北方乳企南下光明腹地

　　國內區域乳企在搶地盤上頻頻動作。

　　總部位于北京的三元股份600429.SH剛剛進入湖南市場，又在本周宣布借道蘇果超市有限公司下稱“蘇果超市”進軍江蘇市場，重啟華東擴張戰略。記者發現，今年以來包括三元股份、現代牧業01117.HK、光明乳業600597.SH等國內主要大型乳企，都紛紛“南下北上”啟動擴張計劃，“南下北上”布局新的區域市場，新一輪競爭箭在弦上。

　　此次三元股份將借道江蘇省商超龍頭蘇果超市渠道，其旗下的低溫奶、常溫奶等全線產品都將進入蘇果門店進行銷售。

　　三元股份市場部總經理何小唐告訴《第一財經日報》記者，此次三元股份和蘇果超市的合作是全渠道合作，也包括供應鏈合作，由于蘇果超市在南京的門店最多，合作將先從南京開始，并逐步向省內其他城市擴張。

　　公開資料顯示，蘇果超市是江蘇最大的連鎖超市企業，擁有門店2086家，主要覆蓋蘇皖鄂三省。

　　此次三元股份進入江蘇市場的方式和之前進入湖南市場的模式如出一轍。上月末，三元股份剛剛宣布與湖南步步高集團進行戰略合作，借助其商超渠道進入湖南市場，并進而輻射華中地區。

　　中國品牌研究院食品專家朱丹蓬告訴記者，三元可以借助商超的自有渠道快速完成進場、陳列、促銷、上量的復雜過程，迅速進入市場。再者與渠道大商直接合作可以讓營銷費用及終端零售價形成去中間化的差異化優勢。

　　雖然此次進入的是江蘇市場，但三元還是意在華東。何小唐告訴《第一財經日報》記者，與蘇果超市戰略合作只是三元股份華東擴張計劃的一部分，接下來將在年底前進入蘇果的BHL和好的便利系統；并開始計劃進入華東大潤發和物美系統，以提高分銷率，擴大在華東的市場份額。

　　華東市場擁有2.26億人口，一向被認為具有較強的消費能力，但也是光明乳業的根據地，尤其在上海，2015年和2016年上半年，光明乳業在上海地區收入為51億元和26億元，占其總收入比例超過25%。

　　此前三元股份也曾二次試水華東市場，但都選擇了與光明乳業爭奪上海市場，并未取得好效果，上海三元乳業有限公司下稱“上海三元”連續多年虧損。今年上半年，上海三元收入為1.7億元，同比減少20%，虧損653萬元。

　　在業內看來，此次借力蘇果超市等商超渠道轉攻江蘇市場，也是三元股份對華東市場策略的重置，最終還是要在光明乳業的地盤上搶一杯羹。

　　事實上，除了三元股份之外，國內多家區域乳企也都在加速擴張區域外市場，而競爭或面臨進一步加劇。

　　在華東地區，除了三元股份的介入，東北最大的區域乳企輝山乳業06863.HK也已在江蘇鹽城投建了第二個全產業鏈基地，并于今年6月取得了生產許可，每年可生產18萬噸奶制品。據輝山乳業公關負責人趙鑫介紹，新基地主要輻射上海、江蘇等華東地區，未來將和光明、三元進行市場交鋒。

　　在珠三角地區，光明乳業和燕塘乳業002732.SZ則在上演軍備競賽。今年10月10日，光明乳業宣布投資3.5億元在廣東省潮州市新建工廠和設立全資子公司。

　　而這也給廣東當地區域乳企燕塘乳業帶來了很大的壓力，今年8月底燕塘乳業宣布投資3.9億，擴建湛江燕塘乳業有限公司，深耕粵西市場的同時，輻射廣西和海南市場，以謀求更大的市場份額。今年前三季度，燕塘乳業收入8.1億元，同比增長8%，凈利潤0.9億元，同比增長11%。

　　在華北地區，新希望乳業則在今年6月完成了滿城新廠的建設并投產，新廠產能則是老天香工廠的4倍，主要輻射京津冀地區，而這也讓原本飽和的京津冀市場競爭進一步激烈。

　　值得注意的是，此輪原奶危機中遭受虧損的原奶企業也加入競爭之中。

　　現代牧業總裁助理王惠告訴《第一財經日報》記者，公司主要收入來源是向上游出售原奶，目前公司的牛奶產品巴氏奶和常溫奶項目都已經通過了農科院的優質乳工程驗收，下一步將重點拓展下游市場，減少對于原奶銷售的依賴性。首批將推進30個重點城市，并且在北京、上海、馬鞍山等重點城市推進入戶訂奶業務。

　　朱丹蓬告訴記者，今年以來國內乳企的動作格外多，與市場回暖有關，但擴張必然帶來競爭，長期來看，將或引發國內區域乳企新一輪排位和洗牌。

來源：第一財經日報

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