運營商與移動虛擬運營商的跨越發展之路

　　2012年6月、2013年1月工信部分別發布《關于鼓勵和引導民間資本進一步進入電信業的實施意見》、《移動通信轉售業務試點方案》（征求意見稿）后，市場反應強烈，但似乎也存在分歧。

　　對中國MVNO的觀點分歧

　　一部分人認為，移動虛擬運營商（MVNO）的準入，將給本已競爭日趨激烈的電信運營業增添新的競爭者；另有一部分人認為，MVNO可以延伸運營商的市場觸角，彌補運營商部分細分市場的不足；而更有部分人認為，在當今中國市場，MVNO已幾乎無發展空間。

　　筆者最近參加了某虛擬運營高峰論壇，會上不乏真知灼見，如MVNO的定位、盈利模式、與運營商的雙贏關系是成敗的關鍵，但與會者頗為悲觀，主要觀點有：經營MVNO風險高（成功率不到30%）、ARPU低、投資回收期長；虛擬運營的市場空間不大，國外MVNO的市場份額平均只有3%；在微信等多媒體即時通信已成氣候的今天，這種牌照的發放已經太晚了；中國的批發市場不成熟，運營商與MVNO在零售市場有競爭關系；運營商會復制MVNO新穎的創意，不會真正扶持MVNO等，并有人歷數了前些年中國MVNO試水者失敗的經歷。其結論是對移動通信轉售的開放政策缺乏信心。

　　筆者認為，且不論投資一項產業的成功率到底多高才算是無風險或低風險，但部分對中國MVNO發展缺乏信心者，在很大程度上是參照了10多年起源于發達國家的MVNO的數據。然而恰恰在這10多年中，世界包括中國經歷了互聯網（包括移動互聯網）的高速發展，智能終端得到了極大的普及，中國是互聯網發展領先的國家。國外10多年前的經驗，很可能已不適用于當今的中國。MVNO相關各方需要更新觀念，面向未來思考產業的發展問題。

　　國外MVNO的起源與現狀

　　與中國的移動虛擬運營市場的準入是由政府推動的不同，國外的移動虛擬運營大部分是市場推動的。例如，在Orange參與運營的15個國家中，僅4個國家需要MVNO牌照。國外的MVNO大致發展于上世紀90年代末。

　　所謂的移動虛擬運營商（MVNO）系指從擁有移動網絡基礎設施的基礎電信運營商處，批發購買移動通信服務，并擁有獨立品牌以及最終客戶的移動通信運營商。一般來說，除了沒有無線網、核心網、傳輸網等移動通信網絡基礎設施外，MVNO可根據其是否擁有客服系統（工信部要求中國的MVNO必須擁有自身的客服系統）、業務管理系統、計費營賬支撐系統等，分為不同的類型。

　　MVNO的最大優勢是：相對于基礎電信運營商來說，它是輕資產，可專注于品牌營銷和客戶維系。從國外的實踐來看，MVNO在市場上起的作用一般僅是拾遺補闕，其存在的合理性主要是擁有特定的細分市場渠道、相應的用戶群和可開發的增值業務。而這些用戶的獲取對于運營商來說成本又太高。

　　目前，全球的MVNO約有1000多家，主要在西歐、亞太和北美。其中，西歐和美國占MVNO收入的84%。在西歐，德國、法國、意大利、西班牙和荷蘭的MVNO發展最為迅速。根據歐文公司預計，2015年，全球MVNO的用戶數將達到8500萬，收入將達到950億美元。但MVNO總體的用戶占有率一般在5%以下。西歐和北美的MVNO用戶占有率在經過約6年的成熟期后基本穩定在7%左右。

　　被移動互聯網改變的生存環境

　　與當年國外MVNO起步時不同的是，目前全球信息產業已全面步入移動互聯網時代。移動互聯網是通信與互聯網兩大產業融合的里程碑，因此具有劃時代的意義。

　　據測算，從2011年到2016年，全球移動數據流量將增加18倍，即年復合增長率將近80%。關于智能終端的發展，僅以中國為例，2011年我國移動智能終端出貨量超過1.1億部，是之前歷年移動智能終端出貨量的總和。也就在2011年，全球移動智能終端的出貨量超越PC，標志著一個新時代來臨。而2012年我國智能終端出貨量達2.24億部，又翻了一番多。中國已成為全球最大的智能手機生產國。

