品牌白酒市場的利益博弈戰

先做渠道、后做品牌，大企業做品牌、小企業做渠道，這幾乎是白酒業內不爭的事實。然而，在品牌與渠道的博弈中，二者的力量在相互轉化，不同的發展時期，品牌和渠道的關系也在不斷發生著變化。這就像一對夫妻，力量與利益變化，一直左右著雙方微妙的關系。

白酒品牌與渠道商之間的關系將如何演繹？如何在品牌與渠道中找到平衡制約點，做到既夯實渠道又提升品牌？這是每一個白酒廠商及渠道商都值得深思的問題。

關鍵詞：利益

將雙方拴在一起的實際就是利益

關于品牌與渠道的關系，筆者曾請教過一位白酒企業的操盤手，對方的回答讓人頗感意外——“說實在的，我自己也有點搞不明白。”他進一步解釋，將雙方拴在一起的，實際上就是利益，“白酒企業在一個地方發展了一個經銷商，擔心經銷商不夠給力，于是再造一個品牌另發展新經銷商，當然，經銷商也不會甘心被品牌拴著鼻子走，時刻算計著如何實現自己利益的最大化……”

對此，白酒品牌實戰專家何足奇認為，在大量的品牌繁殖和終端勢力急劇膨脹的市場狀態下，“合作論”只是一種理想化的戰略思想，而掌控的競爭博弈，只是市場強者、豪雄之間的較量。白酒市場上大量的細分市場、細分消費群體以及區域市場的復雜性，注定了掌控論是片面而狹隘的。

品牌VS渠道很大程度受供求關系影響

白酒營銷實戰專家韓經緯認為，白酒品牌與渠道商之間的關系，在很大程度上受到供求關系的影響。前期，白酒市場處于供大于求的狀態，渠道商憑借其掌控的資源，有著更多的話語權向白酒品牌叫板，于是有了“渠道為王”的說法，“但是，近幾年白酒業迎來高速發展，白酒品牌實力增強，一些名酒反而成了稀缺資源，這下包括渠道的上下游資源都圍繞著強勢白酒品牌轉。”韓經緯表示，本質上講，雙方利益的博弈，主宰著白酒品牌與渠道商關系的變化，白酒品牌與渠道商之間關系的演繹，實際上是一場持久的利益博弈。

關健詞：品牌

品牌彰顯力量，上下游資源圍著轉

近幾年，隨著白酒業的快速發展，白酒企業利潤大增，讓白酒品牌彰顯出了更多的魅力。“品牌才是市場終極制勝的力量！”一些業內人士發出了這樣的感嘆。

“現在品牌的力量很強大，具有很高的話語權，渠道商幾乎都在圍著品牌轉。”一位在白酒業浸染多年的張女士深有感觸地說。這不是張女士一個人的感受，四川釀酒大師、白酒行業專家鐘杰也有同樣的體驗，“現在名酒企業的確很強勢，因為現在名酒企業不愁銷。”

傳統的渠道商越來越失去話語權

白酒品牌迅速擴張變強，也推動了白酒企業加強對渠道商的把控，渠道建設進一步下沉，甚至直接參與終端渠道的建設。傳統的強勢渠道商，越來越失去了話語權。“經銷商要是敢與白酒企業叫板，白酒品牌馬上就可以找到替代者，受利益的驅動，現在想加入白酒經銷商行列的社會資本越來越多，沒有你，新的渠道可以迅速替代老渠道。”成都一家白酒企業經銷商李先生這樣表示。

這不僅表現在國內一線白酒品牌身上，一些區域白酒品牌，也同樣表現出這樣的強勢。對于這一現象，韓經緯認為，釀酒的還是該專門負責釀酒，做渠道的就專門做好渠道，專業化分工才是未來發展的趨勢。

關健詞：渠道

渠道發力收購基地攪動市場格局

當品牌加強對渠道的把控時，部分日漸壯大的渠道商，不甘于作為白酒品牌的附庸，逐漸向上游資源延伸，甚至收購地方名酒廠，加強在上游資源的話語權。其中最為典型的代表就是華澤集團。華澤集團最初以渠道發家，通過讓五糧液為其代加工，運作金六福，到后來其銷售一度超越五糧液本身。后來，逐漸壯大的華澤集團借助資本的力量，開始向白酒產業上游拓展，在全國收購了多家地方名酒廠，建立了13個釀酒基地，擁有20多個白酒品牌。下一步，華澤資本會不會向一線白酒品牌延伸，還有待進一步觀察。

新力量、地方新型連鎖渠道機構正在形成

與此同時，一些地方新型的專業連鎖機構也正在形成，構成白酒渠道一股新的力量。其中的浙江久加久連鎖機構，目前連鎖店已發展到近百家，銷售額近10億元。安徽的桐徽，也發展到了100多家連鎖店，并提出要做白酒業的蘇寧和國美。陜西的天駒名煙名酒城，也建立了自己龐大的網絡。

成都市場的白酒連鎖店也日趨成形，本土市場的1919連鎖，目前在四川市場已發展了近30家直營連鎖店。其負責人楊凌江表示，今年的目標是開出60家直營連鎖店，大量進入市州市場，明年進入重慶市場，后年進入云南市場，總體規模達到200家左右，逐步實現上市的目標。

此外，酒業網絡銷售巨頭也在逐步形成。北京酒仙網，在引入山西煤老板資金后，上線不到1年，銷售額已突破3億元。這些會不會成為白酒業的顛覆力量，從而改變白酒品牌與渠道商之間固有的博弈關系？對此，鐘杰表示，不管品牌與渠道之間如何，最關鍵的還是不要把市場做亂，要以市場為導向，以消費者為關注點，注重產品品質，讓消費者對產品有信心。

來源：中國酒業新聞網

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