電商模式在通信領域的運用

2004年美國《連線》雜志總編輯克里斯?安德森在《連線》雜志上發表的一篇文章首次探討了“長尾”問題，這篇文章已經成為當代最有影響力的商業文章之一，而長尾理論也成為不少企業成功的不二法門。長尾理論認為，由于成本和效率的因素，當商品儲存流通展示的場地和渠道足夠寬廣，商品生產成本急劇下降以至于個人都可以進行生產，并且商品的銷售成本急劇降低時，幾乎任何以前看似需求極低的產品，只要有賣，都會有人買。這些需求和銷量不高的產品所占據的共同市場份額，可以和主流產品的市場份額相比，甚至更大。長尾理論的三個核心結論是：產品種類的長尾遠比我們想象的要長；現在我們可以有效地開發這條長尾；一旦集合起來，所有利基產品可以創造一個可觀的大市場。

　　如圖一所示，表明了主體與長尾巴對總量之間的關系。從中可以看出，與20/80定律不同是，長尾理論中“尾巴”的作用是不能忽視的，經營者不應該只關注頭部的作用。長尾理論已經成為一種新型的經濟模式，被成功應用于網絡經濟領域。

　　1.長尾理論在通信行業營銷服務渠道管理中的應用

　　長尾理論的啟迪與應用應該得益于數字化和網絡化的發展，對于很多互聯網應用型公司來說具有非常重要的戰略和指導意義。而對于通信行業來說，隨著網絡和技術的不斷發展和客戶需求的多樣化，原有的大熱門業務——語音業務的地位不斷在下降。中國移動的客戶ARPU值在不斷下降，隨之而來的是出現了越來越多的利基業務，而客戶的消費習慣也越來越傾向于電子渠道來體驗、查詢和辦理移動業務。長尾理論在通信行業的服務營銷渠道管理中也得到了明顯體現。
　　慧聰研究認為：中國移動積極采取應對的策略來應對服務營銷渠道長尾，最主要采取的措施就是實施“移動+互聯網”策略，建立以互聯網為核心的電子渠道體系，創新電子渠道的運營模式。以互聯網為核心的電子渠道擴大了用戶的覆蓋范圍，實現了全天任何時段無地域限制的服務，而且降低了人工成本，提高了管理效率，從整體上實現了運營商的高效率低成本運營。這恰好符合創造繁榮的長尾市場的兩個秘訣：低成本的提供產品和高質量便捷的提供給客戶。

　　中國移動一直都在努力進行著電子渠道的建設和創新。目前中國移動建立起了以互聯網為核心的六大類電子渠道（見圖二）。對于越來越明顯的客戶長尾和產品長尾，建立以互聯網為核心的電子渠道體系，實施“移動+互聯網”的新型運營模式，通過網站、WAP、短信等多樣化的承載方式將越來越多的新業務低成本高效率的提供給客戶去體驗、訂購、使用，滿足不同類型客戶的多樣化需求，的確是一種較好的解決長尾效應的方法，也是未來繼續努力的方向。

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