在嚴峻的行業形勢之下，白酒的傳統銷售模式正悄然發生變化。近期，五糧液與茅臺在渠道方面進行了一系列的調整。不同之處在于，五糧液進一步收緊和提升渠道管控力度，而茅臺集團則在空白市場以及傳統市場開放經銷權。這兩家企業作為行業的風向標，它們的舉動意味著什么？白酒生產企業的渠道是否到了重構的時候？而酒類經銷商又是否在開放的渠道政策之下，迎來了更多機會？
渠道收緊 五糧液經銷商成立聯盟
五糧液最近動作頻頻，5月18日起將普五的出廠價從729元降為609元，團購價為659元，零售指導價從1109元降為729元。
繼此次調整后，記者昨日從渝北區某五糧液經銷商處了解到，為管控渠道，防止串貨、假貨，五糧液組織旗下經銷商成立經銷商聯盟，核心經銷商才有資格入圍，而其他經銷商只能成為聯盟內經銷商的分銷商。據該經銷商介紹，重慶有23家經銷商進入聯盟，而在去年，五糧液在重慶經銷商多達50家。
開放渠道 茅臺代理門檻降低
繼去年放出按999元單價采購30噸茅臺，第二年就能成為茅臺經銷商的開放政策后，茅臺集團日前發布公告進一步開放經銷權。
據茅臺在官網上發布的公告顯示，其所定義的空白區域包括縣級行政區劃、地級城市、省會城市的空白區、新區和經濟開發區，這類區域內尚無國酒茅臺專賣店或特約經銷商，并要符合公司開設專賣店的各項條件。
一位正與茅臺談合作的業內人士告訴記者，在空白市場區域內，渠道商分別以團購單價999元和819元采購1.5噸和3噸茅臺后，即可成為茅臺經銷商。這意味著只需800余萬元，即可成為其經銷商，相比于去年7月采購30噸茅臺的門檻來說，縮水了不少。此外，老經銷商還可以1739萬元拿到10噸53°飛天、3822萬元拿到5噸年份酒的“促銷”套餐。
酒企轉型 嘗試多維度拓展渠道
“茅臺一年內連續降低代理門檻，其應對市場應變速度正在加快。”上述渝北五糧液經銷商坦言，反觀五糧液自身，其調整的效果仍不理想，價格倒掛仍然存在，或許五糧液的經銷商將被茅臺渠道“新政”搶走一部分。
在白酒營銷專家肖竹青看來，白酒行業“躺著賺錢”的日子已一去不復返，茅臺、五糧液的種種策略的關鍵詞其實就是轉型，而酒企的轉型核心則是思維的轉型，應將互聯網和傳統產業充分融合。
肖竹青表示，2013年B2C模式是白酒企業的首次大規模“觸電”的渠道變革，今年O2O模式則將成為白酒行業渠道轉型的另外一塊試驗田。目前汾酒、茅臺、西鳳酒國典鳳香等酒企都在全面布局O2O戰略。
肖竹青還表示，酒企可多維度拓展渠道，如西鳳國典鳳香等企業正在大規模嘗試跨界營銷，將汽車、房地產、電信、郵政、鹽業等行業的喝酒大戶變成渠道商，并通過與多個行業協會、商會合作的方式，拓展營銷渠道。
酒商機會 抱團組建聯盟或平臺
業內人士告訴記者，茅臺此次開放經銷權所更為看重的是經銷商背后的平臺，因此并不是像此前一樣要求經銷商大量采購后才可以獲得代理權，當然小經銷商顯然是不可能拿到代理權的。
重慶酒類流通商會相關負責人在接受記者采訪時表示，從現在的情勢來看，大型中間貿易商憑借批量優勢能拿到更低的價格仍是主流。
“以重慶為例，6萬多家酒類經營戶中90%以上是不到千萬級別的小企業，他們拿到的價格往往是幾次批發轉手后的價格。”該負責人表示，小商家如果靠不上大樹，就只能在盈虧邊緣掙扎，要改變這種局面，小型商家應該將同業競爭放在一邊，抱團形成采購聯盟或者是搭建平臺，降低渠道成本。
來源：糖酒快訊
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