中國電信2015年的三張底牌

　　本月初，中國電信總經理楊杰透露了2015年用戶數增長目標：移動用戶新增1.2億、4G用戶數達1億。此言一出，業界一片嘩然：2014年全年中國電信新增用戶只有4萬，中國電信豪情萬丈地提出2015年的目標，信心來自于何方？

　 春節臨近，消息頻出，中國電信的底牌也漸漸顯露出來：一是FDD牌照的發放后打造覆蓋全國的4G網絡，二是打造“安全手機”、“老人手機”等系列終端產品，三是推出的“用流量免語音”的4G套餐。靠這三招聯動，中國電信能制造一年用戶破億的神話么？

　 【FDD牌照發放與4G網絡的關系】

　 羅馬不是一天建成的，一張通信網絡也不是短時間之內就能建好的。即便是FDD擁有成熟的產業鏈，要完成全國范圍的通信能力覆蓋，也需要花很長的時間，需要相當多的資源。

　 當中國移動提出全年要建50萬基站時，絕大多數人不相信；然而在各方的努力下，2014年完成70萬基站的驕人戰績，讓全球的同行都豎起了大拇指。

　 2014年中國電信的LTE“試驗網”擴展到了56個地市，而且在其他地區也做好準備，產業鏈條上的合作伙伴蓄勢待發。客觀來說，與2014年移動的4G網絡建設相比，中國電信在制式的成熟性、頻率的優質化、建設的經驗和基礎設施等方面，具備更好的條件，有可能花更少的錢，達成更優的結果。

　　但即便如此，網絡建設也需要時間，內部人員對新網絡、新設備需要適應。有網友分析說，發放FDD牌照的目的是為了拉動經濟增長，實現規模化的網絡能力建設，光有錢是不行的，而沒有錢則是根本不行。

　 FDD牌照發放能否對產業格局產生很大影響？業內眾多人士均表示不看好。在2015年發展客戶的黃金季節，中國電信的4G網絡建設進度和覆蓋情況是否能達到預期，仍是未知數。但網絡是基礎，如果到年底時中國電信的4G網絡趨近成熟，那么無疑是為2015年乃至今后的發展創造了良好的條件。

　　【重新定義終端是否能拉動用戶增長】

　 運營商的網絡從2G升級為3G，用戶的通信行為從語音為主轉為流量為主，終端從功能機更換為智能機，這三者匹配在一起，才完成了移動通信從2G向3G的升級過渡。因此，3G時代終端是拉動用戶增長的有效手段。運營商有動力進行補貼，客戶有換機的需求，終端廠商有利益積極創新。從某種角度來說，功能機升智能機是行業紅利，很多運營商和終端企業都借此大獲成功。

　 3G時代的終端發展還有一個特征，就是廠商需要適應不同網絡和運營商的制式，制造不同的終端。在全球，WCDMA的產業鏈最成熟，是終端的主流；在北美，CDMA陣營與WCDMA抗衡；在中國，TD的產業鏈起點低，但憑借中國移動用戶的規模，如今TD終端基本能比肩另兩種制式。

　 在利益和技術驅動之下，越來越多的終端是多模多頻同時支持，“一機在手、全球通用”的逐漸成為主流。而功能機換智能機的紅利業已消耗殆盡，從用戶換機周期看，2G時代用戶一部手機可以用2年，3G手機的換機周期平均只有12個月，而4G終端的換機周期又開始延長。眼看著這一輪商機就要過去，“終端之爭”將逐漸轉為“卡槽大戰”，在這樣的背景下，終端對用戶發展起的作用大不如前。

　 中國電信推出“安全手機”、“老人手機”等，是將終端、資費、服務等捆綁在一起，以特定的使用場景和對象為營銷目標。這種“定點攻勢”的殺傷力比較大，目標客戶獲取的成功率比較高；劣勢在于組織一次定點攻勢的成本比較高，從策劃、組織到實施的周期比較長，更像是虛擬運營商的打法。中國電信是一個面對大眾市場的運營商來說，定點攻勢的效率雖然高，取得的最終效益并不一定好。

　　【從“用流量免話音”到“話音不限量”還有多遠】

　　今天起，中國電信推出“用流量免語音”的產品，據介紹包含兩檔的暢聊流量包，其中10元檔可購買100M流量并獲贈100分鐘語音，50元可購買1000M流量并獲贈1000分鐘語音，相當于用戶購買1兆流量就可獲贈1分鐘語音。

　　以中國移動的自選套餐或中國電信的積木套餐計算，通話每分鐘單價0.05至0.19元，流量每M單價為0.05至0.16元，遠比不過此次電信的新套餐。50元1000M流量+1000分鐘通話，是不是相當于把每分鐘通話和每M流量的單價降到了0.025元？不是這么算的。

　　各家運營商ARPU（每月通話分鐘數）均在逐漸下降，高端客戶普遍是流量用不夠、話音用不完，現在一個月用到1G流量的客戶，主叫通話還能在1000分鐘以上的，寥寥無幾。所以中國電信此舉的實質，已經是歐美逐漸盛行的“短信話音無限，僅收取流量費”的套餐模式，對于50元的暢聊流量包用戶來說，每M流量的價格是0.05元，同時話音全部贈送！

　 此舉才是中國電信奪取億萬客戶的利器。從資費設計來看，中國電信的思路是希望向高端客戶和競爭對手推暢聊流量包，在吸引客戶的同時，將收入保持在一定的水準之上。高端客戶會被這樣的套餐吸引，單價降低了，而且打電話不需要再花錢，尤其對于高流量用戶來說，相信會有很多人關注這款套餐。

　 然而對于中國電信來說，新套餐的殺傷力過大，可能形成“殺人一萬自損三千”的局面。由于制式、終端等方面有一定門檻，因此最容易受新套餐沖擊的，恰恰是中國電信的存量客戶。如果存量客戶中的高端客戶紛紛選擇便宜的“用流量免語音”產品，是否會對中國電信的收入指標產生巨大沖擊和壓力？而如果對存量客戶轉換產品設置障礙，又會影響老客戶的滿意度和忠誠度。全國各地發展情況不一，統一的政策不一定能適應各地實情。加之中國電信屬地化運營的執行方式，這一創新資費產品是作為攻城拔寨的主力軍，還是僅將其作為奇兵做騷擾之用，變數還是很多的。

　 從全球運營商的發展趨勢來看，流量收費+話音贈送的套餐遲早會成為主流，而運營商需要在流量時代到來之前，完成結構性調整；如果還指望靠話音保收入，其結果只能是死路一條，這已經逐漸成為共識。只是推話音不限量的套餐的時機和方式，需要各家運營商把握好。早推是自殘減收，晚了會被動挨打，這類資費會成為2015年通信運營領域最大的看點。

　 通信、終端、資費，三管齊下，中國電信2015年大搞4G的思路清晰，戰略層面的工作已經完成，接下來就看戰術操作和執行力，以及市場的反響啦。（作 者：寧宇 ）

來源：飛象網

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