通信運營商須深耕移動互聯網市場

　　近幾年來，我國三大通信運營商積極推進和深化企業戰略轉型，大力拓展移動互聯網等新興業務市場，推出移動視頻、手機游戲、應用商店、即時通信、移動支付、社交業務、移動閱讀、移動商務等業務。但運營商在這些市場采取跟隨策略，因為這些業務領域都由市場的領先者掌控。如移動社交領域有微信、手機QQ，應用商店領域有蘋果和谷歌的應用商店，搜索領域有百度、搜狗、360和谷歌，移動視頻領域有優酷土豆、愛奇藝、搜狐視頻、騰訊視頻，移動商務領域有淘寶、京東，第三方支付領域有支付寶、財付通、塊錢。作為市場跟隨者，運營商不僅面臨領先者的擠壓，而且還要面臨其他競爭對手的競爭，在這樣的市場格局下取得成功實屬不易。從近幾年的發展情況來看，我國三大運營商在移動互聯網業務領域離真正的成功還有不小的差距。

　　主動出擊，實現創新趕超

　　采取跟隨策略是后進入者進入市場的一種有效策略，但領先者在市場中具有較強的品牌影響力，并培育了用戶良好的消費習慣;后進入者若一味地跟隨，缺乏創新和差異化，要獲得成功十分困難。我國通信運營商進入移動互聯網等新興業務領域已有好幾年時間了，至今還沒有成功打造一個市場領先、用戶叫好的產品。為什么會出現這種狀況?這需要運營商反思。出現這一結果的原因是多方面的，不少人認為，主要原因是運營商的機制體制、企業文化缺乏互聯網基因。當然，這也是其中一個不可忽視的原因。筆者認為，一個最主要的原因就是運營商沒有主動出擊，沒有精準把握客戶的核心需求、隱性需求和潛在需求，而是一味地采取模仿、跟隨策略。

　　如今，移動互聯網發展進入黃金時期，產業鏈各方以及創業者紛紛進入這一市場，也造就了諸多成功的企業和成功的產品。如藝龍、我買網、快的打車、蝦米網、酷我、優酷土豆、人人貸、融360、攜程、樂蜂網、大眾點評、豆瓣網、點菜網等成功的創業企業，以及微信、微博等改變人們生活方式的應用。它們為什么會成功?滿足客戶需求是主要因素。運營商應摒棄跟隨策略，真正實現創新超越戰略。而要滿足客戶需求，則需要從深入洞察客戶需求入手。

　　師夷長技，把握客戶需求

　　作為后進入者，運營商應先從成功者身上學習經驗。先看看微信，微信自2011年1月正式商用以來，深受廣大用戶的歡迎，僅兩年時間，用戶就突破4億戶;2013年8月，騰訊推出微信5.0版本，增加了微信支付、掃一掃等功能，公眾賬號分為訂閱號和服務號，開通了支付中心、游戲中心和表情商店。微信之所以會取得成功，關鍵在于騰訊精準把握了客戶的核心需求，很好地滿足了客戶“社會人”的溝通和社交需求，以及人的“自我實現”需求，還滿足了客戶“經濟人”的追求實惠或免費的需求。因此，對于運營商來說，就需要從把握人的“社會人”、“經濟人”等人性本質特征入手，找準切入點，方能開發出真正滿足客戶深層需求的產品。

　　打車軟件為什么會突然火起來?不妨從需求出發進行分析。如今，城市越來越擁堵，越來越多的人面臨“打車難”的困擾。社科院發布的2012年公共服務藍皮書顯示，53.77%的人打車需要等10分鐘以上，這一現象在北上廣深等一線城市尤為突出。同時，目前國內出租車的空駛率達到40%左右，這就造成一個現象：高峰時段乘客打不到車，而閑時出租車司機又拉不到乘客。打車軟件很好地解決了打車難和空駛率高的矛盾，而且高峰時期乘客愿意“加價”。打車軟件迎合了出租車、乘客買賣雙方的剛性需求，實現了迅速擴張。短時間內涌現出嘀嘀打車、搖搖招車、快的打車、打車小秘、易打車等數十款軟件。打車軟件的興起，給了我們一個重要啟示，那就是移動互聯網應用一旦與人們生活中的“吃穿住行用娛游”等結合起來，將會孕育許多創新機會。這需要運營商真正融入客戶的日常生活，把握客戶真實需求;利用移動互聯網搭建平臺，實現線上線下的結合，這種模式越來越受到市場的追捧，也是創新的重要切入點。

　　當前，互聯網金融正迎來一股創新熱潮。傳統金融機構服務遵從“二八法則”，即20%的客戶貢獻80%的利潤。正因如此，傳統銀行很難服務為數眾多的廣大中小企業和消費者。中小企業融資難成為長久以來困擾中小企業發展的障礙。廣大中小企業具有巨大的融資需求，而傳統金融服務的交易成本較高、信息不對稱，這些都為互聯網金融的快速發展創造了條件，也帶來了新的市場機遇。新興互聯網金融企業利用互聯網技術手段，具有信息公開透明、支付快捷、資金配置效率高、交易成本低、商業模式靈活等優勢，深受廣大中小客戶歡迎。正因為互聯網金融滿足了廣大中小企業和消費者的需求，自阿里巴巴“掘金”金融以來，越來越多的企業進入互聯網金融市場，其中包括互聯網企業、電商企業、創業團隊以及傳統金融機構，涌現出眾多互聯網金融公司，第三方支付、P2P、眾籌等互聯網金融平臺模式也應運而生。從互聯網金融的興起，我們可以看到，互聯網與傳統行業的加速融合，將帶來更多商機。對運營商來說，把握好傳統行業與互聯網融合的機會，應選擇傳統行業客戶的“痛點”，或從亟待解決而又難以解決的細分領域入手，找準定位，找準切入點，做到“深、透、專”，實現平臺化經營。

　　通過上述分析，筆者認為，國內通信運營商如果選擇創新超越戰略，就必須把握客戶的核心需求，以互聯網與人們生活方式結合以及傳統行業與互聯網行業融合為切入點，借助新媒體、大數據，通過融入客戶生活等多種方式，加強與客戶互動，提高洞察客戶潛在需求的能力，發現客戶未被滿足的需求，并在此基礎上進行產品創新，一定能開發出客戶滿意、市場領先的產品，從而在市場競爭中贏得差異化優勢。

來源：人民郵電報　　作者：胡世良

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