互動討論：傳統企業如何借助電子商務轉型

　　2011年10月18日，中國電子商務大會暨電子商務博覽會在北京國家會議中心隆重召開，本次會議以“電子商務：城市影響力經濟新動力”為主題，以論壇會議和展覽的形式展示中國電子商務在經過十年磨礪后，以科技創新為核心，以產業鏈融合為支撐，以開放的心態發展電子商務的豐碩成果。

　　論壇會議針對2011年電子商務行業新模式及新熱點進行展望、權威政策法規發布和解讀、分析和研討B2C、B2B各細分領域的創新發展、電子商務產業鏈融合、電子商務人才培訓和應用等問題。大會云集國內外眾多電商產業專家及行業精英，共享思維碰撞、腦力激蕩、成果分享的饕餮盛宴。

　　主持人：接下來的互動環節是講傳統企業如果利用電子商務轉型，實際上是一個老話題，今天邀請到4位嘉賓，希望能碰撞出新的火花，他們分別是酒仙網的CO郝鴻峰先生，銀泰CEO寥斌先生，酷運動CEO朱啟功先生，空間網CEO莊帥先生，有請。

　　實際上我參加會議的時候比較討厭那些參會只換名片，不聽會的人，今天到了會議的最后環節，還有這么多朋友在這聽會，我相信你們來參加這個會不只是來換名片的。最后一個環節互動我會分得比較簡單，第一個階段請幾位嘉賓講講故事，有的本人在傳統企業做過，有的沒有在做也看到了不少這方面的現象。第二個環節請4位嘉賓給傳統企業做電子商務一些建議，第三個環節是跟大家展開互動，大家有關傳統企業做電子商務的困惑和問題都可以交流。

　　寥斌：這個話題是很好的話題，傳統企業的變革，其實剛才主題有點大，我覺得倒不至于變革，電子商務對傳統企業的轉型，我覺得是一個有效的補充。有效的補充聽上去會更舒服一些，因為轉型就會牽涉面比較大。

　　我剛才上一個互動的時候，鄭敏幫我介紹了一下，我和國內服裝傳統品牌零售企業打交道有8年，算是積累了在服裝企業傳統企業和電子商務的一些關系，從B2B到B2C，我們一幫朋友做B2B看B2C怎么去發展，結果我自己就掉到B2C的井里面，一直到現在，對公司來講，去年年初的時候，我接手了銀泰電子商務這個項目，我簡單介紹一下，國內應該排在前3位的連鎖零售百貨，在香港也是上市企業，國內目前接近10家商場，北京算是比較著名的燕莎、賽特這些，去年10月份也收入到了銀泰旗下，這樣一說大家會對銀泰有感覺一些，包括國貿那的銀泰的三棟樓也是銀泰總部辦公所在。

　　算是早就過百億的零售集團，它在去年的時候進入到電子商務行業，這是大家很關心的問題，銀泰集團就是傳統零售業，它的整個生意核心模型就是把產品賣到有需求的消費者手上。今天隨著信息技術的發展，對互聯網網絡零售這一塊來講，也是為越來越多人接受，隨著我們的學習，生活，交流，逐步到購物，甚至未來可能還會有更多更深入的一些應用，在移動互聯網產生。作為一個傳統的零售業比較大的集團，它就必須得考慮在未來整個戰略發展過程中，互聯網，電子商務這種模式對未來傳統零售業影響會有多大。從集團戰略角度來看這是不可逆轉的一個趨勢，未來市場份額會越來越大，所以去年成立了銀泰網。

　　主持人：謝謝寥斌，他做了簡短的介紹和目前項目做了什么事情，接下來莊帥介紹一下。

　　莊帥：大家好，我叫莊帥，我最早跟寥斌有一點像，之前是學計算機，一直關注互聯網，關注計算機領域，在沃爾瑪又成立了比較懂互聯網的一個人，我們2007年就規劃電子商務，其實沃爾瑪規劃電子商務很早，當時由我來主導，后來兩個原因沒有做成，美國總部認為中國的電子商務還不到時候，2007年的時候還不能做，另一個是覺得中國的信息系統不夠安全，我們用的信息系統全部都是美國，這兩個原因導致沃爾瑪沒有做，也出現了現在進行收購的行為。

