低成本航空實現高收益營銷策略分析

　　低成本航空通過差異化服務創新性降低運營成本；通過低票價策略實現高客座率，針對較低票價和較高客座率的營銷策略，實質就是收益管理。

　　自民航局和發改委聯合下發通知，機票下浮限制取消后，航空公司將根據市場自主確定票價水平。春秋航空因1元票價受處罰的歷史已一去不復返，靈活的價格競爭將會出現，推動我國低成本航空的發展。

　　春秋航空運用收益管理，推出99元、199元、299元、399元、599元不等的特價票。不過，這些低價機票的購買僅限于一定的比例，并且要求在網上提前預訂和網上支付。這就是考慮到了采取網上提前訂票和購買折扣票的旅客往往是休閑旅客，他們有著比高收益旅客更早訂座的趨勢。因此，折扣票有購買限制，才能為高收益旅客保留一些座位。

　　低成本航空公司是在降低運營成本的基礎上，通過收益管理應用較低票價策略來實現較高客座率的收益管理。其利用客戶細分對于飛機客艙等級進行細分優化，針對不同客戶、不同艙位開展收益管理（主要表現為針對性低價策略），從而提升飛機運營效率，增加運營收入。

　　目前，民航收益管理的主要方法包括超售控制、艙位控制、團隊管理和需求柔性管理。

　　超售是指航空公司出售的客票超過了該航班本身所具有的實際能力。為了滿足更多旅客的出行需要和避免航空公司座位的浪費，航空公司會在部分容易出現座位虛耗的航班上進行適當超售。

　　艙位控制是根據各等級艙位的需求確定供應數量，而不是盲目打折。根據產品屬性（包括提前購票、改簽限制、往返票限制、退票限制、目的地滯留時間等）區分細分市場，定價應考慮各細分市場的需求。

　　做旅行社起家的春秋航空對于參加春秋國旅的閑暇旅客提供較大折扣；開發只提供往返機票的自助旅游產品；限制持打折往返機票的旅客周六晚必須在外地居住等。通過這些方法，春秋航空可辨別出對時間敏感的商務旅客和對票價敏感的閑暇旅客，以高價、優質、靈活的產品滿足商務旅客的需求，以有限制條件的、足夠低的價格刺激閑暇市場的需求。

　　團隊旅客可以給航空公司帶來豐富的客源，但團隊旅客成行率較低而討價還價能力強。團隊管理要跟蹤各重要團隊客戶的成團率，根據成團率預測團隊客戶的最終旅客數量；根據已銷售座位數，預測未來各等級艙位散客的需求，以此計算未來散客的期望座位收益；對各團隊旅客的收益進行比較，以決定團隊的取舍。

來源：中國行業研究網

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