3G網址提出傳統企業如何做B2C電子商務

近日，記者采訪了3G網址注冊中心的朱發剛先生，關于傳統企業轉型電子商務的一些事宜對他進行了訪問，朱發剛先生告訴我們說,要做電子商務，跟做傳統商務一樣，由于電子商務領域加入者越來越多、競爭越來越激烈，企業在進入電子商務之前，也必須對企業電子商務和品牌做好定位，這種電子商務定位包括三個方面：

第一，賣什么？

與實體企業首先要做戰略定位一樣，電子商務企業首先要問自己：“我要賣什么？”“我是什么？”現在的B2C電子商務，在“賣什么”的問題上，主要有同類多品牌、不同類多品牌、單一品牌不同類等幾種方案，每一種方案都有無數的企業或個人參與其中。

作為一家新進入電子商務的公司，你的產品組合一定要有清晰規劃。產品線規劃，必須要考慮清楚你有什么核心能力，你如何能夠保證你比別人更有優勢？當這個問題想清楚之后，你才能知道你能在電子商務上做什么。

第二，賣給誰？

賣給白領、賣給高收入人群和賣給學生，它所對應的商業模式是不同的。我們的顧客是誰？這些顧客有什么樣的喜好？他們最愿意買什么樣的產品？他們喜歡什么樣的風格？他們一般通過什么方式進入我們的網站或商城？他們的購買特征是怎樣的？他們對送貨時間和速度有什么要求？等等。

只有充分的了解你的目標群，你才能知道賣給誰和如何賣給他們。

第三，為顧客提供什么價值？

這個價值不僅僅是產品的價值，筆者更想強調的價值，應該是你的核心優勢或者是核心競爭力。比如：更高的性價比？更優更全的產品供給？差異化的產品或服務？更加強大的產業鏈控制能力？快速高效的供應鏈服務水平？規模足夠大？等等。

只有這些核心優勢或者核心能力，才是真正的價值所在，也是你做電子商務之所以能夠成功，能夠成功之后又不被別人模仿并超越的終極保障。

商業模式規劃

概括起來，傳統企業B2C電子商務，根據其目標及資源配置的不同，主要分為三種模式，即：渠道模式、品牌模式、平臺模式。

1、渠道模式

很多傳統企業介入電子商務，其目的只是為了打開另一條新渠道，把電子商務當作渠道來運作。這其中包括那些線下領導品牌、線下渠道不多的品牌和規模不大的品牌。

這種模式，企業可以利用電子商務銷貨、銷庫存或者銷售另一套產品系列。要完成這個目的，企業首先要考慮的就是要如何解決線上和線下渠道的沖突問題。

另一個方面，如果要采用這種模式，那么，“背靠大樹好乘涼”的策略就比較適用。企業沒有必要花大投入去自己建立電子商務網站，而應該更多地利用3G網址等現成的銷售平臺。

2、品牌模式

所謂品牌模式，就是象PPG、BONO、凡客誠品那種在網上建立一個獨立的品牌，為網絡提供專供產品與品牌，并對之進行營銷和推廣。

采取這種模式，企業對自身的定位和核心競爭力的培養，顯得至關重要。而且，這種網絡品牌的建立，它涉及到電子商務的整個系統，企業所要投入的關注與費用，不比運作一個實體品牌差多少。

3、平臺模式

電子商務平臺模式，是象當當、京東那種，不是銷售自有的單一品牌，而是整合別的企業的不同類產品或同類產品，整合眾多品牌與產品在一個電子商務網站平臺上進行銷售。

現在很多企業由于對平臺模式不了解，一上來就說我要做成象當當和京東那樣的電子商務平臺銷售各種產品。他們忘了，這種平臺模式是最難的模式，不是一般企業能夠做得好的。

因為平臺模式涉及到同一條產業鏈的上游、中游、下游，還涉及到不同產業鏈的上中下游和不同產業鏈的融合，所以，對于平臺的臺主來說，如何有效整合這些不同產業鏈主體，其所需要的核心能力和資源是極為龐大的，運作起來也非常復雜，對臺主最大的考驗就來自于“控制力”.

縱向一體化考驗的是企業縱深方向的控制力，平臺模式考驗的是企業在橫向上對各類資源、產品的協調與平衡。騰訊因為有了殺手級的產品QQ,所以能夠建立起一個由自己決定的封閉的平臺。而后來者會以更開放的、整合更多信息、服務和應用的新平臺去覆蓋那些封閉的平臺，這個時候，臺主能否有控制力實現對平臺的掌控，對于臺主來講，就是最大的考驗。

三、前臺產品與營銷系統

優秀的前臺運營能力，包括了優秀的產品定位與組合能力、產品的展示能力和品類的管理能力，還包括營銷推廣能力以及客戶價值挖掘的能力。

1、產品組合與展示

產品定位與產品組合問題，就是前文所講的“賣什么”的問題。除了賣什么，還需要注意產品組合。哪些產品是熱門產品？哪些產品是利潤產品？哪些產品是走量產品？只有把這些不同職能的產品系列組合好了，才能將電子商務的價值最大化。

而產品的展示問題，涉及到如何將蜂擁而至的消費者分流到相對個性化的頁面，并在登陸頁完美地體現出企業核心訴求和價值傳遞，好的產品展示能夠提高轉化率，而要實現轉化率的提高，在產品價格、產品銷量、產品評價、產品攝影、產品描述、核心價值等各個方面都需要下大功夫。

2、網絡營銷

實體企業的營銷，在品牌塑造、品牌傳播、渠道建設方面，都是很復雜的事情。電子商務的網絡營銷，同樣復雜，如何采用精準有效的營銷推廣手段，是網絡營銷的關鍵。因為網絡推廣與傳播，它的費用跟線下做央視廣告一樣，價格高昂而且還在不斷上漲（比如：購物導航的價格從去年每月18萬就漲到了現在的每月38萬，現在電商推廣成本增加了兩到三倍。），稍有不慎，就有可能讓高額的推廣費打了水漂。

電子商務最常用的營銷方式主要包括：門戶網站廣告、客戶端軟件廣告、搜索排名、網商聯盟、EDM郵件營銷、BBS社區營銷、SEO搜索引擎優化、積分營銷、目錄營銷、事件營銷、友情鏈接、博客微博推廣、問答營銷、視頻營銷、權威百科營銷、軟文推廣、CPS代銷、口碑營銷等等。

而在電子商務營銷的一開始，你就必須和各類綜合電子商務平臺（如淘寶）建立某種內在的聯系，建成互通的電子商務平臺，讓這些綜合電子商務平臺為你的網站帶來更多客流。

3、客戶價值挖掘

傳統企業都知道，從一個老客戶那里所帶來的收益要遠遠大于一個新客戶的收益，而維護老客戶的成本卻要遠遠小于開發一個新客戶的成本，這就是客戶價值挖掘（包含CRM系統）的重要意義。

做電子商務，客流量固然重要，但轉化率和客單價同樣重要。而要實現三者的同步優化，對會員的管理、服務與營銷，就是電子商務的一個核心工作。

一般來說，3個月不購買的注冊用戶流失率會在50%以上，6個月不購買的流失率接近100%;另一方面，3個月的重復購買率低于10%,6個月的重復購買率低于20%,就說明企業的客戶價值挖掘和維護出現了失誤。

來源：賽迪網

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