　　從內部來看這個事是很靠譜的，他自己不要去折騰，王總說到快的事情，沃爾瑪我們一直認為這是一艘航母，會走得比較穩，我后來到了電子商務企業之后，我實際上是很不適應，就覺得太快，但到了后來，到現在，包括來北京去到東方家園做電子商務項目之后，我又另外不適應，因為我覺得太慢，所以我又出來，現在自己做電子商務的項目，也是家居方面的，空間網，這個時候更快了。昨天我跟我們下面人說，我們叫空軍，夠快，其實快有個故事，當初我有一個失誤，用了比較先進的JAVA的系統，很多電子商務都在開發這樣的系統，但是實際上這個系統的開發周期難度比較大，所以在上線前一周的時間，我們換了一個成熟的系統，其實也算有點倉促，從我們來看電子商務的行業快是有道理的，因為它要去跑贏其他的業態，來爭取用戶。因為說心里話，線下的零售也是很快的，他們的快比開店速度，原來我印象很深，我最早2004年，我們的開店一年才開兩家店，到今年我了解到，4月份我了解到，我們一天可以同時開4家，所以他們也快，但是快是把這個快用在開店上面，這也是我看到的一個機會。

　　傳統企業也好，線下也好，王總說向線下學習，未來在線下的銷售占比仍然是最大的，這是一個機會，但是他們受制于商圈的范圍還有品類限制，一個店再大放的商品都有限，我們結合電子商務的方式，我們武漢可以看到北京的店，在外省，如果用這種模式應該會有更多創新，讓消費者覺得更加滿意的東西出現。做空間網，我的想法是我可能根本不知道北京曲美在賣什么，但是我來到空間網就會清楚的知道，我是不是就可以賣，實際上是這樣子。包括未來更多的線下店結合來做，加上包括蘇寧本身他們也在開啟了這樣的動作，就是讓線下的店更多做配售職能，而不是單獨的銷售職能。因為收銀，人員績效的考核，接下來可以跟大家分享這些比較細節的東西。

　　朱啟功：我們主要做體育運動一站式服務，我之前是在慧聰網，1997年，1998年加入慧聰網，一直到2006年，我們經歷了和阿里巴巴非常激烈的競爭，整個市場的擴張。2006年我加入了紅孩子，白手起家，建立紅孩子電子商務業務，一直到去年離開紅孩子，建立了酷運動這家公司。我們最早的股東也是在線下做傳統的體育運動用品業務的，他們一年有30多個億銷售額，我在做體育運動用品過程中發現，隨著商業地產的價格越來越高，每年的利潤越來越多被商業地產吃掉了，甚至有的完全一年和一年前它的房租會翻番的增長。二是很多傳統企業進入百貨公司里面之后苛捐雜稅越來越多，三是發現跨區的發展受到地域的影響，各種地方的諸侯割據的影響越來越大，所以對很多傳統企業在跨區發展的時候也是非常大的打擊。

　　所以，我們開始組建酷運動這家公司，主要是在線提供體育運動用品服務。從去年3月份出來，4月初，我們用了不到一個月的時間把自己的網站就上線了，在于我們確實對電子商務這一塊深入的了解，我當時從B2B到B2C的時候，因為B2B主要是信息流，B2C是各個方面，當時來的時候很天真，很多東西覺得怎么樣會是這樣呢，通過這么多年的摸索，所以我們也很快，一個多月的時間，我們把這些網站從前臺到后臺全部挑出來了，不到半年的時間我們的銷售額發展到幾百萬，不到半年時間銷售額已經超過了1千萬，我們的股東他們在新的增長，新的業務渠道的時候，對他們幫助很大，他們不僅僅是做我們的供貨商，對于他們傳統業務的優勢，了解，和在這個行業的資源，給我們提供了很大的幫助，這樣前期我們不需要去了解更多的商品，通過高速的發展走到今天這個地步。