　　中國互聯網絡信息中心數據顯示，截至去年12月底，我國手機網民達到4.2億，占網民的74.5％。業內預計，到2015年我國移動互聯網市場規模將達到4296億元，活躍用戶超過8億。

　　在美國上市的名列前茅的互聯網企業中，中美兩國的互聯網企業占了大部分，歐洲的互聯網企業則相對落后。美國的互聯網企業巨頭如谷歌、Twitter、Facebook、亞馬遜等，均涉足了移動互聯網領域。其中亞馬遜已是典型的虛擬運營商，其KindleFire的最新版已擁有可重置的嵌入式SIM卡標準，其無線電子書產品的用戶已完全是亞馬遜的用戶，無須向運營商付費。亞馬遜志在橫掃電信運營業和出版業。種種跡象表明，亞馬遜正在窺伺中國市場，一旦中國移動通信轉售試點期結束，料其必有所行動。

　　中國的互聯網巨頭如阿里、百度、騰訊，已擁有巨大的用戶群，一旦涉足移動互聯網領域，就將是MVNO的巨頭，與國外現有的主要占據細分市場的MVNO根本不是一個概念。事實上，有人認為，已有3億多微信用戶的騰訊實際已是虛擬運營商。如果該命題成立，則騰訊是目前唯一的也是一開始就是最大的MVNO。

　　總之，在今日的中國，發展MVNO應與國外有很大不同。此時，參照國外起步于功能性手機時代、發展于互聯網（特別是移動互聯網）不發達時代的MVNO已無太大意義。

　　傳統MVNO的困境

　　從業務形態上看，潛在的MVNO主要包括的類型有：終端/卡號分銷商與零售商、終端廠商、大型連鎖超市、行業解決方案提供商、互聯網企業、增值業務提供商、ISP、通信IT集成商等。

　　目前，這些企業采用傳統方式承擔移動虛擬運營的困難有四點：其一，由于此輪開放屬政府主導，運營商與潛在的MVNO均為比較被動地參與，因此，對于合作契合點的思考并不成熟；其二，部分運營商采取消極應對的態度，或者希望MVNO去占領拾遺補闕的市場；其三，由于對市場前景看不清，為避免風險，雙方對MVNO相關的支撐系統建設的投入均會比較謹慎，因而形成死鎖；其四，運營商與潛在的MVNO如果重在價格談判，則這幾乎是一種零和博弈，而不是將蛋糕做大，成功率也不會高。

　　潛在的MVNO如果按照傳統的方式開展移動虛擬運營，觀望和談判的時間會比較長。

　　對運營商的建議

　　●摒棄被動防守的心理，謀求與MVNO的共贏發展。應以積極的心態擁抱MVNO。要看到MVNO與運營商具有一定的競爭性，但更要看到MVNO與運營商的互補性。要敢于“與狼共舞”，與他們共謀發展，共同將蛋糕做大。

　　●摒棄讓MVNO拾遺補闕的心態，實現與MVNO共同的跨越式發展。既然運營商自己的語音、短信業務都在下降，又如何能充分保證MVNO運營商能盈利？不如將一些新的業務，從一開始就向MVNO開放，謀求共同的跨越式發展。應轉變“皇帝的女兒不愁嫁”的觀念，并認識到在移動互聯網時代，市場的時間窗口往往稍縱即逝。產業需要的是“眾人拾柴火焰高”。

　　對潛在MVNO的建議

　　●摒棄盲目照搬國外MVNO經營模式的策略，包括不要將精力過多地瞄向運營商的批發價格，而應在與運營商互補的業務（產品）、用戶、行業、地域上做文章。這些業務既要有移動互聯網的時代特色，又要有中國特色。例如：基礎業務可多考慮數據（即移動互聯網）業務；橫向可多考慮物聯網業務，有權威機構預測，全球移動終端數量將從2012年的50億發展到2020年的500億，其中一定會有物聯網發展的貢獻；縱向多考慮特定的行業用戶。

　　●摒棄貪大求全的思維，應從運營商現有業務或潛在（特別是移動互聯網類的）業務中，選擇適合自身發展的、比較單一的業務，發展特定用戶。這樣做，與運營商的系統接口也會比較簡單，既便于起步，也會有自己特定的發展空間。

　　上述建議雖然不是操作層面的（這往往涉及企業營業秘密），但觀念的突破，往往是至關重要的！

　　希望中國MVNO與運營商形成的不是競爭關系，甚至不是競合關系，而是合作、共贏關系。共同把移動互聯網產業做大、做強、做久。

來源：人民郵電報

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