電商大戰催生企業互聯網直銷新平臺

　　蘇寧、國美、京東間的電商價格大戰，這是一場B2C平臺間的博弈——15日晚7點，在京東商城CEO劉強東刮起價格戰風暴1天之后，蘇寧易購即發布“首日戰報”，宣布蘇寧易購“截止到18:00網站訪客數比去年同期增長了近10倍，PV數增長了近12倍，整體銷售規模同比增長10倍多，各項運營數值再創新紀錄”；同日晚近8點，國美電器也通過其官方微博宣布“815比價，國美完勝！”。

　　B2C平臺的喧嘩背后，零售業另外一個關鍵角色顯得有些黯然，即和定價息息相關的供應廠商，在傳統線下時代，所有價格戰役最終都會通過各種收費形式由供應商來買單。

　　近日海信一位營銷負責人在央視《東方時空》節目中表示，如果京東等渠道商繼續執行超低價格戰，海信考慮退出這些銷售渠道。此外，市場上也傳出過海爾因京東將產品價格壓得過低，將停止與京東合作的聲音，不過海爾方面隨后否認該聲音來自海爾官方。

　　這些預示著，之前橫亙在傳統零售渠道和品牌供應商之間的矛盾鴻溝，依然存在于B2C電商平臺和供應商之間。而與此同時，更多廠商開始注重自建渠道，紛紛在官網上開始電子商務網站。在電商時代，什么樣的商業模式才是企業的最優選擇？“渠道為王”定論是否依然成立？

　　線上版零供矛盾

　　零供矛盾由來已久。傳統線下時代，零售商憑借對渠道和消費者的掌控，在話語權上占據強勢地位，使得供應商無論是在定價還是促銷活動、市場信息獲取上都受制于零售商。由于直接面對消費者，零售商決定了消費者和品牌的接觸方式、頻率，以及消費者對于品牌產品的反饋等信息，供應商的市場營銷策略都需要零售商的配合才能生效——“渠道為王”是傳統線下零售業的真實寫照。

　　不滿于零售商話語權的強勢地位，很多品牌廠商都曾經嘗試自建渠道，然而傳統線下模式中自建渠道對資金、運營能力的要求之高，使得真正能夠突破渠道零售商限制、成功運作自建渠道的廠商少之又少。

　　然而電商的出現，似乎給受制于零供矛盾的供應商帶來了改變的希望。

　　淘寶、京東等一系列電商B2C平臺的崛起，給原有的蘇寧、國美帶來了越來越不容小覷的沖擊，同時似乎也給了供應商更多的選擇和話語權。因此，許多企業開始依托這些電商平臺展開了自己的電商業務，現如今，電商平臺渠道占據很多企業總體銷售額的15%左右，消費者購物模式的不斷改變、電商平臺流量的日益增加，似乎給這一模式更多希望。

　　然而價格戰的拉起，給這種“線上版渠道商模式”敲起了警鐘。

　　除了這次價格混戰，今年四月底，淘寶旗下天貓商城就召集800多家3C品牌廠商召開閉門會議，LG、創維、飛利浦等多數重量級家電企業列席參加。會上，天貓制訂了今年5-8月份家電銷售額突破百億的目標，面對這樣的銷售目標，傳統家電制造商面露難色，因為真正參與價格戰，為天貓角力埋單的，到最后還是家電制造商。

　　對于供應商而言，一方面既不愿意得罪這些電商，得罪了它們意味著喪失了約15%的銷售額；但是一縮再縮的利潤空間又令它們無力承擔，這一悖論使得零供矛盾必然在線上繼續出演。

　　究其本質，B2C電子商務平臺正如當年國美、蘇寧等傳統零售商，憑借對流量、消費者的直接掌控，漸漸把持話語權，即使在互聯網時代，供應商仍有可能再次落入被渠道商“扼住脖子”的困境。

　　與此同時，另一種模式開始逐漸受供應商青睞。

　　自有渠道突圍？

　　2011年海爾推出海爾商城，自建電子商務平臺。這一重量級品牌的動態引發了人們的關注，隨后其他品牌像格蘭仕、老板電器、方太廚電、帥康廚衛、萬和電氣和伊萊克斯等，也紛紛在其官方網站開設電商頻道。

　　自建渠道之所以獲得青睞，在于它可以實現從傳統的“工廠-渠道商-消費者”三環節到工廠直達消費者的轉換。從而使廠家和消費者的信息進行直接對接，建立自己的CRM系統，并且對于市場信息掌控更為及時、完備，最終,重新掌握渠道話語權。

　　值得注意的是，隨著企業這一需求的增加，聚焦“F2CFactory to Consumer，工廠直達消費者”模式的平臺也開始出現，比如億贊普（www.izptec.com ）的F2C互聯網直銷新平臺就是引領F2C模式的新標桿。其通過和國內外電信運營商合作獲得數據資源，協助企業完成中前期的市場調研、廣告投放和流量導入，以及后期的“最后一公里”物流，使得企業以低成本快速建立自有互聯網銷售渠道。。

　　“互聯網是一項新的技術和產業，電子商務平臺只是舊賣場模式在新產業里的生搬硬套，F2C才是互聯網產業的新模式”，業內人士表示。

　　然而并非所有的品牌都能夠自建渠道。顧名資訊電子商務分析師唐敏指出，電商渠道并非簡單建一個網站，需要強大的物流、服務能力支撐，只有那些產品屬于海量銷售的大型品牌商，以及強調個性化的品牌商，自建電商渠道容易獲得成功。根據業內人士的意見，自建渠道主要面臨以下挑戰：

　　自建官網難以吸引流量。“網購的前提條件是要有足夠的流量，沒有流量保證，就談不上商務功能。如何吸引流量是品牌企業自建電商渠道的一大難題。”唐敏強調。

　　物流能力是短板。這兩年，我國網購市場進入高速發展期，但物流能力跟不上的矛盾已經凸顯出來。為了解決物流瓶頸，京東、淘寶等電商巨頭在物流上的投入都是百億元級別。而對于品牌商而言，如果自身實力不夠，很難在這方面有足夠的投入。　

　　這兩個挑戰也是大多數企業依然選擇依賴賣場平臺的原因。因此，真正實現向“F2C”的轉變，獲得渠道話語權，企業需要在流量、物流能力上進行投入和升級，創新的“F2C”模式必將催生企業互聯網直銷新平臺的發展。

來源：賽迪網

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