　　郝鴻峰：大家好，我是酒仙網的郝鴻峰，2009年我們做酒仙網，是山西酒類最大的流通企業。本來我們想開煙酒的連鎖，但是我們后來發現不能開，房租和勞動力成本太高了，營業額一天才1萬來塊錢，所以我們覺得這個生意不能做。但是偶然一次機會我們上電子商務課發現這個沒有成本，而且開一個點就可以覆蓋全中國。

　　我從009年的10月9日開始開張，開張以后我們第一版的網站是網上不能賣東西，我的一個朋友說，網站開張了，我就從這買點東西吧，他弄了半天以后死活下不了單，就給我打電話說為什么下不了單，我說網上只能看不能買，現在想起來覺得很可笑的，第一版網站我也找不到了，因為真的是太不懂了，做電子商務企業之前，我從來沒有從網上買過東西，我也不認可網上是可以賣得了東西的，因為我是蠻傳統的人，網上是賣假貨的地方，不務正業的人才會去網上買東西。

　　我們第二版網站委托一家公司幫助我們開發，專門組建了一個團隊，給我們做網站，整整用了6個月的時間做出來，我們招過來的負責技術的人員說做出來的網站必須推翻掉，這個網站不能用，這是我們走的最大的一個彎路。一直到現在我覺得還是蠻幸運的，能夠在兩年的時間得到快速的發展，我覺得雖然有一些彎路，同時也很快樂，謝謝。

　　主持人：大家對臺上的嘉賓都有了基本的了解，做完了解以后，希望他們4位講一個傳統企業做電子商務的小故事，時間在5分鐘左右，也可以講別人的也可以講自己在做的。我現場先做一個小調查，有沒有在酒仙網買過酒的？有1位。有沒有在酷運動買過運動品牌的，1位。有沒有知道空間網的？這個知道的人不少。不知道空間網有沒有聽說過莊帥的，挺多的。有沒有在銀泰商城，不是線下的，網上商城買過東西的？這個不少。

　　寥斌：其實我幫傳統的企業做電子商務很多，從2008年開始，我自己做B2C以后，就有很多服裝企業來找我們做一些線上的代理，或者是和他們去做一些共同的新的網絡品牌，這樣的事情都做過。我講一個算是比較有趣的，就是亦可那個項目，運動的項目，它其實是電子商務，但是并不是真正意義上的B2C，和傳統企業首先我們是生意合作關系，當時我從他那進了很多貨，每個月都有幾十萬的商品，當時他和我們的合作條件是零退還，而且所有的商品都要現金進貨。當時算是我們做電子商務能夠花錢拿到這些正品的貨已經不錯了，特別是運動這一塊，好多運動線下平臺是線上一些電子商務平臺的，從2008年下半年開始跟他拿貨，2009年時候我們已經變成不同的合作模式，他可以給我比較長的賬期，給到我一些貨品上的退還支持。2009年9月份的時候，他當時就要求和我成立一家公司，一起做電子商務在網上銷售的工作。

　　短短的一年時間，從態度比較排斥到非常熱情的和我們共同成立一家公司做這個事情，其實這個是很多傳統企業關注電子商務和嘗試電子商務以后的一個轉變，而且整個配合的速度和合作的進程應該是非常驚人的，去年就能做到最大效益。我們服務電子商務確實挺無趣的，我們也做了挺多的引導，探討，甚至教育工作，有一些有效，有一些無效，確實都會碰到一些蠻尷尬的場面。比如2008年做衣服招商的時候跑過所有福建做運動的幾個大的牌子，我不能點名說這些品牌，我跟他們CEO聊電子商務的事情，但是一個都沒有招進來，福建的品牌說他都沒有開始做，我為什么要做。現在的是不同品牌都招進來了，我們整個過程中歡心相對比較少，委屈和無助比較多。我們看到傳統品牌都開始做電子商務了，多少還是有一些鼓舞和勉勵，畢竟從2007年，2008年的時候我們大量的做了一些所謂的引導工作。

