汽車流通業亟需轉型

　　400萬輛！這是日前中國汽車工業協會一位內部人士，向《中國經營報》記者透露的2011年中國汽車市場的汽車庫存數字。

　　“根據我們的調查，2011年中國汽車市場的庫存量的確已經逼近400萬輛，按照該年中國汽車行業總體產銷1800萬輛計算，合理庫存量應該在220萬輛左右，但從目前的情況，經銷商的庫存量已經遠遠超過了這一警戒線。”中國汽車工業協會有形汽車分會會長蘇暉告訴記者。

　　業內人士認為，由于整車企業話語權遠遠大于汽車經銷商，致使經銷商在車市低迷時仍需按照整車企業的計劃購買汽車，最終無法順利銷售出去而形成大量庫存。而目前一個最新的跡象是，相關政府部門正在著手對汽車流通領域的政策進行調整。

　　庫存之殤

　　2004年，中國汽車產銷總量為500.07萬輛，庫存為50萬輛。彼時，巨大的庫存量引發價格戰頻發，經銷商和企業利潤縮水，消費者持幣待購氣氛濃厚。如今，這一情況將變得更為驚人，庫存量為400萬輛，是2004年的8倍。而首先感受到寒意的，自然是沖在銷售一線的經銷商。

　　2011年年初，國內主流的調查機構和大型汽車集團均預測：相比于2010年，2011年中國汽車整體產銷量將有15%~20%的增長，大多數國內汽車制造商2011年的產銷目標大多是比2010年增長20%左右，而整車廠家分派給經銷商的進貨計劃，也是按照這一產銷目標數量制定的。

　　“2011年中國汽車產銷量為1850萬輛，增長2.45%，這與2010年超過36%的市場增幅相比，有十分明顯的落差。”全國乘用車聯席會一位負責人告訴記者。在這個背景下，經銷商按照整車廠家的排產計劃進車，最終只能形成大量的庫存。

　　“原來以為一個月能賣80輛，但是實際只賣了50輛，賣不掉也不能減少進貨，否則就是違約。”國內某自主品牌一位不愿具名的銷售經理告訴記者，“整車廠家在排產計劃上冒進的風險，最終都轉嫁給了經銷商。”

　　據記者了解，2011年，奇瑞汽車、華晨汽車、江淮汽車（600418）等多家自主品牌汽車企業銷售目標的完成率均未達到90%，2011年，中國自主品牌乘用車共銷售611.22萬輛，銷量同比下降2.56%，市場占有率同比下降3.37%。相比于合資企業經銷商，自主品牌經銷商的庫存壓力極其繁重。

　　“從2011年2月開始，陸續就有自主品牌經銷商扛不住了，到2011年年中，很多經銷商開始出現破產了。今年有一家經銷商集團收編了31家破產經銷商，他們大多都是經營自主品牌產品的。”蘇暉告訴記者，“在車市不好時，廠家的壓庫行為導致很多經銷商資金鏈斷裂，最后只能被破產收編。”

　　一般來說，經銷商的庫存周期在30~45天左右為正常，超過45天便需要調整，而超過60天，經銷商便會面臨資金崩盤的危險。而據記者調查走訪發現，大多數自主品牌經銷商的庫存周期都在80天以上，有的經銷商庫存周期甚至超過了150天。

　　而除了自主品牌之外，部分合資企業經銷商的日子也不好過。“我們店目前的月銷量不足90輛，但現在的庫存車大約為186輛，庫存周期已經超過了60天。”北京現代某4S店銷售經理向記者坦陳。此外，據記者了解，2011年，廣汽本田的銷量目標為44.2萬輛，計劃增幅為15%，但是實際上，廣汽本田2011年的實際銷量基本與2010年持平。

　　政策改良

　　經銷商和整車廠之間不對等的合作關系所引發的一系列問題，已經引起了相關政府部門的重視。不久前，商務部出臺了《關于促進汽車流通業“十二五”發展的指導意見》（以下簡稱《意見》），初衷之一，就是解決目前品牌企業和流通渠道之間的銷售矛盾。

