通信產業報：解讀弱勢運營商的競爭之道

4/16/2012，旨在促進電信業有效競爭的電信重組，在整體打破壟斷的同時，也在局部地方形成了一批弱勢競爭者。特別是電信業的第二次重組使得電信南強北弱，網通南弱北強。隨著“聯通+網通、電信收購C網”的第三次重組方案落定，北方九省電信、南方21省聯通依然相對弱勢。

盡管不占有先天優勢，但這些運營商不斷尋求突破，近來不斷有新舉措。繼浙江聯通推出網內無限打之后，近日，廣西聯通全區聯通免費打產品也正式發售。雖然網內免費打被業界看做是“殺敵一千、自損八百”的做法。但在南方，聯通作為弱勢運營商面對移動的虛擬網、電信的政商和家庭套餐，在不具備規模優勢的情況下以網內暢打這種近似極端的方式爭奪存量市場，這種做法不失為以小博大的一種競爭策略。有業內人士預計會有更多的南方省份聯通跟進。而在北方的很多地方電信則在渠道與內部激勵方面發力，例如山東電信近來就兩次召開終端合作伙伴會，推出一系列激勵舉措。

無論是浙江聯通的劍指免費，還是山東電信的激勵，都是從當地市場情況以及自身企業的優劣勢出發，但弱勢企業的競爭，究竟是徒勞的抗爭還是能對競爭對手給予致命一擊，結果有待驗證，但以小博大的嘗試值得思考。

網內無限打：語音新模式

近日，廣西全區聯通之間免費打產品正式發售，分為3元、5元、10元三個檔次包月。3元包打王：區域內打全區聯通免費;5元包打王：全市內打全區聯通免費;10元包打王：廣西區域內打廣西全區聯通免費。這是繼浙江聯通推出網內無限打之后，南方省份第二個推出此類產品的聯通公司。相比浙江聯通套餐設計，廣西聯通的網內免費打產品更加簡單，側重于語音，不涉及流量部分。

廣西聯通也對此產品寄予厚望，廣西聯通集團客戶部副總經理王修峰認為只要執行到位，此產品就能在市場上成功，他表示“廣西包打王推廣活動，執行力關鍵之中的關鍵是什么?答案是營業員的主推意識、動力源泉和技能方法。通過兩天跑了三個縣分公司，到現場看了十多個旗艦廳，自有廳和合作廳，感覺活動的成敗掌握在基層營業員手中。思想主動、技巧嫻熟、工具到位、話術標準、從被動要求轉變成習慣養成再到自發自覺，大事可成矣。”然而對于網內無限暢打產品，業內爭議頗多。這些爭議焦點一方面來源于此產品對網絡的壓力。業內人士表示，“在國際上，無限暢打大多是一些非主流運營商吸引用戶的措施，主流運營商一般很少采用。”一位運營商網絡工作人員也抱怨“市場人員從來就沒有考慮網絡支出，只是看到了新增多少用戶，新增多少收入，最好新增的收入又全部投入到網絡擴容中去了，沒有意思。”

雖然如此，作為國內主流運營商的聯通推出此產品也非盲目之舉，聯通人士表示，“該套餐也是經過測算的，鑒于網內客戶總通話少于網外通話的現狀，平均每位客戶省內網內通話一般不會超過每月100分鐘，按照每分鐘0.1元的資費，和月費是相當的，并不會導致網絡話務激增。但是換成中國移動，鑒于他們網絡用戶基數龐大，放開無限打，必定造成網絡癱瘓。”爭議的另一方面來自于挑起價格戰。而也有觀點認為此產品開啟了語音新模式。

渠道突圍：抓住3G機遇

在“得渠道者得天下”的商業法則支配下，渠道對于運營商的重要性不言而喻。2G時代，中移動憑借規模優勢奠定了在渠道上的勝勢。而隨著智能終端的普及以及電信、聯通在3G的發力，運營商渠道格局經歷著變化，這給了弱勢運營商突圍的機會。河北電信、山東電信都抓住3G的機會，發力渠道。繼年初山東電信召開合作伙伴大會，推出合作共贏一系列舉措后，近期，山東電信又召開終端產業鏈年會。山東電信總經理何志強表示，山東電信高度重視終端產業鏈在3G移動互聯網時代發揮的重要作用，將拿出更多的優勢資源和優惠條件。據悉，山東電信為合作伙伴提供開店獎勵、運營補貼、促銷支持、專業培訓、優化直供體系等在內全方位扶持的“六項給力新政”和“八重豪禮”。 此外，農村渠道也作為弱勢運營商渠道發展的突破口。山東電信依托100%的農村鄉鎮3G網絡覆蓋，近期面向企業內外開展農村支局承包經營工作，最高拿出70%的收入提成激勵。河北電信則采取了加強渠道支撐，培育壯大縣鄉新興市場的策略，在有網絡覆蓋的區域，實現“一鄉一店，一村一點”，并積極實施“引商入店”，開展連鎖渠道合作。

另外，在一線激勵上，北方兩省電信近期都有新舉措。河北電信堅持“以業績論英雄”和“崗位能上能下、人員能進能出”的用人觀，通過調整各崗位的績效工資標準，縮小了高低崗位員工的收入差距，一線員工的薪酬水平有了較大幅度提高。山東電信近期17地市分公司一線員工崗薪體系改革和一線員工增資工作全面推開，以提升員工積極性制勝3G時代。

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