　　主持人：提問權利待會兒還是交給大家，寥斌肯定有貨，他沒有講銀泰的事情。郝總，作為一個真正的傳統的生意人，現在親自操刀電子商務，我相信您一定有很多有趣的事情。

　　郝鴻峰：應該說故事每天都在發生，有的時候故事太多了，真正到你想的時候還真想不起來，哪一件事情會讓你多么的難忘，我講心路歷程吧，酒仙網原來在太原做的試點，后來覺得一定要搬到北京來，我們在租房子的時候，好不容易要租下來，就在石景山那邊，我們晚上吃飯幾個朋友聊天，說房子租下來了嗎，我說租下來了，他說在哪，我說在石景山，他說那個地方好像不太容易做生意，離八寶山太近了，那個地方就沒有去成，挺戲劇性的，押金都交完了。我們又選擇了亦莊，究竟讓我們下多大決心去做，我們也不知道，來到北京，我們的創業就簡單一點，租了一個小樓，1500平米，一樓是倉庫，二樓辦公，三樓宿舍，在亦莊的時候最搞笑的是亦莊是一個沒有人的地方，非常偏，我記得第一回來我們這里的人是一個拉廣告的，高興壞了，我說終于有人來了，那個地方特別難找，拉廣告的人下了公交車死活找不到我們家公司，我說你等著，我派司機接你去，中午還請了人家吃飯，最后好像沒有做成。當時叫門可羅雀，確實挺冷清的。

　　另外一個事情，關于我們網站，我們從傳統企業轉型過來，蠻土的，山西人就不是太時尚。產品的圖片都放在上面，太枯燥了，因為我們客戶90%是男人，我們就想男人除了好酒以外還喜歡什么，后來得出的結論是好色，就放一些圖片，到現在為止大家還可以看到我們網站首頁上的模特，放上去以后得到了一定的反對聲，問我們山西人的審美觀是不是都是這樣，說我們的模特太俗了，是不是老板的二奶，我們的模特后來重新換掉了，其實我就是說它是一個高速公路上開的破桑塔納，四面漏風，但是我們不能停下來，我們有錢換胎的時候就換胎，有錢換方向盤的時候就換方向盤，不斷的完善，就像我們的美女模特一樣。

　　我們早晨一個事情，現在我們依然還住集體宿舍，8個人一個宿舍，因為大家很開心，睡覺之前還可以開一個小會，真的是坦誠相待，一人穿一個褲衩。昨天晚上我們一個副總裁，一個總監，一個助理他們去騰訊了，8個人宿舍就剩下我一個人了，我心里孤單了半天，酒喝得稍微了一點，還睡吧，他們在加班，晚一點就回來了，早上6點鐘的時候，突然聽到門響，感覺闖進來兩個人，嚇我出一身汗，我覺得是不是小偷來了，后來進來以后兩個人往床上一躺就睡了，沒有動，我想是自己人。后來6點半我起床了，發現是我們官網事業部總經理和企劃經理，他們昨天晚上搞了一夜工作。

　　其實酒仙網到現在為止，我們第一輪投下將近1個億，第一輪融資2千多萬美元，基本上我們團隊住的宿舍也好，其實并不是為了省錢，宿舍還蠻貴的，這樣一種文化和謹慎。有的人說你的東西太標準和了，有人跟你來競爭你怎么辦，我說我不害怕競爭，狹路相逢勇者勝，酒仙網是產品驅動型的企業，我們賣酒，酒天天漲價，茅臺買不到，但是酒仙網它可以解決這些問題，以后大家買真茅臺一定要找我，其他地方基本上不靠譜。

　　主持人：郝總的故事非常有趣，他自己本身的轉型，郝總有一個特點，我們做電子商務的人很少有人打領帶，現在他也不打領帶了。

　　郝鴻峰：第一次我邀請別人到我們公司去，做電子商務的人到我們公司去給我知道的時候，他說我怎么看你的公司怎么不像電子商務企業，我說什么地方不像，他說什么地方也不像。我說做電子商務的人是兩個腦袋，還是怎么回事，他說你看你們公司人都打著領帶，我是這樣認為，標準化的企業統一一點，他說這一點就不像，我就把這一點撤銷掉了，不能打領帶，誰打領帶誰就別來。二是我開會習慣穿襯衫打領帶，一看別人都不打領帶，后來我了解做電子商務那個人打扮男的像女的，女的像男的，肯定是做電子商務的。

