功的招到商，并能成功的持續運作市場，離不開企業的經營理念、營銷模式，那么，更離不開企業的合作者---經銷商，所以選擇經銷商就顯得攸關重要。

1、人之道

1自信。相信自己，就成功了一半，不管客戶的門檻有多高?只要確定了是自己的目標客戶，就要勇往直前、堅定信念，把他變成準客戶。

2要有敏銳的洞察力，用心去思辨所發現的每一個信息和問題，把問題變成市場發展的一種機會。

3了解和把握環境的能力。

4專業知識和信息的搜集量。

5轉化資源的能力

6感染力、號召力。招商人員就像是火柴，客戶就像是蠟燭，要敢于燃燒自己，才能點燃客戶。

2、市場論證之道

1專業的市場研究。專業的市場研究，就是讓招商工作走出以下幾個誤區。一是對待市場問題。所有市場都有問題，有難題，但招商中最大的問題是我們滿眼全是問題。如果說把市場每個問題，每個競品都擺在面前，去解決、分析，那么，這個市場的調研結論就是沒法做。

二是對待市場機會。銷售人員耳熟能詳的孤島賣鞋的故事，都不穿鞋，所以鞋沒法賣，沒機會?現實中，我們總是有創新的欲望，缺少創新的行動，無法把創新的思維轉化成企業的市場資源。抱怨共性的產品太普通，個性的產品太另類，那么沒有另類的模仿、跟進何談市場機會?三是市場的本質是什么。只看到市場的表象，不思考也抓不住市場的本質，盲目下出調研結論，而最終出現“歸因錯誤”。

3、招商實施之道

第一步是對每個調研的細節要做出客觀的、真實的、細致的《市場研究報告》;第二步是對市場進行細分、渠道細分、產品細分，推廣階段細分作出可行性的《市場運作規劃》;第三步目標客戶的完全考察與拜訪，通過《商圈及目標客戶考察報告》，對商圈及選擇的目標客戶，有計劃的、分主次的、分時間的策略性的拜訪和談判。

總歸，作為企業的營銷人員要想真正成功招到經銷商，最重要的就是要圍繞需求推銷機會，而要做到這點，在新形勢環境下，不是僅僅讓經銷商賺到短期的錢，更多的經銷商需求是學到一種賺錢的方式，所以營銷人員的白酒招商就是要圍繞需求，抓住機會，推銷未來。

來源：酒之園

　　版權及免責聲明：凡本網所屬版權作品，轉載時須獲得授權并注明來源“中國產業經濟信息網”，違者本網將保留追究其相關法律責任的權力。凡轉載文章，不代表本網觀點和立場。版權事宜請聯系：010-65363056。

延伸閱讀