中國聯通探索模式創新 B2B經營成效初顯

　　在4G元年，移動互聯網的興起及營改增、混合制改革等行業政策的變化，推動著通信行業產業結構轉型升級。

　　日前，中國聯通創新打造的全國首個通信行業電子商務平臺，在全國31個省區分公司上線運行。這個由廣西聯通探索而出的經營模式，在成立14個月時間內已完成30億元的交易額，被聯通集團視為模式創新的典范，正逐步在全國范圍推廣。

　　運營商面臨四重難題

　　“沃易購”平臺成立于2013年8月18日，由廣西聯通公司最先提出。“沃易購”基于B2B模式的“沃易購”電子商務平臺，利用互聯網手段實現了通信商品的集中化、扁平化、透明化和端到端運營，開創了產業互聯網和供應鏈金融新模式。

　　在接受人民網通信頻道采訪時，廣西聯通總經理魯東亮直言不諱地提出，當前電信運營商經營面臨著四重難題：

　　一是供應鏈效率低下。傳統供應鏈是典型的單向多級流轉體系，長流程、多環節、高成本、低效率，生產層層分包、信息層層衰減、成本層層加碼，各個環節消耗了大量資源，供應鏈效率處于較低水平。傳統供應鏈經營模式存在的諸多弊端是制約企業發展的瓶頸問題，在供應鏈低效率的情況下，企業經營效率很難得到提升。

　　二是渠道擴張成本持續攀升。渠道的規模和質量是通信運營商快速發展的關鍵驅動要素，當前存在渠道補貼日益攀升、渠道爭奪日益激烈、渠道管控缺少手段和渠道擴張受制于成本約束的問題，企業的渠道擴張能力已經達到天花板。

　　三是市場在資源配置中的決定作用無法發揮。在傳統模式下，營銷資源實行預算分配，按條塊進行分割，由于各種限制因素的存在，資源無法實現根據效益最大化原則進行自由流動，天然割裂了資源趨利性與流動性之間的關系，無法發揮市場在資源配置中的決定性作用。

　　四是缺少新的贏利模式。長期以來通信服務收入是運營商的收入來源，在資費不斷下降、需求價格彈性處于較低水平、增量不增收的情況下，通信行業整體的收入增長率呈現下滑趨勢，傳統贏利模式的提升空間不足，迫切需要新的贏利模式繼續支撐行業快速發展。如果無法解決以上四個問題，企業的經營能力就無法得到提升。

　　正是在這樣的背景下，廣西聯通以互聯網思維和企業經營實踐為基礎，創造性的推出了基于B2B模式的“沃易購”電子商務平臺，實現了運營商“整合上游資源，撬動下游渠道，管控生產過程，實現跨界經營，支撐模式轉型”的目標，該平臺致力于為產業鏈上下游提供終端、業務和金融等服務的一攬子解決方案，通過互聯網手段建立低成本、高效率的差異化經營模式，加速了通信產業結構調整升級。

　　創新經營初見成效

　　沃易購以業務流、信息流、資金流、服務流和物流為經營主線，打造代理商、供貨商、金融單位和聯通公司多方共贏的商業模式，創新性地提出了快速準入、六項承諾等措施，平臺交易規模迅速提升，為中國聯通的運營管理帶來了明顯的效益：

　　自2013年8月18日上線以來，沃易購已經成為廣西地區第一大電商平臺，僅廣西注冊的中小企業已達1.46萬家，利用扁平化的運營模式大大促進了終端銷量和市場份額的提升，2014年以來，廣西WCDMA制式手機市場份額持續高于南方21省平均水平8-10個百分點。截止目前，全國注冊中小企業已經達到16.8萬家，終端交易超過300萬臺，交易金額超過30億元。

　　沃易購平臺先期開通的五省上線后，有效整合了6大國包商91個手機品牌、178個手機配件品牌，累計整合營銷資源價值超過1億元，高效整合了“紅米”手機等新品和戰略手機資源。如高佬通訊在廣西聯通2013年終端春季訂貨會以人工對賬的方式發放10萬元代金卷，使用率僅為43%，但在 2014年終端春季訂貨會通過沃易購平臺發放45萬元代金券，使用率達到了65%，大幅拉動了銷量提升。

　　同時，沃易購實現了生產過程有效管控。廣西聯通2014年春季手機終端交易會，全程采用線上訂購的方式，沃易購平臺推出秒殺、團購、套包、階梯打折等創新營銷模式，并通過掃碼下單、線上支付、實時展示交易數據、實時監控提貨和合約情況，手機終端累計訂貨53.6萬部，累計交易金額8.28億。

　　推動經營模式轉型升級

　　魯東亮認為，對中國聯通而言，沃易購意味著“經營模式轉型了”。沃易購推出后，許多原來無法實現的銷售模式和資源配置模式現在可以很輕松實現。原來手機和號卡銷售模式由單項多級的層層批發轉向由手機廠家或國包商通過物流直接到達末梢代理商，實現了集中化、扁平化、透明化和端到端的直供。

　　同時，通過“沃易購”平臺，營銷政策等經營信息由原來通過集團、省、市、縣到渠道層層培訓，信息大幅衰減，轉變為通過沃易購平臺進行集中化、標準化、端到端的進行展示和傳達，信息傳遞的效率大幅提升。

　　在資源配置上，由原來主要按照各經營單位業務量大小，而不注重資源效益和效率，嚴重限制了資源的趨利性，進行條塊配置的模式，轉變為在沃易購平臺上建立資源池，按資源效益和效率，在所有經營單位實行集中化、扁平化、透明化和端到端配置的方式，充分發揮資源的趨利性特點，重塑了資源趨利性的流動機制，大幅提升資源的效益。

　　目前，沃易購已經成為中國聯通重點打造的產業互聯網運營基地和3G/4G時代公司運營模式轉型的重要支撐。魯東亮表示，未來沃易購產業生態圈將為逾百家產業上游企業、超過100萬家下游零售代理商和數十個跨界經營的合作伙伴創造每年超千億元的產業價值，加快運營商發展模式轉型，推動通信產業結構升級，改變市場競爭格局。

來源：人民網

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