　　主持人：反映了電子商務更加時尚化和個性化的現象。

　　莊帥：我說心里話，做電子商務的人和傳統企業一起做很有意思，我的合作伙伴是晉總，他特別有趣，在東方家園的時候就很有趣，他問我，他做線下的店，很累，要去尋店，擺貨架。電子商務很容易，他很興奮，他問我說，你知道京東嗎，我就愕然，我說我知道，我跟他說我不僅知道，而且還知道它去年做了100個億，其實我還知道做鞋的樂陶，好樂買，去年做一個億，兩個億，他就啊，我們整篇對話他就一直在啊。

　　我們去做電子商務的時候，在這個啊完之后他就充滿幻想，傳統企業的人充滿幻想，這個很可怕，他說我們上線第一天就做兩百萬，每個人都獎Iphone4，我也不能打擊他的士氣，昨天我們上線做了不到兩萬，他就郁悶，從啊變成了唉，我說你要很淡定，其實對我們來說已經可以了，他還是郁悶的樣子，不行。他還不死心，晚上又找他以前的老同事，優雅100，也去問他們上線的情況，今天早晨又很興奮的跟我說，嗯，其實我還是可以的。很好玩，傳統的人要干嗎的時候，其實你要轉換你的思維，我們的供應商很有意思，包括曲美這些都挺支持我們的，用我們的話說要胸懷夢想，一架紙飛機以后會變成更先進的飛機，空軍在天上飄，供應商很執著。說實話他們也沒底，最近淘寶事件，我們就說為什么會這么大的反彈，實際因為你把那個夢想描繪得太好了，讓他期望值太大了，所以它的反彈就很大。淘寶做了很多公關，90后出來，一個月做淘寶掙了兩萬，再一個月后就開寶馬，我是說我們這個行業很難做，家居，家具這個行業很難做，家具運還會碎，你還不知道怎么裝，其實大家都不懂，我們可能懂一些，營銷會好一點，而且這個行業大家都知道在哪，知道怎么去解決，而且費用也不高，我們也就收個保證金，因為怕出問題。

　　昨天上線了，就做5單，非常興奮，我覺得整個做電子商務來說很小很有趣，像郝總一樣，為什么我會覺得有趣，因為做個線下，巡過店，電子商務怎么盤點，去倉庫里就可以了，我們400多家店全國盤點怎么盤，那是很可怕的事情，想一想都累。傳統企業人為什么做電子商務，相比電子商務來說他會覺得這是很輕松的事情，非常好。

　　另外，覆蓋，郝總說覆蓋面特別廣，因為創新，需要我們真正去執行，做一個手機客戶端，我說現在的手機客戶端都不好玩，因為他們只是把PC上的購物移過來，我要做一個憤怒的斧頭，砸出來就能知道它多少錢，積分，排名，送券，宜家在歐美搞得很好玩，根據你的觸摸屏和攝像頭來開發，這是核心，手機客戶端，宜家把它的商品移上去，等你去說話，這都是很好的借鑒，我們做平臺未來和宜家可能也會合作。我們給每個人都有自己的空間，今年3月份宜家開的年會，夢想空間，我覺得就很有意思，這是我分享的，創業是很有樂趣的，中間的一些小插曲，小故事，很好玩，接下來再有更精彩的來自于顧客的故事，再跟大家分享。