　　根據《意見》規劃，汽車流通行業將培育出收入超過千億元的經銷商集團。目前，中國最大的經銷商集團龐大集團（601258）的主營業務收入也僅為538億元。《意見》指出，十二五期間，汽車流通領域集中度將進一步提高，零售百強企業營業額占行業營業總量的比重要超過30%，同時培育30家主營業務超過100億元的區域性汽車流通企業，3~5家超過1000億元的大型汽車流通企業。

　　“鼓勵經銷商做大做強，提高產業集中度，本身就是在為經銷商爭取話語權。目前，中國有6萬家經銷商，70%都是單店經營，這些單店經營的經銷商實力較弱，對廠家的要求唯命是從，這使某些汽車行業的‘潛規則’有了市場。”商務部一位內部人士告訴記者。

　　在鼓勵發展大型經銷商企業的同時，《意見》還指出，今后將引導整車廠家規范與品牌經銷商的交易行為，合理確定授權經營期限，明確授權解除后雙方的權利義務。此外，《意見》稱，將杜絕整車廠家收取建店保證金、強制搭售和規定庫存數量等不公平交易“潛規則”，維護經銷商的合法利益；支持整車廠家與品牌經銷商建立溝通機制，促進兩者共同發展。

　　據了解，自《汽車品牌銷售管理辦法》（以下簡稱《辦法》）于2005年出臺并實施以后，“經銷商需要得到整車廠家授權才能進行銷售”這一條，賦予了整車廠家對銷售的高度控制權，逐漸地在銷售地位日漸懸殊的同時，體現整車廠家意志的“潛規則”開始盛行。而從《意見》中體現的內容看，相關政府部門顯然是要對從《辦法》中衍生出來的不公平交易行為進行處理。

　　前景不明

　　“我相信任何一個整車廠家都不希望在汽車這個領域出現像國美或者蘇寧那樣的經銷商，但是《意見》的出臺為經銷商帶來了機會。”蘇暉表示。

　　不過，《意見》到底能在多大程度上改變因廠、商話語權不對等問題而產生的不利因素，并體現出做大做強經銷商的初衷，目前看似乎還要打上一個大大的問號。

　　例如，從《意見》的要求看，在表明要解決銷售層面的“潛規則”的同時，也明確指出，要堅持實施汽車品牌授權銷售這一《辦法》中最關鍵的一條。“眾所周知，這一條的作用在于規范市場銷售秩序，但這一條規定也是造成目前整車廠家與經銷商之間話語權嚴重不對等的核心。”汽車業知名分析師賈新光認為，這一條的存在將給《意見》解決銷售矛盾的前景帶來極大的不確定性。

　　對此，有業內人士也表示，整車廠與經銷商之間話語權的問題不解決，即便前述“潛規則”在將來會得到遏制，也不排除整車廠會采取其他名目和方式向經銷商施壓。

　　“廠家變相向經銷商施壓的方法很多，比如，廠家和經銷商可以簽兩份合同，一份正式合同，一份補充協議，在補充協議中向經銷商施壓；另外，經銷商要想獲得經銷資質，必須要加入整車廠家成立的商會，每年各大汽車集團的商會都要開幾次會，整車廠家可以通過商會傳達精神，變相控制經銷商。”蘇暉告訴記者。

　　這樣一來，盡快建立規模更大、實力更強的經銷商集團，進而在與整車廠家的對話中獲得主動，就顯得十分必要了。“但授權銷售的‘核武器’掌握在整車廠家一方，如果沒有整車廠家的授權，經銷商集團的規模也就無法繼續做大，打造千億元規模以上的經銷商集團的愿望，也就很難實現。”賈新光表示。

　　好在經銷商并非完全喪失擁有主動權的機會，蘇暉認為：“經銷商完全可以通過產業鏈條的延伸獲得跨越式發展。”《意見》指出：鼓勵經銷商延長利潤鏈，積極培育二手車市場，促進老舊汽車報廢更新，加快報廢汽車回收拆解業發展。

　　“在二手車方面，主機廠的話語權比較小，經銷商自己能做主。銷售二手車的利潤并不比銷售新車的利潤少。”蘇暉表示，“同時，經銷商還可以整合汽車用品市場、汽配、汽修市場，延長利潤鏈條。目前，一些大型汽車經銷商集團都在做汽車園區，這就是汽車行業國美的雛形。”

來源：中國經營報

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