　　朱啟功：我只是和傳統企業在合作，做電子商務比較長，有很多傳統的企業也曾經找過我，大家探討怎么做電子商務，也看過很多傳統的企業做電子商務比較好玩的故事。我覺得最早的時候是在2007年，一個山西人，非常有錢，網站都沒有，就租了1500平米辦公區，我覺得比紅孩子家具貴很多，一層樓里面住了幾個人，這是一開始我第一次見他們的時候，當時因為他們網站還沒有開始做，我們就討論網站應該做什么樣的。一個月以后他們網站開始上了，晚上我看他們技術部的人在樂，晚上慶祝開宴會，我說為什么，你們的網站剛上線，給了他們部門兩千塊錢，說支付寶上線了，是非常值得慶祝的事實，這是我2007年的時候見過的山西的企業，后來就逐漸慢慢消失了。

　　酷運動，我們早期做的時候，我的股東告訴我說我們的庫房里面放著五六億的存貨，他們現在成本基本為零，結果開始做的時候，我發現這個庫房里的東西根本沒法用，臟殘，在門店可以賣，但是在網上根本沒法賣，所以覺得很郁悶。但是，我覺得剛才郝總說，他們剛才做的時候，碰到外面公司給開發，開發了很長時間還沒有用，其實我覺得還是經驗問題，我開始做的時候要求我們技術團隊一個月時間進入到我們企業里面，進入到我們股東的企業里面去，他們開發之前我問他們一個問題，你們已經了解了他們的業務流程嗎，傳統的企業怎么走業務流程，他說了解了，我說你講講，我們把對線下非常了解的人講他們線下是怎么走的，最早我們做門店對接，他們必須要了解門店的流程，售貨員怎么賣貨的，發生退貨是什么情況。

　　我們做了一段時間發現真的沒有辦法做下去了，投訴率非常高，我去取貨的時候門店告訴我沒有，我說系統里面明明看到還有20雙，他說不好意思，因為我們前兩天賣完了，沒有錄入進去。還有的是樣品，有臟殘，門店可以賣，根本沒有辦法賣給客戶。還有最郁悶的事，我們網站上線第一周做了一個活動，現在有很多電子商務公司最早是和團購網站合作的，我們6月份就和團購網站合作推廣，電子商務領域我們應該是第一家，我們當時做一單兩個小時賣了800雙鞋，取貨的時候，我發現我要瘋了，是白色的耐克鞋，外面幾雙鞋一點問題沒有，里面一打開，由于倉庫保管不擅，白色的鞋泛黃了，氧化了，所以非常郁悶，最后不得以我們東拼西湊500雙鞋，給客戶一個一個打電話，客戶買鞋說多少錢，因為現在沒有這個鞋，我送優惠券給你，現金券，相當于我白送給你們的。

　　后來我們發現門店對接，這種倉庫取貨根本不靠譜，這是我們吃的一個虧。我們在紅孩子的時候，臺灣有一個門店取貨，臺灣的便利店非常發達，買完了以后可以到便利店里取貨，網站和便利店分成，這是臺灣非常發達的基礎上。中國我們2007年和百麗鞋業連系統都開發出來了，就想做門店取貨，后來發現很難做下去，就在于門店里面它的系統不是很穩定，它的很多當天賣的數據不能當天錄進去，你去取貨的時候和業務員就產生了沖突，因為業務員也是靠銷售賺錢的。

　　郝總他們一個同學，線下的業務做得非常不錯，覺得電子商務不錯，開始做電子商務，以前的時候每天還可以游泳，打高爾夫，后來做電子商務，做到今天，他連做美工一個圖都在旁邊指點。上次我們開這個會議的時候，他來參加一半我就找不著了，他說不好意思，郝總他們做這么大了，他非常要強，我線下做這么牛，線上也能做這么牛，這么長時間訂單量還是這么小，他希望把銷售額提高，現在高的時候和淘寶合作能做到七八千單，他們做這個過程中也吃了很多苦，他說我已經放棄了星期天，放棄了周六日。當然我覺得這是很多傳統的電子商務剛開始的時候本身需要具備的。

　　郝總說打領帶的事情，我去紅孩子之前基本上沒有一件運動服，全部是西服領帶，這是以前我們在慧聰時候的習慣。我剛去紅孩子的時候也穿西服，打領帶，有一天他們說我和公司里的人穿著不同，第二天開始我就買了運動服，這套衣服是昨天我們有政府的領導去我們公司參觀，昨天上午參加完會議以后，是點鐘趕快跑到商場去買了西服，因為家里實在找不到西服，也沒有皮鞋，我們做電子商務的人初期真是非常非常辛苦，傳統很多開始做電子商務，尤其做好這方面需要非常努力。

　　主持人：臺上幾位嘉賓的故事聽完之后，臺下聽眾有什么感觸或者是問題想提出，從現在開始可以提問。提問的規則，我們每個人提一個問題，針對臺上某一個嘉賓。

　　現場提問：其實我沒有問題可提，剛才郝總分享了他從傳統行業轉到電子商務這一塊來的經歷，其實我剛才跟我的同事分享了一下，郝總的經歷和我們現在目前大概的經歷非常相近，所以我是想會后誠摯的邀請郝總到我們公司去一趟，跟我們的大股東一起溝通一下，我們是做珠寶行業垂直類的網站。您剛才說您的網站主要客戶是男人，其實我們珠寶主要客戶是女人，您的網站上有名酒的模特，我們有珠寶的模特，我們以后可能會有合作的機會，謝謝。

　　現場提問：莊總你好，我有一個問題，我是做家居建材類的商家，我們以前在北京有幾十家店，現在也不是全部轉型，重新做電子商務這一塊。今天本來有鄧先生來，我們還沒有合作，您對齊家網有什么評價？您怎么看淘寶網愛蜂巢這個事情。

　　莊帥：又是老話，問題問得特別好。第一個問題，可能會有不同，因為一年有幾個旺季，五一，國慶，元旦，基本上幾個節日一年的錢都賺了，建材還有一個術語，集采模式，百安居，東方家園都在做的，比較傳統的一個模式。這個模式我覺得鄧總的創新是把線上的人流進行聚集，長沙團購網，上海團購網，都是做建材，因為它的利潤空間在那里，這個模式有它的發展機會，和空間網沒有沖突，因為空間網主要是做家居的，我們五金，衛浴，建材一律都不碰，別的就不搞了，沒有精力，這是第一個方面，其實這個市場可以容納很多。

　　第二個問題，我們很關注愛蜂巢，一年要開上20家店，當時我們就笑了，淘寶說它在線上開20家店的時候，線下也就笑了。線上的人做線下也是要經歷這樣一個過程，也要去折騰。線下你知道選址是什么標準嗎，它的商圈范圍的輻射，輻射哪些人群，這些人的生活習慣，網絡的瀏覽習慣，早上九點鐘出門還是十點鐘出門，住在這些小區里的人群是高端還是什么人群，不一樣的，人群不一樣，導致了實體店的品類和擺設要不一樣。

　　我舉個簡單的例子，如果你去華貿中心或者銀泰開一家店，但是那個東西卻是動物園的，它賣不好的，哪怕你擺得很好，這些人也會很挑，需要很多擺設的東西，貨架陳列師這個職位比產品經理還難招的一個職位，它的貨架是很貴的，比產品經理還要貴。所以線上做線下也一樣，有這樣一個階段，要折騰，淘寶對外愛鳳巢的項目也說得很清楚，我們還在研究，摸索，探討，未來怎么樣也不好說，這是淘寶官方的說辭。

　　現場提問：我想問一下空間網的莊總，盈利之前做電子商務我只給你10萬塊錢，你怎么以性價比最高的方式找到你的客戶群體？

　　主持人：我主持人就把這個問題卡掉了，抽時間可以線下討論這個事，今天主題是講傳統企業如何進入電子商務的轉型，我們前面已經討論很多了。

　　現場提問：各位嘉賓，大家好，傳統企業怎么看待電子商務線上的串貨問題？

　　寥斌：這是一個問了很久的問題，從第一天有電子商務就開始已經有這個問題了，確實網絡上的價格和線下的價格有一定的差異，包括銀泰網，銀泰百貨的價格也有差異，因為來自于不同的渠道投入的不同的成本，一定會有差異。是不是網絡一定比線下能便宜，這個未必，特別是一些特殊品類，或者更多是強調電子商務方便性物流層面的東西，其實在網絡上面的購買成本并不低。我在網絡上買一個產品，它其實就10塊的東西，我為此付出15塊錢的運費，你的問題更多的是現在這些品牌基于電子商務這個形態，這部分的用戶他就希望能夠購買到便宜的商品，就會雜用線上線下的價格差異，而導致在整個商品價格策略上有多大的影響，我想影響一定有，但是并不大，因為這個問題從2007年的時候和品牌公司探討的時候就已經凸顯了這個問題，但是今天為止沒有一家企業線上導致線下死掉了，我說的是成熟企業和成熟品牌，沒有一家這樣的企業。

　　反而更多的企業完善它的電子商務的規劃和運行當中，商品結構做了不斷的調整，百麗的量足夠大的時候可以這樣做，但是一些發展中的品牌，線下就做兩三個億，甚至十個億，網上就做三千萬，五千萬的，你就說這個價格體系會造成你整個體系的混亂，不可能，這是真正的偽命題。回頭你去看數據，沒有一家成熟的企業會因為價格控制不好而影響了線下的實體。

　　朱啟功：這個問題對于像我們這種做傳統品牌的，很多人會提到，我舉幾個例子，第一是在臺灣，臺灣十年前電子商務的時候，很多傳統企業都會提出這個問題，實際上我們問一個問題，在很多傳統企業提出這個問題的人到底是什么人，本身這個品牌，很多經銷商完不成任務或者想找借口的時候就說到這個問題。十年前，他們非常敏感，但是十年后再來看臺灣，很多企業都接受電子商務了，不接受是價格的差異。第二，我們看到很多經銷商，代理商，他們的貨走向互聯網也是非常多，還是以非常低的價格，當你的市場只要有這種東西出現的時候，一定是因為有需求，比如說有的是因為貨品的積壓，也會上互聯網上走。第三，我們再來看很多大的傳統的品牌公司，他們早就關注這個問題，有的已經開始主動接受，已經開始迎合這個市場調整他們的產品結構。

　　有人會問他們會不會封殺，有很狠的手段，我們跟一些大的品牌聊過，越大的品牌很多基本都是上市公司，經營者都是職業經理人的隊伍，他們有銷售，他們最直接的壓力就是銷售的壓力，如果他們把這一塊拿掉，有可能會影響他們10%左右銷售額的增長，最終他們年底繳不了他們的報表的，這是在很多企業最終的時候，他們考慮到這個問題，有些企業睜一只眼閉一只眼。寥總說的，產生實際影響的我們見到的很少，因為他們線下足夠大的話，比起來線上這一塊還是很低的一塊。

　　現場提問：傳統轉型我老覺得挺難的，是左手和右手的博弈，剛才說線下對線上沖突很小，我覺得這是很難解決的難題，莊總，O2O會不會是傳統企業轉成線上企業的方式，莊總怎么看待？

　　莊帥：這是一個解決方案之一，也可能是未來的趨勢之一。因為我們從我國的發展歷史，全美排名前10的8家都是零售業，它的優勢我就不說了，大家都知道。中國為什么會遇到難題，傳統企業核心的問題不是你剛才說的問題，而是信息化水平太低，這是郝總和朱總深刻體會到的，我根本庫存都監測不準確，這時候你做電子商務才覺得累，不知道花100萬做出來的網站是什么樣，信息化水平太低了，這是中國的傳統企業市場好，人口基數大，無思想。美國是人少，3億人，開4千多家店，哪里去招人，所以他只能提升這個系統能力，中國人被人多給拖了后腿，人多，招人就行，發現什么問題不行，馬上招人解決。傳統企業，只要活干不過來，第一就是招人，是不是用信息化的手段來提升，這個其實也是我們的機會，空間網的機會，我們的體會，做電子商務的人都重視系統，重視技術，信息化，核心是這個。

　　主持人：今天我們時間拖得也夠久了，感謝大家堅持這么久，整個會議的議程就到這里，感謝臺上4位嘉賓的分享，感謝大家！

來源：艾瑞網

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